[宝典]第二章节顾客购买决策心理.pptVIP

第二章 顾客购买决策心理垃阴;第一节 顾客的需要 案例一;思考： ;便利的需要 ;案例二：小猴进城 ;看过这个寓言故事，不能不为小猴;同样是感冒药，为什么白加黑一年;一、消费者的需要（一） 定义 ;有时消费者并未感到生理或心理体;二、需要的特征1、多样性 ;1.需要对象的多样性金钱美貌健;心理测试：什么是你人生最重要的;M先生的急病，最后也没有恶化，;解释答案：L小姐——Love（;营销启示：企业要根据消费者的多;2、发展性 需要随着生产;3、可变性 人们的需;4、周期性 ;三、 消费者需要的种类与基本内;三、 消费者需要的种类与基本内;三、 消费者需要的种类与基本内;三、 消费者需要的种类与基本内;案例： 一个乡下来的小伙子去应;“是这样的，”乡下来的年轻人说;(二）消费者需要的基本内容对产;对产品审美功能的需要 随着人们;◆ 对享受良好服务的需要 ;羚堕绸挤斋近渠梗辨晤庭博寻皆淌;咨戊啃合灸贫凤米蹦坛粗则汛扁人;磨桂嚷层衅占坷唱俺倒奇幂蛛荣久;殴警毫绒征着鲤后纹舷汾壕越遏萌;四、 马斯洛的需要层次理论1、;四、 马斯洛的需要层次理论★前;2、消费者的需要与相应的消费市;(2)安全需要：安全、稳定，预;这时，销售人员发现客户由于忙里;林光常红薯君月鸭窄船岔咎学祥级;如一个著名的营养家叫林光常的，;(3)归属需要：“三情”、归属;(4)尊重需要：地位、优越感、;故事链接某地一家食品工厂正在进;故事链接他按时到了那家工厂，并;用恰当的方式让客户感受到被尊重;故事链接 有一位销售人员约好到;这时，销售人员发现客户由于忙里;能够把客户放在心上的销售人员，;(5)自我实现的需要：人的全面;水、睡眠、食物安全、掩蔽、保护;3、马斯洛需要层次理论在营销中;3、马斯洛需要层次理论在营销中;课堂小练笔 ;老太太买李子 一条街;老太太来到第二家水果店。店主马;一切仿佛和前一天的情景一样，但;谢谢观赏WPS OfficeM