中国空调企业营销渠道模式的研究的报告.pdfVIP

中国空调企业营销渠道模式 中国空调企业营销渠道模式 美的模式——批发商带动零售商 美的模式——批发商带动零售商 �美美的的模模式式 批批发发商商带带动动零零售售商商 ———— 海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统 海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统 �海海尔尔模模式式————零零售售商商为为主主导导的的营营销销渠渠道道系系统统 格力模式——厂商股份合作制 格力模式——厂商股份合作制 �格格力力模模式式 厂厂商商股股份份合合作作制制 ———— 志高模式——区域总代理制 志高模式——区域总代理制 �志志高高模模式式 区区域域总总代代理理制制 ———— 一、美的模式——批发商带动零售商 一、美的模式——批发商带动零售商 一一、、美美的的模模式式————批批发发商商带带动动零零售售商商 大商场 美的分公司 零售商 批发商 美的空调工厂 美的分公司 批发商 零售商 美的分公司 批发商 零售商 大商场 渠 道 成 员 分 工 渠 道 成 员 分 工 批发商负责分销: 批发商负责分销: � 批批发发商商负负责责分分销销::一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向 其供货，再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定，同 时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。 制造商负责促销: 制造商负责促销: � 制制造造商商负负责责促促销销::美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向 零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。这 样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另 外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和 提供相关的促销活动。 共同承担售后服务: 共同承担售后服务: � 共共同同承承担担售售后后服服务务::在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作 一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。经销商凭 借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后 予以结算。 美的模式的利弊分析 美的模式的利弊分析 渠道优点: 渠道优点: � 渠渠道道优优点点:: � 降低营销成本。