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测定“心理钱包” 　　 “心理钱包”，这种手法是日本朝日新闻大阪总公司和市场调查社共同开发的。 　　 它的基本构想是消费者购买各种商品或服务时，即使付出同等数额的钱，但其“痛心”程度却因人、因时而异。所以，假设我们能够调查消费者对于各种商品和服务的支出的“痛心程度”，那么我们就可以从各项目之间，看出“痛心”的表现之间具有相当高的相关程度。  　　 做过这种分析之后，我们可以得知消费者心中有下列七个钱包： 　　 指向更高嗜好的钱包 27．4％  　　交际用的钱包 15．5％ 　　 女性装扮用钱包 17．7％ 　　 针对不安的防卫用钱包 14．4％ 　　 日常生活的必须用钱包 10．5％ 　　 提高生活水准的钱包 8．0％ 　　 轻便的钱包 6．8％  　　上述各钱包后所附的百分比数字是“寄与率”，即该钱包在消费者心目的大小，重要程度等，这个比率越大，那个钱包在消费者心中就越重要。 沟通能力小测试 安全的需要 具体表现在： ①物质上的：如操作安全、劳动保护和保健待遇等 ②经济上的：如失业、意外事故、养老等 ③心理上的：希望解除严酷监督的威胁、希望免受不公正待遇，工作有应付能力和信心。 社交的需要也叫归属与爱的需要 是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要生理和安全需要更细微、更难捉摸。 它包括： ①社交欲。希望和同事保持友谊与忠诚的伙伴关系，希望得到互爱等(难以察悟，无法度量的 ) ②归属感。希望有所归属，成为团体的一员，在个人有困难时能互相帮助，希望有熟识的友人能倾吐心里话、说说意见，甚至发发牢骚。 尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类 划分： ①渴望实力、成就、适应性和面向世界的自信心、以及渴望独立与自由； ②渴望名誉与声望。声望为来自别人的尊重、受人赏识、注意或欣赏。 满足自我尊重的需要导致自信、价值与能力体验、力量及适应性增强等多方面的感觉，而阻挠这些需要将产生自卑感、虚弱感和无能感。 尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。这种需要一旦成为推动力，就将会令人具有持久的干劲。  自我实现的需要是最高等级的需要 满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。 这是一种创造的需要。 有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。 自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。 人类价值体系存在两类不同的需要 较高层的需要通过内部（个体内在的内容）使人得到满足; 较低层次的需要则主要通过外部使人得到满足（例如，通过报酬、工会合同、任职时间这些内容）。  人这五种不同层次的需要，在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。 二、动机 （一）定义 动机是激发个体朝着一定目标活动，并维持这种活动的一种内在的心理过程或内部的动力。 动机是在需要的基础上产生的。 内驱力、诱因和情绪也都可以激发活动的动机。 内驱力由生理需要引起。 诱因是动机的外部条件。 需要 动机 内驱力 诱因 情绪 动机和行为的关系是复杂的： 不同行为可以由相同或相似的动机引起 同一行为可以由不同动机引起 （二）动机的种类 生理性动机—社会性动机 由有机体的生理需要产生的动机，叫生理性动机，也叫驱力或内驱力； 以人类的社会文化需要为基础而产生的动机属于社会性动机，交往动机、成就动机、权力动机、兴趣都是社会性动机。 ? 兴趣是人认识某种事物或从事某种活动的心理倾向，是以认识和探索外界事物的需要为基础的，是推动人认识事物、探索真理的重要动机。 兴趣的品质：倾向性、广阔性（范围）、持久性、效能（力量） 兴趣和爱好 有意识的动机—无意识的动机 能意识到自己活动的目的的动机叫有意识动机； 没有意识到或没有清楚地意识到的动机叫无意识动机。 定势：是指人的一种心理活动的预先准备状态，对人的知觉、记忆、思维、行为和态度都会有影响。 ? 内在动机—外在动机 人在外部环境影响下所产生的动机，叫外在动机；