（招聘方法和策略）招聘體系課程系列-如何招聘銷售人才.docVIP

（招聘方法和策略）招聘體系課程系列1-如何招聘銷售人才 1 __众志成城拓展学校众志成城拓展学校 2004年2月 2 特别说明 1.本文内容仅供众志成城招聘销售人才使用 2.请勿随意复制与传播 3.文件中所涉及的考量表等关键模版,所有权属于原开发人员 3 人是公司唯一足可支撑人是公司唯一足可支撑企业企业竞争竞争的的利益利益源泉源泉 People is firm#039;s only sustainable People is firm#039;s only sustainable competitive advantagecompetitive advantage 做建立有效选拔 人才方案的工作 做使在岗工作人员 或者新入职人员 适应岗位要求的工作 做支持企业目标实现 激励各级管理干部 方案的工作 做好支持员工稳定的 社会福利保障等日常 工作 引言引言 4 但作出高质量的人事决策至关重要却难度很大但作出高质量的人事决策至关重要却难度很大 没有什么决策比人事决策更难做出，后果会持续作用这么久。但是 总的说来，经理们所做的提升和人员调配决策并不理想，一般说来，平均 成功率不大于0.333：在多数情况下，三分之一的决策是正确的；三分之 一有一定效果；三分之一彻底失败。 ——Peter Drucker 没有什么决策比人事决策更难做出，后果会持续作用这么久。但是 总的说来，经理们所做的提升和人员调配决策并不理想，一般说来，平均 成功率不大于0.333：在多数情况下，三分之一的决策是正确的；三分之 一有一定效果；三分之一彻底失败。 ——Peter Drucker 拆分方案有很多种，但如果联想有第三个杨元庆或郭为，也许就不 是一分为二，而是一分为三了。 ——柳传志 拆分方案有很多种，但如果联想有第三个杨元庆或郭为，也许就不 是一分为二，而是一分为三了。 ——柳传志 5 成功的销售人才标志 主要内容主要内容 有效招聘销售人才的方法 指标细化-招聘中考试题案例 遴选合格人才的理念依据与素质基础遴选合格人才的理念依据与素质基础 6 经过研究发现，人的潜能不同导致其在岗产生的绩效差异巨大经过研究发现，人的潜能不同导致其在岗产生的绩效差异巨大,, 因此众志成城选对人极其关键因此众志成城选对人极其关键 能力差别 分工差别 岗位差别 收入差别 承认差别 人力资源工作要点差别 经济学强调机会均等 不强调结果均等 科学打破平均主义 7 经过研究发现具备素质标准的人是企业可以长期依赖的骨干经过研究发现具备素质标准的人是企业可以长期依赖的骨干 1.3 0.9 1.7 1.7 3.0 3.9 4.1 7.7 第一年 第二年 第三年 第四年 周当期价值率（万美金） 具备素质的人 具备能力的人 资料来源：心理学报《欧洲人的素质心理研究》（英文，1999） 8 实践证明实践证明::企业使用有效的人才测评后，收益超过未使用前企业使用有效的人才测评后，收益超过未使用前 甄选人才 在岗试用 合格上岗 产生绩效 甄选人才 在岗试用 合格上岗 产生绩效 100人 50人 20人 10人 5人 100人 40人 30人 20人 15人 某大型IT企业1999年记录 该企业引入人才测评系统后2001年记录 9 研究呈现：人事决策的难度来自于多方面（四个主要环节）研究呈现：人事决策的难度来自于多方面（四个主要环节） 人 信息对等 内部信息 内部意见 人本身复杂性 知人知面不知心信息不能对等 决策者与掌握信息 者脱离 决策者意见不统一 1 2 3 4 10 研究呈现：人事决策的难度来自于多方面（四个主要环节）研究呈现：人事决策的难度来自于多方面（四个主要环节） 人 信息对等 内部信息 内部意见 人本身复杂性 知人知面不知心信息不能对等 决策者与掌握信息 者脱离 决策者意见不统一 1 2 3 4 内部交流文件，未经赵磊先生批准， 请勿复制/传阅 11 解决问题的方法 内部交流文件，未经赵磊先生批准， 请勿复制/传阅 12 通过建立模型澄清和过滤人本身的复杂性对人事决策带来影响通过建立模型澄清和过滤人本身的复杂性对人事决策带来影响 人的心理特征结构 澄清 工作对人的要求 过滤 能力 风格 动力 十二个素质 纬度测评 澄清人本身复杂性，提高人事决策准确性 1 内部交流文件，未经赵磊先生批准， 请勿复制/传阅 13 多种评价方法 结合减少信息 不对等 ??360度评估 ??情景模拟考核 ??履历检查 ??面谈 ??心理测验 2 通过多种评价技术减少双方的信息不对称，实现知面又知心通过多种评价技术减少双方的信息不对称，实现知面又知心 内部交流文件，未经赵磊先生批准， 请勿复制/传阅 14 3 通过项目运作中沟通过程的设计向客户传递信息通过项目运作中沟通过程的设计向客户传递信息 通过持续的沟通达成