9.15丽山农场农产品营销方案.doc

丽山农场农产品营销策划 一、前言 丽山农场作为原生态休闲农场，在开拓旅游资源的同时，也向外输送农副产品。绿色、自然、无公害的生态产品在现今各种添加剂盛行的年代最受百姓欢迎、推崇，但市场上也不乏各种噱头的生态产品，竞争也日趋激烈。 首先，我们来了解农产品的营销渠道模式。经过一个多世纪的发展，现今的农产品营销渠道系统已经发展到了整合的营销系统，整合成为农产品生产、流通、消费等全过程的服务目标统一性，具体图示如下： 农产品营销渠道 (------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 产前原材料供应技术支持——产中的生产（包括加工服务）——流通——消费者 由于经济和技术的快速发展，农产品生产已不再是营销中的主要问题。顾客的需求，尤其是顾客需求的个性化，使农产品营销必须以顾客需求为出发点和终点，形成了从市场到生产的模式。该模式不仅体现买房农场品市场的需求，也满足在卖方市场下生活水平日益提高的顾客差异需求。 因此，以客户为导向将是我们营销方案的原则与方向。接下来，我们逐一来探讨营销渠道中的各个环节所需要解决的问题： （一）我们的消费者是谁？他们是怎样的？ （二）我们具备怎样的产品？ （三）我们要将产品包装成怎样的商品？ （四）我们如何使商品更好地流通到消费者手里？ 二、我们的消费者是谁？他们是怎样的？ 根据实况，我们产品的第一批目标客户为400人的MBA班，他们具备以下的特质： 第一层分析 高收入，高学历，相对于普通人更加追求品质生活的精英群体，追求品牌与口碑、创新的产品。 第二层分析 由于事业有成，因此较少接触家务，特别是男性学员，家里生活基本由配偶料理，相对普通家庭缺乏对农产品、菜市场的深入了解。 第三层分析 生活习惯上，在相对疏离传统市场的同时，更爱网络、手机等电子商务。 第四层分析 正值中年，家庭里的小孩年龄处儿童、少年阶段，较关注全家的健康 第五层分析 相同的产品，他们更爱优质的服务，作为成功人士，更加注重接受服务过程中的体验，需要细节上的尊崇。 二、我们具备怎样的产品？ 目前季节，农场具备的产品为20000只生态鸡及每天8000个鸡蛋。生态鸡及草鸡蛋便是我们敲开市场的第一步，随着以后逐步翻新的农产品，产品将日趋丰富，竞争力也将更加浑厚。 三、我们要将产品包装成怎样的商品？ 从产品到商品，仅差一字，而这一字便是涵盖了“品牌”这一头等重要的概念。这个题目也可变为：我们要建立怎样的品牌？而品牌建立在消费者需求之上，满足消费者需求才能真正建立一个好品牌。 根据马斯洛需求层次理论，再结合我们产品的特质及消费者特质，我们作以下提炼： （一）生理需求——食物必不可缺，于我们的农产品并无特殊。 （二）安全需求——让消费者对我们的产品放心，不止是喊在口号，更要以科学事实来展现出来，产品的培育过程、检验过程都可以作为宣传。 （三）社交需求——情感的交流，这要求我们在销售中理性、科学地宣传产品出色的品质时，更要注重对消费者的关爱，以拟人的姿态，赋予产品生命以及思想的概念，与消费者沟通。 （四）尊重需求——从产品、特别是服务细节中，体现出对消费者的尊重与无微不至。 （五）自我实现需求——给消费者带去一种轻松、愉快、健康的自然生活。 根据以上分析，我们定义丽山农场的第一重品牌语： 追着绿色，遇见农人的丽山青野 注：此品牌语为骊山农场的大形象，即可用于农产品，也可用于旅游方面等各种衍生产品。 第二重品牌语，针对农产品： 阳光下，青草上，丽山的，天然的 四、我们如何使商品更好地流通到消费者手里？ 在定义好产品之后，我们面临的便是商品推介给客户，以及如何顺利流通到客户的手中。涉及到宣传渠道及销售渠道两个方面，具体策略如下： （一）销售渠道 （1）建立套餐卡制度，与散卖共推 因为农场相对于菜市场，所生产的农产品种类及数量都远远不能比拟。为了防止发生某一种产品特别受欢迎一抢而空，而影响到其它产品销售的情况。建议按农场的产品数额进行配比，设立周卡套餐。在客户购买卡之后，农场将配比好的农产品装入一个箱子，每个箱子的农产品份额以一周消耗时间为参考依据，寄给客户。宣传合理搭配，更营养更健康，并且附赠建议的菜谱。 ·周卡 客户购买后，农场将根据实际弄产品数量配比套餐，邮寄给客户 ·散卖 相对于周卡套餐，价格稍微偏高。 （2）建立官网，公布数据库 官网的目的不仅在于拥有独有的宣传门户，更重要的是方便客户了解我们的产品，且知道得非常清楚详细。 设立农场数据库，记录农产品的成长过程，如生态鸡什么时候孵化的，吃的什么饲料，养在什么环境里，什么时候屠杀、包装、配送等。在寄给客户的产品包装上贴