商务谈判心理章.ppt

第四章 商务谈判心理 学习内容及要求 了解谈判的心理概念 掌握谈判心理的运用 掌握谈判对手气质分类 参与气质测试 一、商务谈判心理 二、心理学在谈判中的运用 2、“晕轮效应”在谈判开局中的运用 又称“光环效应”，是指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。 这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面。 “一好百好”；“一无是处”、“一俊遮百丑”；“爱屋及乌”；“怨其和尚，恨其袈裟”。 3、“居家效应”在谈判地点选择中的运用 （ Home effect） 一个人在家里或自己最熟悉的环境中，言谈举止表现得最为自信和从容。心理学家指出，一个人在自己熟悉的环境中能产生一种优势心理效应，这就是“居家效应”。 4、“锚定效应”在谈判报价时的运用 锚定效应（Anchoring effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。 案例分享 1972年12月，在欧共体各成员国关于费用的谈判中，英国首相撒切尔夫人成功地利用高开价策略为英国削减了大额的费用。 她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多，却没有获得相应的利益，因此要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。 这个高得惊人的要求使各国首脑们目瞪口呆，于是提议只能削减2.5亿英镑，他们认为这个数字能够解决问题。 其实，这早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，如果能够削减3亿英镑已经可以接受了，但她的策略是以提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立场，双方处于一种僵持状态。这时，英国和法国这两个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了威胁的手段，法国在报纸上大肆刊登批评英国的文章，降低自己承担的责任。 面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的，因此，必须让对方知道，无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撤切尔夫人顽强的抵制，终于迫使对手做出了很大的让步。最后，欧共体终于同意每两年削减8亿英镑。撒切尔夫人的真实目标终于得到了实现，她的高起点策略取得了显著的回报。 5、“拆屋效应”在谈判讨价还价中的运用 鲁迅先生曾于1927 年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。” 6、“承诺和一致原理”在谈判讨价还价中的运用 是指人一旦选择了某种立场，就会产生一种必须保持一致性的压力，这种压力迫使当事人产生与过去的作为相一致的想法和行动。 7、“互惠原理”在谈判过程中的应用 互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。 恩惠引起难以忍受的负债感。这种负债感对每一个人来说都是一副迫不及待要卸下的重担。一旦受惠于人，就如同芒刺在身，浑身都不自在。 8、情绪在谈判中的运用 心理学认为：情绪是指伴随着认知和意识过程产生的对外界事物的态度，是对客观事物和主体需求之间关系的反应。是以个体的愿望和需要为中介的一种心理活动。它包含情绪体验、情绪行为、情绪唤醒和对刺激物的认知等复杂成分。 情绪对人的行为具有极大的影响作用。积极乐观的情绪可以提高人的思考能力，使问题更容易解决，相反，消极郁闷的情绪往往会使人的思考能力下降，活动能力减弱。 9、需求心理在谈判中的运用 人的需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重的需要 自我实现的需要 商务谈判人员的需要 吃喝休息 与老客户打交道 人际交往 希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务  胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。 权力型谈判者的特征是： （1）对权力、成绩狂热地追求。 在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方留下任何余地。 一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。 对付策略： A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，决策果断，敢于冒险的性格。 身体特征：体态匀称、稍胖、面圆额宽、 线条柔和、语言速度快、动作快而协调。 多血质气质形成的谈判性格叫说服型。