贸易经济--金融业的交叉销售研究实施过程、案例及探讨.pdf

第18卷第6期 管 理 科 学 Vol.18No.6 2005年12月 MANAGEMENTSCIENCESINCHINA December,2005 金融业的交叉销售研究 实施过程、案例及探讨 汪 涛，崔 楠 武汉大学经济与管理学院，湖北武汉430072 摘要 :在对交叉销售研究文献总结的基础上，提出了我国金融业实施交叉梢售的完整的 管理过程，利用武汉市某商业银行的个人货款数据探讨我国实施交叉梢售的可能性，对我国 金融机构开展交又梢售提出相应的管理建议。 关健词:交叉梢售;实施过程;序列模式 中图分类号;F713.5 文献标识码;A 文章编号;1672一0334(2005)06一(0059一08 ResearchonCross-sellinginFinancialSector: ImplementProcess，CaseStudyandDiscussion WANGTao,CUINan EconomicsManagementSchool,WuhanUniversity,Wuhan430072,China Abstract;Afterreviewingtheliteratureofresearchoncross-selling,thispaperpresentsanintegratedman- agementprocessofcross-sellinginfinancialsector.Subsequently,takingthedataofpersonalloanasasample, whichcomesfromacommercialbankinWuhan,thispaperstudiesthepossibilityofimplementingcross-sell- ing.Finally,thispaperputsforwardcorrespondingsuggestionsonimplementingcross-sellingforfinancialinsti- tutionsinChina. Keywords:Cross-selling;Implementprocess;Sequencepattern 1 引宫 2 研究练述 随着竞争加剧和经营风险加大，关系营销在金 Nash和Deighton等指出交叉销售就是鼓励一个 融领域的运用逐渐增加，金融机构更加注重与顾客 已经购买了公司A产品的顾客也购买其B产品川。 建立多渠道的长期关系，开始从传统的注重交易转 Kamakura等对交叉销售有着类似的定义，他们认为 变为注重客户关系和客户价值。交叉销售能够加强 交叉销售是指努力增加一个顾客在同一个公司所使 金融机构与其顾客的关系，并且利用这种关系开展 用的产品或服务的数量!”。 销售活动，因此交叉销售逐渐成为金融机构实施关 Kamakura等提出运用潜在特质分析找出金融领 系营销的重要工具。在我国，金融业开展交叉销售 域交叉销售的潜在顾客[[37，通过利用顾客对产品或 不仅有助于金融机构保持顾客、提高顾客满意度、增 服务的所有权情况以及与产品相关的其他特征，预 加金融机构的赢利性，而且能够增强我国金融业的 测一个消费者使用该产品或服务的可能性。但是 整体竞争力，以应对外资金融机构的冲击。 Kamakura等提出的这个潜在特质模型需要掌握每一 收摘日翔:2005-09-25 挤金项目:国家 自然科学基金资助项 目 作者蔺介:汪涛(1970-)，男，湖北襄樊