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我是如何让今夜酒店特价 　　2011年9月份推出的手机客户端“今夜酒店特价”一鸣惊人，迅速成为苹果下载商店中下载量最大的旅游类软件，并一度引得携程、艺龙等巨头打压、模仿。是什么样的模式让一家小公司打破了行业的垄断呢？今夜酒店特价联合创始人任鑫讲述了他们的创新逻辑。 　　 　　 截至2012年2月，今夜酒店特价已经上线5个多月了。 　　 2011年8月5日，我们正式决定开始这个项目。8月7日，在一间附带巨大露台的会议室，大伙儿开始讨论和开发产品。20天后，第一个版本开发完成。9月21日，我们通过了苹果审核正式发布产品，当天就冲到了“旅行”分类下载排行榜第一名。22日，到达总下载排行榜第二位。公司原计划是30天获取10万用户，结果只用了3天，我们就达到了目标。 　　 没想到的是，携程很快就冒出来了。 　　 2011年国庆前，携程开始专门监控今夜酒店特价，发现有酒店和我们合作，则一家家电话酒店，要挟说要取消酒店在携程的金牌认证之类，但收效不大，我们也没有受到明显影响。国庆时，携程开始加大打压力度，要将我们的合作酒店从携程下架消失，这时部分酒店开始停止和今夜酒店特价的合作。 　　 公平来说，携程并不是怕我们，它怕的是今夜酒店特价带来的多元化渠道和价格梯度。 　　手机上的“奥特莱斯” 　　 一个商家如果想要多赚钱，来源其实只有两个：要么从每个顾客身上多赚一些，要么多拉点顾客进来。这听起来似乎是矛盾的，要多赚钱就要高价，要多销就要薄利。一般商家的做法是尽可能吸引不差钱的顾客，从他们身上能赚多少是多少。然后，再将剩余库存低价清销给注重性价比的顾客，卖一件是一件。 　　 这里的关键是区隔顾客和商品。我们怎样识别出“不差钱”的顾客和“注重性价比”的顾客，怎么设计不同的商品，让它们仅仅对后者产生吸引力，这就是今夜酒店特价商业模式的核心。 　　 比如一家四星级酒店，平时房价599元，今天晚上发现空房太多，就以250元的价格提供10间房给今夜酒店特价，今夜酒店特价加19元利润，以269元来卖。用户打开手机上的今夜酒店特价APP，就能用269元订到四星级的房间，省了330元。酒店清空了???己本来会要浪费掉的库存，多赚了200块（假设洗床单被套换牙刷牙膏的成本高达50元）。而今夜酒店特价也得到了19元利润，实现三赢。 　　 这其实和奥特莱斯商场的思路是一样的。耐克鞋新款上市时可能卖八九百块，通过百货公司或者专卖店销售。等过一阵子，耐克就会把卖得不好的鞋子送到城郊的奥特莱斯折扣商店去卖，价格一般是原价的2 ~5折。 　　 对于不差钱的顾客，他们想要的是“马上买到新款产品”和“方便地去市中心购物”，自然卖他们高价，能赚多少是多少；而对于注重性价比的顾客，则用“2~5折的价格”去吸引他们前往奥特莱斯购买。更关键的地方是，奥特莱斯往往安排在郊区，而且不销售当季热卖库存，这样就可以显著降低奥特莱斯对于不差钱顾客的吸引力。 　　 奥特莱斯不仅仅是通过特价吸引顾客购买，以达到清销库存的目的。更重要的是，它人为设置了很多限制，例如买不到当季最新款、交通比较不方便，这些限制使得奥特莱斯在吸引注重性价比顾客的同时，并不会大规模的让不差钱的顾客迁移过来，不会显著影响到正常销售渠道的利润。 　　 今夜酒店特价和奥特莱斯走的完全一样的路线：一方面，酒店可以通过超低折扣价格吸引注重性价比的顾客，销售掉过剩的库存；另一方面，用渠道（只能通过智能手机APP预订）、时间（只能在晚上6点以后预订）和商品（大部分酒店只能预定一晚）来增加限制，降低自身对于“不差钱”顾客的吸引力，保护酒店的正常销售不受影响。通过这样“卖点”和“门槛”的组合，实现三赢。 　　 就这样，今夜酒店特价很本分地将自己定位在辅助性的尾货销售渠道上，今夜酒店特价的定位就是酒店业的奥特莱斯折扣商店。 　　类团购模式 　　 说起酒店行业的“特价销售渠道”，最常被提起来的三个模式是： 反向定价、神秘酒店和团购。今夜酒店特价不同于这些模式。 　　 反向定价指的是让酒店将可以接受的最低售价放到系统中（不展示），然后让顾客来提条件和出价，如果酒店满足顾客的条件，而且顾客出价高于酒店能接受的最低价，则促成这单交易，在交易完成前顾客都不能知道酒店的详情信息，也不能确保自己能买到想要的酒店――这样就把不差钱并且对酒店品牌有要求的顾客给区隔了出去，保护了酒店正常销售。 　　 神秘酒店模式类似，用户可以根据区域和星级等信息查找筛选酒店，酒店列表中不会显示酒店名称，而只展示星级、商圈等基本信息。只有在付款确认预定后，顾客才能得知自己预定的是哪家店，具体在哪。这样也可以在提供特价的同时，保护酒店正常销售渠道不受影响。 　　 这两个模式相同点都是“付款前，顾客不知道自己具体会订到什么酒店”，要长期运营下去