银行保险绩优班绩差班操作方法41页PPT课件.pptVIP

绩优班、绩差班操作方法;大 纲;前 言;大 纲;绩优班;绩优班;绩优班;1、给钱 2、给感情;操作形式 1、提升式培训 2、团康活动 3、绩优分享 4、绩优PK对抗 5、。。。。。。 ;提升式培训;团康活动式;分享总结式;PK对抗式; 荣誉体系;督导追踪;绩优班;大 纲;绩差班;目的 ： 1、 提高开口量。 2、 多出单、出大单。 ;入选标准： 1、连续三天不开单。 2、上月标准保费低于10万或任务达成率低于80%。 3、上月保单件数低于10件。 数量控制：小于20人 备注：入司一个月新人除外 ;绩差人员分析;绩差班课程安排;内容方法： 1、建立荣誉体系 2、建立PK文化 3、建立激励、追踪方案 4、建立归属感 ;第一天：自我剖析 目标：解决心态问题 内容： 1、开训（部经理或区总监）意愿启动，增强绩差人员从业信心。 2、每个人自我剖析找问题（不少于五条）。 3、立志案例分享、阳光心态建立、鼓励、总结。;第二天：技能提升 目标：技能改善、提高开口量 操作：绩优分享，背诵通关，演练 1、请绩优人员分享，强调销售技能 2、要求绩差人员做详细记录，总结经验。 3、进行话术背诵通关、演练，绩优人员在旁指导。;第三天：展翅高飞 目标：加强网点经营能力、增强信心、敢于开口 操作：绩优分享，答疑，订立目标、喊出目标。 1、绩优人员分享，传授网点经营维护经验。 2、绩优人员帮助分析网点经营存在的问题。 3、设定目标，书写任务状。（包括：保费、件数和PK对手）;回炉班：成果展示 目标：树立标杆、激励落后者 操作：标杆分享，答疑，PK对手分胜负。 1、标杆分享，如何成为标杆，做了哪些改变。 2、标杆人员帮助分析存在的问题。 3、PK对手输方向赢方履行诺言。 4、淘汰制度。（件数：5件；保费：10万；期缴：3万）; 1、考试 主要针对基础知识掌握不够、产品不熟悉等情况。进行专题学习，并以考试检验效果，八十分以上合格，不合格者补考。 2、PTT训练 主要针对不敢开口，不愿开口，不敢开大口等问题。强势要求学员上台发表。采用PTT式??练方式，增强信心。; 3、背诵通关 主要针对产品讲不好、不能灵活运用金语、面对拒绝不知道如何处理、不会销售期缴产品等情况。针对具体问题，运用绩优班总结话术，学习背诵通关，直至熟练掌握为止。 4、情景模拟 主要针对专推流程中和网点经营中出现问题。根据常见问题设定情景，由营业部经理现场示范。分成二人一组（一人客户经理，一人客户）进行模拟演练，并角色互换，邀请绩优人员做观察员，及时进行纠偏。所有人必须演练熟练。营业部经理、督训进行抽查。; 5、案例分析 选择有代表性网点案例学员陈述详情，其他学员进行分析，部经理纠偏总结。查找原因，针对原因提出解决方案，演练、通关。 6、绩优分享 有针对的选择绩优人员（可选择前期参加绩差班成长为绩优的人员）进行分享（分享内容主题事先沟通），营业部经理总结点题。演练，通关。; 7、一对一帮扶 个别人员可与稳定绩优人员结成帮扶对子，进行一对一对指导，实现团队整体业务推进。此方式更多的是在非现场进行。 8、陪同展业 主要针对专推流程中和网点经营中出现的问题（如：不会寻找核心柜员、不会启动银行自主销售意愿）等原因。由于各银行网点情况不同，故采取一对一辅导方式。由营业部经理或是有带新人意愿的稳定绩优进行现场辅导。 ;总结（一）部经理主讲 询问新人看到什么？（追问！！越详细越好！） 回顾部经理讲的过程（细节解释） 不足之处 共同探讨改进方法 演练（角色对换） 调整心态，树立从业信心 获得业绩提升的承诺 后续追踪督促方法;奖励原则：精神奖励为主，适当的进行物质奖励。 奖励标准：绩差班操作期间前后业绩对比，业绩增长排名前三. 计算公式＝参加绩差班后业绩－参加绩差班前业绩 考 核：对连续两次参加绩差班没有改观者，实行末位淘汰制， 建议予以劝退。具体表现如下： 1、参加两次绩差班仍未破零者。 2、技能差、意愿不强者。;督导追踪;4、KPI分析：针对绩差班前后业绩对比，帮他们分析问题，找出关键因素，沟通处理方法，并给予鼓励、增强信心。 5、设立绩差班鼓励体系：保费王、件数王、海量开口奖、最佳进步奖，给予精神奖励，比如总监的鼓励电话等，外加精致小礼品（注：满足其需求点） 6、绩差人员由辅导员陪同到网点进行展业，现场指导。（辅导员）;绩差班;结