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寻找市场下一个突破口 　　出品牌、做终端还是坚持服务第一的优势?无论迈往哪一个方向，只要找对了突破口，决胜市场将变得易如反掌。 　　 　　渠道下沉、入主终端如今已经成为很多化妆品企业开拓市场的主要手段，他们毫不客气地把原来给中间商的利润给了终端零售店，也毫不留情地把众多省、市级代理商抛在了一边。同代理商相比，厂家销售政策优惠力度大、利润丰厚，零售店自然开始亲近厂家，不再和中间商做生意。于是在厂方直抵终端的营销格局下，代理商的竞争优势越来越小，营业额直线下降。谋求战略转型，成了代理商必须要走也不得不走的道路。 　　世界500强企业韩国三星电子在1997年后业务滑坡停滞不前，新任社长在上任后的第一次会议上说，我们现在除了老婆和孩子不变外，其他都要变化。正是这种机动灵活的思维和求变的思想，让三星电子超过了日本索尼公司成为亚洲第一。化妆品行???也不例外，以山东省为例，有很多代理商在5年以前仅靠做代理，生意就不错，而2003年以后代理商感到了空前的压力，许多公司发展步伐缓慢。 　　从那时起，开始有代理公司考虑战略转型，拓宽经营渠道，如山东青岛的新齐鲁经贸公司，自2004年5月份开始走“代理商+专卖店”的模式后，公司规模扩大了几倍，公司实力和竞争优势迅速提升，由区域代理商成为在省内有较大影响力的代理商和终端连锁零售大户：无独有偶，山东菏泽三信也走的是“代理商+专卖店”的模式，再贴牌加工产品自己出品牌，发展得也很好，网络已经覆盖了大半个山东，旗下品牌历经3年成长和发展，已经崭露头角，在区域内建立起了品牌竞争优势。山东潍坊百货集团的成功则更具代表性和说服力，在全国百货公司经营困难陆续关停并转的时候，潍坊百货集团的经营没有受到行业整体不景气的不利影响，从“代理商+零售”的模式发展到“生产+代理配送+零售”的模式，也由一个地级城市的百货公司一举做到全国第三，在变化中创造了商业奇迹。这都说明了一个问题，适者生存，只有顺应规律的不断变化，代理商才能生存和发展。那么化妆品代理商寻求变化的突破口到底在哪里呢? 　　 　　突破口一：品牌如孩子，抱养别人的不如自己生 　　 　　走贴牌加工之路，自己出品牌，对代理商来说是个不错的选择，由于区域代理商具有很强的地缘和地利优势，对本区域市场网络和专卖店信息比较了解，对本区域客户实力、消费格局、消费习惯和购买力有比较全面的认识，有较强的市场推广能力和营销策划能力，配备有市场经验的营销队伍，可以说很多代理商是万事俱备，只欠东风了。 　　可行性：现在生产加工一个品牌并不难，但要成功运作一个品牌非常难。生产产品投资大，后期的市场推广费用也大，不过运作市场是代理商的特长和优势，凭借这种优势，代理商出品牌的可行性仍然很大。 　　注意点：品牌草创之初，关键是把好产品质量关。值得注意的是，有很多代理商走贴牌加工或自己生产的路子，都会遭遇因为没有生产经验，加工出炉的产品不合格或者质量差而失败的教训。山东济南慧仁营销公司和枣庄百胜公司就是因为没有生产经验，没有把好产品质量关，当市场出现问题时，由于资金不足、产品质量差，没有能力重新研制开发新的产品，导致产品在终端销售后，顾客反映强烈，纷纷要求退货。 　　代理商由于对生产环节不熟悉，所以前期一定要充分考察生产厂家的实力和信誉，认真做好市场调研，掌握第一手资料。和信誉好、重品质的优质厂家合作，才能保证自己的这一突破不会遭遇失败。其次，代理商属于区域性公司，生产产品切不可贪大求全。我们主张代理商转变为生产商角色后，不要妄图迅速占领全国市场，最好是精耕细作，把区域市场先做好，这样品牌运作成功的把握性会更大。宝洁公司在一个省的营业额可达数亿是不争的事实，这说明我们国内市场具有很大的空间和开发潜力，能否占领市场空间和取得市场份额要靠自己的努力，可以从区域市场拓展至省级市场，从局部市场发展到整体市场，实力弱小要首先在小区域打造自己的根据地，建立区域内的相对优势，然后再去壮大实力，提高市场竞争能力，慢慢稳步发展壮大。 　　 　　突破口二：走自己的路让别人说去吧 　　 　　以不变应万变，以内变适应外变，坚守行业，提升职业操守能力，持之以恒地将化妆品代理进行到底。很多代理商走专业之路，建立企业的竞争优势，打造核心竞争力，也实现了可持续发展。例如很多代理商强调充当终端的管理顾问，与客户建立起了稳固的战略合作伙伴关系，客户在经营管理方面遇到问题首先就会想到代理商。如果代理商对其零售终端的经营与管理能够提供一定的帮助和支持，就会让客户对代理商产生依赖性，增强彼此的合作关系。例如针对终端店面员工培训与管理、店铺形象规划与提升、营销策划和促销活动的执行、销售品种定量分析和科学库存、店铺顾客(会员)信息管理、营业推广以及经营扩张等问题，代理商都可以有针对性地帮助客户。 　　可行性