导购培训【企业培训参考】.pptVIP

附加值=累计销售件数÷顾客成交笔数 检测的是导购员的搭配销售能力 营业额=客流量×进店率×试穿率×客单价×成交 率× 回头率× 转介绍率 客流量：一个时间段门口客人流动量 进店率：一段时间内客户进入店铺的总量 试穿率：试穿衣服的客人占进店人数的比例 客单价：总的销售额除以销售件数 成交 率：实际买单付款占当天进店人数的比例 回头率：客户多长时间来店一次 转介绍率：客户将公司品牌介绍给多少新客户 销售占比=个人销售额÷总的销售额 达标率=实际销售额÷目标销售额 1．5倍安全库存法则 具体公式如下： 合理进货量=[（上期库存量+上期进量）－本期库存量]×1.5倍－本期库存量 合理的库存量=（店铺的陈列款+日均销售额×销售周期）×（1+5%）[持续上升时期] 合理的库存量=（店堂的陈列款+日均销售额×销售周期）×（1－5%）[持续下降时期] 合理的进货量=合理的库存量－店堂的陈列款 第九讲 导购KPI分析 KPI分析，找出导购员的短板 姓名 销售额 上班天数 日均 销 件数 平均单价 客数 客单价 附加值 小燕 30000 26 1154 118 254 80 375 1.5 小英 35000 30 1167 108 324 82 427 1.3 小红 28000 20 1400 120 233 61 459 2.0 关注点 平均单价=累计销售总额÷累计件数 客单价=累计销售总额÷成交笔数（客数） 附加值=累计销售件数÷成交笔数 第十讲 VIP的初步维护 零售顾客结构图 铂金客户 黄金客户 钢铁客户 重铅客户 二八原理 每一个企业是由20%的客户带来80%的收入 20%的客户就是VIP（very important person) 与VIP的联络准则 七分情意，三分生意； 先有情意，再有生意！ 具体的联络方式 1 、顾客意见访问：VIP进店后，导购针对性的访问：产品质量、舒适度、满意度等； 2、适时祝福：节假日、生日、定期短信提醒和服务 3、提供日常生活信息：天气预报、生活小常识、减压短信等； 作业练习 1 你已经有5个VIP 一个50岁的老太太（但是VIP卡已经丢了），每个月会来两次，买不买不确定；一个40岁企业女老板，每个月会来3~4次，每次来都会带一个朋友；一个是28岁的电视台女主持，平时工作很 忙，经常出差，一个32岁的家庭主妇，时间很充足，每次都会带着她的小孩来；一个是23岁的企业白领，下班回家时要经过店铺门前。 2 逛店周期8天~30天/次 针对这5个VIP，你该怎么做？ 坚持下来，挣钱，就是目的。 谢谢大家！ 绝对禁止出现的对立语言 你可不可以理智一点！ 你这样子根本不是在解决问题！ 您能不能不要生气？ 你这样说的话没人会给你处理的！ 我已经尽力了！ 你爱怎么处理怎么处理吧！ 你要告就告！ 一点小事何必闹的这么大呢？ …………………… 表示理解 细心聆听 温和礼貌 妥善处理 处理拒绝的四原则 四 客户异议的处理 感觉异议 在这里穿好看，回去穿感觉又不一样了！错：怎么会呢？错：不会呀！错：怎么感觉会不一样呢？错：不会后悔的啦！错：你真是会开玩笑！ 对：呵呵！同一套衣服，同一个人怎么会呢？我觉得您是对自己要求太高了，您放心，您人气质那么好，衣服也漂亮，在哪儿都好看！对：呵呵！我觉得您气质好，穿衣服又有品味，再加上这衣服又适合您，怎么会没感觉了呢？您放心，相信我们这些站在旁边的人的感觉就好了！ 款式异议 这些款式都过时了！错：这是今年刚出的新款！错：怎么会过时呢？错：这是一般的款，每年都会有的！错：这是去年的款！错：其实穿起好看最重要！ 对：您眼光真准，一眼就看出来了,不过您也知道，买衣服除了看是今年或是去年的款式之外，最重要的还是要看适不适合自己，只要适合自己，什麽时候穿都吸引人，不是吗？对：您真是个行家,一眼就看出来它跟去年某款有些相似，只是这真的是今年的新款，因为差别不大，所以没有让你一眼就看出来，真是抱歉,它的特点是… 质量异议一 你们的产品会不会褪色？错：不会的！错：这你放心，我们这款卖的很好！错：正常洗的话就不会！错：会有一点！错：应该不会，我问一下！错：没有听顾客说过！ 对：这一点您放心，我们的产品在质量上要求是很严格的，很多顾客穿了一两年还跟新的一样，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！对：这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上确实就要注意几点，一是……二是……