财满街销售策略指导及执行方案.pptVIP

商业地产的四大利益主体 开发商 业主（投资客） 经营商家 目标消费群 什么是理想化的商业地产？ 发展商通过租售结合实现自身效益的最大化； 业主通过所投资的商业物业的增值和租金回报取得满意的投资收益； 商家通过入场经营取得满意的经营利润； 消费者在消费中得到体验式的愉悦与满足； 即四大利益主体的利益关系得到最佳的制衡 理想化的前提是什么？ 一、地段的可持续发展前景 城市东扩的政策主导 两台东迁带来的商务升级（未来的传媒领地） 三纵三横交通网、朝阳路改造、地铁六号线规划开通带来的硬件利好 未来70万常住人口的消费重心 我项目具备了 二、基于区域的产品定位价值 “时尚财富街区” 补缺地缘周边的商业形态 符合区域商务人群及居住人口的消费需求 符合当下由目的型消费向休闲型消费时代主流 我项目做到了 三、稳定的“铁三角”投资体系 利益——相对高利率的投资回报 安全——专业公司的资信担保，或开发商持有 一定体量的商业面积（我项目不具备） 管理——资深经营机构的管理运营（我项目不具备） 我项目处于缺失的状态。 没有了安全与管理的保障，利益就充满了不确定性，投资客的信心就会动摇。 “铁三角”重建 庄家救市 打好庄家牌，吸引重点商家进场，利用庄家客户的影响效应为投资客吃下定心丸 大市为媒 以大市，成大势，即依托大区域炒作及发展指数牵引，美化未来前景，强化投资信心 特色诱惑 京东首席时尚财富街区，未来休闲、购物、娱乐的新据点 业态导读 地下一层： 特色超市，IT广场、投资型小商铺等 场所体验式描述： 活力四射，丰富多彩，琳琅满目。 场所精神关键词提炼：迷你 分街区销售 贵方主导思想 先地下一层、首层、地上二层、三层顺次推广（四个阶段） 我方建议 在贵方基础之上，将地上一、二层合并推广（三个阶段） 原因 地上一、二层由于业态划分的相似性以及庄家客户的跨层经营需要，导致场所体验及场所精神的相似性，不利于生硬的分开，以避免给销售造成人为的障碍。 分街区识别 必要性 由于街区各层之间的业态差异，必然导致目标客群的差异， 在分街区销售的前提下，如果不在定位或形象上加以区分，必然导致识别上的混乱，以及资本介入的错位。 如何确定识别符号 街区一定是多元的，从物理层面是很难找到标鉴的，只能从场所精神的角度去统领 迷你街区（地下一层） 摩登街区（地上一层、二层） 风尚街区（地上三层） 媒体推广目标及总则 推广目标： 最大化树立项目地段价值及产品形象价值； 最快速建立项目绝对知名度、价值度的社会认同； 最大化激发投资客、自营商家的关注与兴趣，最大限度的调动其购买欲望 推广原则： 整街区推广与分街区销售整合运用； 根据街区划分的客群指向，选择针对性的媒体与渠道； 在推广的前提下，主动接洽重点的庄家客户， 由于是分街区销售，这就要求我们在推广上必须实现各阶段连贯性的强销。 媒体分类 主要媒体： 户外、网络、北青报广、活动 辅助媒体： 销售道具、杂志、短信发布 （一）2005年5月——2005年8月为市场导入及开盘期（迷你街区强销期） 阶段目标： 时尚财富街区的整街形象确立及地段价值传播，一举完成项目的产品形象导入，制造开盘的轰动效应， 实现第一阶段迷你街区的强销 为第二阶段摩登街区的推广积累客源。 策略指导： 技术筹备、销售道具制作、户外立势 （已在执行中，略去不计） 渠道拓展、市场预热、媒体制导、强势推广 实现手段 报广——《北青报》（5月两期整版预热，6月一期开盘告知，7—8月通栏8次） 杂志——《安家》、《新地产》软文炒作、内页加厚纸硬广 短信——覆盖全球通两个号段短信群发 网络——直接开通网上销售平台，实现网上鉴约与订单式认购 活动—— 活动一：京东商业与区域消费形态论坛 时间：6月中旬 形式与目的： 联合专业媒体（新地产、安家或新京报均可），召集业内知名职业经理人，将媒体资源、业内资源进行有效整合，借媒体造势的同时，进行业界推广（介绍客户给予让利提成） 活动二：开盘活动（建议由专业活动公司出方案，这样更有助于把控成本与有效执行） 活动三：京城最具潜力商业TOP 10评选 时间：7月—8月 形式与目的： 拟与新京报合作，由新京报负责组织评定班底，我方协助制定评定标准，以媒体公告形式，广泛征集京城商业地产业界新锐项目报名参评，将评定结果在新京报上揭晓发布，财满街借机联合炒作，以“京城最具潜力商业TOP 10”扬名立腕。在楼市淡季制造取势亮点。 （二）2005年9月——2005年10月 （摩登街区强销期） 阶段目标： 利用金九银十的大好时机，完成摩登街区的强销。 为风尚街区积累客户 策略指导： 充分