东方韵酒招商手册.doc

 一、手册编制目的： 1、帮助四特酒招商人员熟悉行业及经销商群体未来的发展趋势。 2、规范四特酒招商人员对企业介绍、招商政策宣讲的统一性和一致性。 二、手册适用说明： 1、用于各区域市场开展独立招商或招商会招商时使用。 2、适用大区总监、省级经理、分公司经理、办事处经理及业务主任。 3、本手册知识产权归四特酒公司所有，手册最终解释权归营销中心市场部。 三、白酒行业发展趋势 1、行业竞争将更为激烈，集中度进一步提高，全国性和区域性中小品牌将在竞争中逐步被淘汰。 2、在未来5-10年内，速度和规模将成为白酒企业竞争获胜的关键。 3、一线名酒的格局已经被打破，二线名酒将会全线崛起，一二线名酒将会被重新界定。 4、买断品牌将会日落西山，企业主导品牌将成为市场主流。 5、白酒消费由多元化向主流化转变，投机性品牌将逐步丧失生存空间。 6、白酒档位将呈现三化特点：高档白酒奢侈化，中高档（或次高档）主流化，低档白酒萎缩化。 7、随着消费结构升级，中高档将成为白酒销量最大的档位。 8、白酒是传统行业，名酒未来将是行业中最稀缺的资源。缺乏历史积淀的白酒企业将会出现成长乏力。 9、未来白酒行业竞争的幸存者将是具备深厚历史底蕴，具有独占性差异化和实现规模化的白酒企业。 10、白酒消费最终会回归到产品本身，香型将会成为白酒品牌之间最大的差异点，未来的行业霸主或将是实现规模化的香型领导者。 四、白酒经销商发展趋势 1、随着白酒企业竞争加剧和行业集中度的提高，白酒经销商将面临整合，大鱼吃小鱼的白酒“超商”时代已经来临。 2、随着买断品牌的没落，以代理买断品牌为主的经销商将面临生存瓶颈。 3、白酒消费的主流化趋势，将使以代理投机性品牌的经销商面临生存考验。 4、随着中高档的主流化，在区域市场拥有话语权的经销商必将是成功运作中高档白酒的经销商。 5、白酒经销商将迎来行业第四次（需求井喷、一线名酒崛起，品牌买断）历史性发展机遇，抓住机遇的经销商将会得到快速发展，反之将会裹足不前或是被被残酷淘汰。 6、回顾目前的白酒“超商”，其成功无一不和一二线名酒有关，抓住名酒，就意味着经销商成功了一半。目前一线名酒被“超商”垄断，只有二线名酒尚存机会。 7、随着品牌买断的没落、第三方物流的日益发达，终端的碎片化。未来白酒经销商必将实现核心价值的回归，这个核心价值就是分销和运营。未来经销商的发展方向必将是区域运营商或渠道运营商。 8、竞争加剧，投入上升，迫使经销商要得到快速发展必须做到“三化”：分销网络化、运作专业化、运营公司化。 9、中高档白酒操作投入大，要求高，消费培育周期长、需要前置性投入等特点，决定了中高档白酒要实现推广的成功必须采取厂商一体化模式。 五、四特酒企业介绍 1、企业简介：四特公司创建于1952年，是一家生产销售“特香型”白酒的大型企业。其前身为江西国营樟树酿酒厂，2005年企业通过改制成为合资公司。酒厂位于风景秀丽的江西省樟树市，营销公司建于江西省南昌市。 2、四特由来：明清之际，樟树为江西四大名镇之一，酒肆药行遍布城中，酒店“娄源隆”号在酒坛子封笺上写上四个“特”字，因酒好受到人们赞赏，争相购买，声名远播。“四特”由此诞生。 3、企业规模：目前企业拥有职工2300多人，销售网络遍布全国，2009年销售收入突破20亿元。同时公司在樟树市正着手打造四特科技工业城和酒都文化城的“两城”建设工程，总规划面积2000多亩，预计总投资15亿元。 企业荣誉：1959年周恩来总理在庐山品尝四特酒后，赞扬它“清香醇纯，回味无穷”。1972年邓小平同志在樟树考察时，喝了四特酒，赞誉它“酒中佳品，味道独特”。2001年6月2日，江泽民总书记在南昌品尝四特酒后，满意的赞之“名不虚传，上等好酒”。2004年2月，“四特”及图案商标经国家工商总局批准，被认定为“中国驰名商标”。 六、四特产品介绍 1、特香型特点：浓头酱尾清中间。 2、四特酒工艺： 独特水源——福地山泉。出自江西阁皂山国家森林公园的生态泉水。 独特原料——赣鄱贡米。源自鄱阳湖贡米系列优质稻，更多维生素和微量元素。国内唯一整粒大米投入发酵，发酵期更长，更为陈香，更能保留原粮香味。 独特窖池——红石古窖。取材于龙虎山侏罗纪晚期丹霞砂岩原石。丹霞砂岩窖池，石材空隙大，滋养多样发酵菌群，蕴发多层次的丰富香气。 独特工艺——天工古法。采取特殊古法酿造工艺。 3、四特酒利益价值 神秘----地质形态、酿造工艺、水源气候、微生物群。 稀缺----中国唯一特香型白酒。 本原 尊贵 4、公司产品线： 产品线 产品品牌 零售价格 形象产品线 高端年份酒 600元以上 品牌产品线 天工系列、四特东方韵系列、红色情怀系列 80-1000元 辅助产品线 1898系列、星级系列、世家系列、老窖系列 50-200元 区域专供产品线 三