某著名医药公司培训教材7 (NXPowerLite).pptVIP

区域管理 区域管理 客户记录系统 姓名、地址、电话 专业 患者人数、职员名单 患者类型 工作时间、最佳拜访时间 医生的兴趣 参加职业协会情况 处方习惯 上次拜访时间/销售历史 区域管理 客户记录系统 Pareto 定律 柏拉图 80/20 区域管理 客户记录系统 最高潜力 最佳拜访时间 减少旅行和等待时间 区域管理 衡量自己的表现 衡量竞争对手的表现 衡量未来趋势 提高销售额 2、数据来源 销售信息 区域管理 3、旅行计划 销售额（实际） 销售额（潜在） 谁是客户？ 客户地点/地理位置 道路通行情况 拜访对象是否容易找到？ 区域管理 3、旅行计划 客户名单 客户销售历史 客户市场潜力 客户潜力等级 考虑拜访频率 作出适当的旅行计划 按照计划去做！ 区域管理 A B C D E F 3、旅行计划 （计划实例） 星期一 A 星期二 B 星期三 C 星期四 D 星期五 E 星期一 F 星期二 A 区域管理 A B C D E F A1 B1 C1 D1 E1 F1 3、旅行计划 （计划实例） 星期一 A 星期二 B 星期三 C 星期四 D 星期五 E 星期一 F 星期二 A1 星期三 B1 区域管理 4、管理你的资源 面对面拜访 开车/旅行时间 公司会议 指示不明确 仪器出现故障 计划 设法保持联系 区域管理 4、管理你的资源 客户名单 客户销售历史 客户市场潜力 客户潜力等级 考虑拜访频率 作出适当的旅行计划 按照计划去做！ 区域管理 约见记录/时间管理 姓名、住址、电话 公共/学校/个人假日 专业会议/销售会议 日记计划 约见 销售计划大纲 “必做”事项表 区域管理 199 4、管理你的资源 区域管理 2、数据来源 客户信息 谁？ 何地？ 数量？ 选择/目标？ 能否约到？ 优先考虑情况？ 区域管理 现有客户数/可能发展的客户数 客户的工作地点 区域的地理位置、面积 区域管理 2、数据来源 客户信息 销售信息 区域管理 5、地区销售计划 S.W.O.T. 自身情况 销售技巧 知识 态度和行为 ＝优势/弱点 销售额 挑战 竞争 ＝机会/威胁 区域管理 5、地区销售计划 优势/机会 扩大 弱点/威胁 减小 区域管理 我要做什么？ 如何做？ 我的目标是什么？ 我今天该做什么？ 我知道他很担心，但 一个好的计划将使他 明确自己的工作 区域管理 分析现状 决定未来销售要求 设定目标 设定重点 管理和监督计划的进度 区域管理 我需要哪些工具？ 区域管理 确保有效的覆盖 评估地区销售潜力 保持销售额 增加销售额 区域管理 5、地区销售计划 S.W.O.T.－－行动计划 S.W.O.T. 目标 日期 优先顺序 区域管理 介绍 区域管理 1、为什么要进行区域管理 2、数据来源 3、旅行计划 4、资源管理 5、区域业务计划 区域管理 为何要进行 区域管理 用最低的成本实现 最高的销售目标