太子奶2009行销计划.pptVIP

2009年度株洲分公司营销方案 编制时间：二00九年二月 一、09年营销目标 二、09年销售任务分解 三、09年营销思路 四、经销商政策及管理 五、终端标准化建设及管理 六、产品、价格、促销规划 七、人员编制 八、费用预算 一、09年营销目标 销售目标：目标销量为46900万元 营销总费用控制目标：不超过销售额的20.5% 市场占有率目标：占有率平均达到30%以上 市场覆盖率目标：重点市场达到90%以上 退货率目标：控制在0.5%之内（质量问题除外）  （一）销售人员设置  1、取消区域经理岗位，执行三级管理模式： 即营销总监—省经理—业务员； （二）营销体制改革，建立快捷、高效的营销体制 按照业务、市场二条线”既相对独立又相互协作”的操作模式推进营销体制稳步升级 加强市场部职能，协调、统筹区域促销和品牌推广 （三）实行重点客户制度，抓大扶小 按照80/20原则，80%的销量是由20%的客户产生 对重点市场进行重点支持和管理 对重点代理商和二批商进行重点支持和管理 扶持中小客户，培养新的增长点 重视团购业务（特别指出企业及政府福利采购） （四）实行区域市场差异化策略，建立战略性区域市场 推进区域均衡、协调发展， 大市场重终端、小市场重 渠道，提高营销创新能力 成熟市场：调整渠道策略和销售策略，减少对经销商的依赖，稳步推进营销模式的转型和升级，逐步推进经销商的角色转换（由代理商转为配送商），将渠道重心下移，提升渠道直接覆盖和有效覆盖率，加大深度分销的力度，逐步建立战略性区域市场 开发市场：充分调动经销商积极性，加大渠道建设和维护。 只有淡季的思想，没有淡季的市场 （六）渠道合作模式的创新试点，尝试性在株洲建立辅销模式 成立专职销售队伍，协助经销商做市场，掌控二批商及重点终端 逐步改变经销商职能，变经销商为配送商 成立专职促销队伍，流动促销宣传 成立车销突击队，辅助经销商精耕市场 （七）加强团队建设和激励，强化过程管理和目标考核。 省经理：连续三个月未达成目标即提出调整应对方案。 业代：按省按季度实行末尾淘汰制 按业绩完成情况进行考核 业务员升降贬机制：连续两个季度完成任务的业务员，进入副省经理候选名单；连续两个季度完成任务低于80%的，一年内不参与任何奖励、升迁。 对市场人员实行月度、季度、年度优劣考评，实行正、负激励制度 四、经销商政策及管理 （一）经销商的有效管理 1、销售业务系统 通过制定订单接受和发货流程，规范经销商的要货程序，及时了解经销商的销售量，加强库存管理，提高货物周转频次 2、销售市场系统 加强对价格、市场费用、活动执行等的督察，加大对乱价、窜货等行为的处罚 3、销售财务系统 加强经销商货款管理制度，对1日前没有打足当月货款的，坚决不能享受当月返点，控制公司风险，并定期与经销商进行帐务核对，控制财务风险。 4、销售后勤系统：销售部门及时对每个经销商的销量和公司核报的市场费用进行统计和分析，及时发现存在的问题。 5、人力资源系统：要求经销商有专门的太子奶销售队伍，对其提供一定费用的支持，我们的业务员对其进行培训和一定范围的管理，来加强产品的销售 （二）控制经销商的合理利润 作为公司的长远业务伙伴，经销商应转变经营思路，主要利润来源于市场即产品的经销价差，而不是公司的政策 坚持厂商共同投入原则，实行经销商差价投入，经销商在维持合理利润的同时，必须把差价的一部分拿出来投入到市场 （三）经销商合同政策 1、经销商合同政策由6%调整为4%（2＋2）； 成熟市场（销量过亿）：合同政策由6%降为4%，加强费用掌控。 开发市场：合同政策由6%降为4%，加大市场投入。 2、经销商必须在1日前打足当月货款，方能享受当月返点，09年必须坚决执行，年销量800万以上的地级和400万以上的县级允许1日和15日一月打两次。 3、允许部分市场，特别是相对成熟需要精耕细作的市场，将当月返点分为两部分使用（上帐部分+ 费用部分），费用部分变为隐性政策，由办事处指导使用，切实投入到市场中去，同时能有效控制经销商揉价，经销商主要利润应来源于产品本身的经销差价，激励经销商切实提高销量。 （四）经销商年终奖励政策 建立经销商年终奖励制度，享受年终奖励的前提条件： ①年终全省销量排名前十位且市场销量同比07年增长30％的 ②09年合同计划完成率在90%以上的 ③没有规反公司规定价格体系的行为的 ④没有恶性窜货、砸价等市场违规行为的 ⑤能按公司要求开发市场的 公司将列入年终奖励名单，并给予销量的1-2%的奖励