客户分类的管理.ppt

* * * 当然，未来影响一个投资者的分类标准的因素有很多，比如应该考虑客户的交易能力、从事行业、学历层次等等因素,而这些影响因素最终可归结为两点,一是客户的交易能力和投资习惯（可以通过数据客户推理的）,二是客户未来投入股市的资金增长量（主观预测的）。 将客户群按照此分类体系划分成若干个市场区隔，把同时满足一些条件作为必要条件进行客户筛选，最终剩下的客户群就是目标客户。 四、客户分类管理的标准及依据 明确每个客户的基本属性，从而有利于营业部制定针对性的服务内容和服务改善方案。而我们推出的产品和服务就更加有针对性，真正做到有的放矢，这也是我们做这个客户分类管理的真正意义所在。 四、客户分类管理的标准及依据 搭建一个有效的客户分类管理体系，让我们的服务更为具体化，更有亲切感，更有预见性！ 四、客户分类管理的标准及依据 回 顾 重要性 方式 标准 单一分类 多维度分类 结合具体情况， 找出最合适的客户分类管理方式。 关键点：适用性 谢 谢 1 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 客户分类管理 客户分类的简析 客户分类管理及价值 客户分类管理体系建立的原则 1 2 3 架构： 4 客户分类管理的标准及依据 why……? 我们为什么要这样做？ 客户分类管理的意义何在？ 一、客户分类的简析 客户分类 重要性 可以帮助企业定位于具有优势的核心客户市场。 引领企业集中有限的资源 创造最大化的可持续营销绩效。 how……? 我们怎么去做客户分类管理？ 客户分类管理的方式是什么？ 客户分类方式 产品类型 资产规模大小 佣金贡献度 一、客户分类的简析 目前分类 优点 缺点 产品类型 1、通过对资产达标客户的产品捆绑，有助于提高营业部费率水平。 2、若产品有优势且服务到位，则有助于增强现有客户的忠诚度，对开发潜在客户有一定的品牌影响。 1、不能覆盖客户的个性化服务需求。 2、若产品无优势，服务不到位，反而会加速客户流失。 资产规模大小 1、有助于快速且直观地捆绑大客户。2、有助于快速区分服务，促进客户增加资产规模。 1、资产规模并不能有效代表客户的佣金贡献规模。 2、对暂无资产的潜在客户服务缺失导致客户流失。 3、对于资产波动较大的客户而言，服务落差过大。 佣金贡献度 1、更有效的区分核心客户，对客户的分类更具价值。2、核心客户的绑定有助于营业部费率的稳定。 1、单纯依靠佣金贡献来区分客户服务，对大资产无佣金客户会服务缺失。 2、对于周期性客户或长线客户无法把握。 3、服务不到位会造成客户的降佣需求。 以上大概可以看出，目前客户的分类方法主要有产品类型、资产规模、以及刚刚完成的按照佣金贡献的六星客户分类方法。目前的分类方法存在不足也不能满足客户的种种个性化需求，鉴于此，有必要制定更为详细的分类方法并对各种类别的客户提供对应服务，提高客户满意度，最大化客户价值。 一、客户分类的简析 二、客户分类管理及价值 客户分类管理体系:就是把现有的客户按一定的维度和规则标准,区分成若干可以识别和管理的群体，从而建立一个多维度、多层次、多空间的立体式的客户管理体系。 对于证券公司而言,我们必须回答的问题是: 哪些是对营业部最有价值的客户(短期和长期的)? 哪些是最应该受关注的客户? 哪些是不需关注的客户? 哪些客户需要上门访谈? 哪些客户容易流失? 哪些客户马上就要流失? 增值产品应该卖给哪些客户？ 二、客户分类管理及价值 二、客户分类管理及价值 当然要解决这些问题,就需要对客户的基础资料和交易数据进行分析和挖掘，建立客户分类管理体系，让数据和客户告诉我们答案。在服务行业的客户分类管理体系的建立也许是个比较新的理念。在这里笔者借用目前在物流管理方面已经大获成功的ABC分类法作一类比。 ABC分类法又称巴雷特分析法.此法的要点是把企业的物资按其金额大小划分为A、B、C三类，然后根据重要性分别对待。A类物料价值最高，受到高度重视，处于