经销商的管理和沟通.pptVIP

经销商管理 １、打破生产者和终端用户之间的屏障 ２、提高交易效率，降低交易成本 ３、使消费者能够看得到，买得到 ４、发挥协同作用 ５、化解市场风险 ６、企业的无形资产 经销商的管理原则 经销商管理原则 2、分级管理原则 抓住主力经销商； 监控、发展可扶持型的经销商； 逐步放弃淘汰型经销商。 3、服务、管理相结合的原则 不同经销商的实力有差异，但享受的公司服务是平等的； 公司和经销商之间是战略伙伴关系，相互资源互补，平等协作。 区域不同，市场情况不同，经销商的实际情况不一样，给予的政策和管理方法不一样。 经销商业绩考评机制----- 企业衡量渠道经销商实力的手段。 经销商激励机制------ 企业为促进渠道经销商达成销售目标而采取的措施。 经销商管理误区 经销商的选择 经销商的需求 带着理念选经销商 带着愿景选经销商 带着规划选经销商 带着答案选经销商 带着要求选经销商 四、经销商的日常管理 销售任务 自身管理 市场管理 和公司配合程度 全面原则 销售人员的多重身份 日常管理的实质—维持现状，改进活动 日常管理的重要性 日常管理的好坏直接影响着企业的经营目标能否顺利实现。 从工作时间来看，日常管理约占75—95％。 经销商日常管理的必要性 促进经销商有效地履行分销任务 保证经销商之间应有合作，减少冲突。 保持良好的合作关系和稳定的渠道结构 保证良好营销组合的产品策略、价格策略和促销策略的实现 信息返馈的重要通道 经销商日常管理的内容 ◆基础资料 文档管内容 一、 “客户资料卡”的填写和管理 销售人员第一次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡” ，随着时间的推移，销售人员应注意对其进行完善和修订，区域主管应协助和监督业务员做好客户资料卡建档工作。 二、利用“客户资料卡”进行客户管理的原则 动态管理 突出重点 灵活运用 专人负责 ◆合同管理 一、合同管理的特点 合同有效期以月、季、年为单位； 经销合同是经销商管理的基础； 以合同方式确认对经销商的经营权与公司的管理权； 二、合同管理的事项 专销程度； 产品销售权与销售区域； 任务指标； 与公司的配合要求； 渠道的建设、服务与控制； 市场管理； 价格、奖励条款； ◆销售报表 销售报表--2 第二节：经销商的供货关系 ? 据现有经销商的销售网络进行各品牌、品种和区域的划分。 ? 划分的原则为历史性、自愿归属性、科学合理性。 使经销商各产品的供货是唯一性———一对一的关系。 第三节：库存管理 确定厂家“适当”的存货量 　 无论是厂家，还是经销商，都希望保持适当的存货量，以备不时之需。然而，存货量到什么程度才是“适当”的，确定起来却并非易事。 　　 ◆确定订购点 ◆仓储管理  第四节：配送服务◆配送服务是经销商日常工作中的重要内容? 制定配送的路线（避免走弯路、安全、成本） 根据路线的长短确定运输工具（速度、频率、安全系数、运载能力、成本考虑） 确定各路线配送的时间 制定完善的配送服务内容（装货、卸货、堆头陈列、空瓶箱的回收、结算服务） 对配送服务进行考核和客户满意度的调查 厂方代表争取参与配送 第五节：定单的传递与落实 ◆现有客户订单的处理 按订单及时送货 对于紧急订单应及时电话通知经销商送货 对于经销商不愿意送货时，应押车送货 经常关注混销网点变专销网点的销售情况，及时补货，避免因断货而给竞品机会 ??? 新客户订单的传递与落实 业务人员拜访中有新客户时，应将产品的价格、促销政策、送货时间、结款方式与新客户讲清楚，避免送货时产生纠纷 业务员应将订单及时通知给经销商，要求经销商在约定的时间内送到，再将订单传递到经销商后，跟踪落实直到货到为止 对于新客户在结款方式产生疑义时，一旦不成可让经销商少送勤送、减少风险，并在以后拜访中多观察其生意状况，一旦有不良现象请及时通知经销商 ◆协助经销商建立销售队伍 根据经销商的不同销售网络、工作量和工作难度确定销售队伍的数量和质量。 ◆给予培训和管理支持 可利用公司的资源为经销商提供销售队伍和促销人员的产品知识，促销知识和营销管理等多方面的专业培训。 ?制定考核指标 确定每天访问次数，平均的访问时间. 每月新增和丢失的客户数 订单的达成率=订单次数/月访问次数*100% 每月平均访问费用 相应的激励制度 第七节：促销的执行和落实 ◆促销政策的传达 经销商必须弄清促销的目的和目标 强调促销的产品、量和时间，并让其签名确认。 与经销商一同确定操作方案，分清各自的工作内容。 ◆对促销执行和落实的监督 经销商的宣传是否到位，所在区域的客户是否知道 是否按促销的标准执行了政策，有无截留 与经销商一同调查促销的效果，对方案进行修正。