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Thank you for your listening. Question and Comments? 西安杨森公司全面信用管理案例研究 尊敬的答辩委员会老师、各位同学们： 大家下午好！非常感谢大家参加我的毕业 专题报告答辩会，请指正！ 院(系、所) ：经济管理学院 申请人 ：刘建清 （2000PMBA1，009122） 指导教师：蓝伯雄 第一章 前言 第二章 客户信息管理——基础 第三章 客户授信管理——事前控制 第四章 应收帐款监控——事中控制 第五章 逾期帐款管理——事后控制 第六章 信用政策部门——保障 第七章 结论 西安杨森公司全面信用管理案例研究 前言—对市场经济的认识 市场经济是契约经济。契约的订立与执行除了依赖于一整套政治、经济制度和法律保证外，还有赖于信用观念和信用体系的建立。我国信用制度的问题集中体现在企业之间的三角债和商业银行的呆、坏帐上。根据国家经贸委的资料，截至1999年底，我国国有企业拖欠（包括相互拖欠）的货款超过1.6 万亿元。造成这一问题的原因除了信用观念淡薄外，主要是企业不掌握现代信用管理技术。 市场经济是信用经济。信用销售已成为商家争取客户，扩大销售和市场规模的最有效手段。如何在保持销售规模的同时实现信用风险最小化，或者在既定信用风险水平的条件下实现销售最大化，保持企业现金流量的良性循环，这一信用管理问题已经越来越成为影响和制约我国企业发展的一个突出问题。 信用是指在商品交换过程中，交易一方以将来偿还的方式获得另一方的财务或服务的能力，即获得财务或服务的一方所作出的给付承诺。信用首先是一种交换关系：信用关系作为现代市场经济的一个重要特色，渗透到人们社会生产、生活和交换的每一个角落，例如个人信用、企业信用、国家信用等。信用也是一种支付方式：信用方式是相对于现金支付方式而言的一种占据主导地位的支付方式。最后，信用是一种能力：对于一个企业来说，信用能力是指其获得他人信贷、赊销或给予他人信贷、赊销的数量、金额和期限。 资金是企业赖以生存的血液。离开了资金，企业的生命运动也就终止了。企业的本质实际上是以形形色色的商品生产和经营作为载体来经营资本，以寻求资本的不断增值。因此，企业是聚集资本——营运资本——增值资本的经济组织。对于一个企业来说，最核心的就是现金流，一旦资金周转不灵往往直接威胁到企业的生存。现金流管理的核心是现金流入管理，即将企业帐面上的销售收入转化为现金收入，这正是信用管理说要解决的内容。 前言—对信用和信用管理的理解 前言—中国制造行业的信用状况 2002年中国分行业的DSO分布，制药行业的平均DSO为第三位。 前言—信用风险造成的两难选择 坏帐对销售的影响：以利润率10％为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的十倍。 货款拖延对利润的影响：以借款利息率10％和利润率10％为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需要一年。 客户信息管理—信息收集内容 公司对新客户申请资信额度时，要求客户填写信用额度申请表，主要内容基本涵盖所有非财务信息。同时，公司要求客户提供连续三年的财务报表和营业执照副本复印件。如客户属于非法人实体，客户需取得上级的法人实体的法定代表人授权书及该法人的企业法人营业执照副本复印件、税务登记证复印件、医药经营许可证复印件和可能的GSP证书、ISO认证等等。 客户信息收集渠道包括客户、公司内部人员及第三方机构三种。多种渠道的信息收集可以确保信息的充足度和相互复核。 客户信息管理—收集渠道 客户信息管理—客户数据库 客户授信管理—特征分析评定等级 特征分析，就是将影响客户的各种信用特征进行考察研究，从而作出资信状况的判断。评估模型信用特征权数为百分比，总和为100％，其权数选择由公司总裁领导下的信用控制委员会完成。 客户授信管理—评估结果 客户授信管理—差异化信用控制策略 营运资产= 营运资本+净资本 2 其中：营运资本 = 流动资产 - 流动负债 对于客户的赊销额度基本为半年调整一次，遇有特殊情况经过销售总监和财务总监的联合审批通过。信用分析员主要根据客户的帐龄记录、定单记录作出调整评价。 付款及时且定购量已经、有望超过协议量的客户：提高资信额度10％； 付款基本及时且订货稳定的客户：维持额度； 订货量大但付款不及时或者月度订货量远远低于月度协议量：降低资信额度； 逾期帐款过多、财务状况明显恶化的客户：暂时取消额度。 每个季度，财务部都将根据客户的信用评级结果，进行客户排序；此排名结果将通报公司的前50名客户；并且对排名位次结果与前次结果变动大于10的客户要分析原因，通报管理层。 客户授信管理—营运资产分析法设定信用限额 在出货日，发票影印件及其相关资料由专门负责客户信用管理档案的人员归档，业务人员作好业务记录。 估计