SOHO销售方案20111219.docVIP

SOHO销售方案（建议） 序：因此次惠山项目的销售节点整体性提前，明年1月开盘的SOHO产品其销售节点比原计划提前了3个月进行。当前市场的严峻形势让本批次SOHO产品的推广蓄水期及开盘效果到底如何变得扑朔迷离。 SOHO6#楼的开盘节点定于2012-1-18，正值春节前一周。根据以往的销售经验来判断，届时正处于市场的淡季，加之SOHO5#、3#楼分别在2012-2-15及2012-3-15取得预售证并视市而开，住宅1#楼于2012-3-25取得预售证。在去化上述产品的同时还必须确保带动商铺的销售，其压力可想而知。 为确保销售任务的完成，将可控风险降至最低，占据市场的主动，销售建议视本次的蓄水情况而定1月SOHO产品的开盘形式 根据目前的市场情况及2月份5#楼加推的可能性，该类产品的重叠推售且数量庞大、为确保其在市场首次亮相拔得头筹，建议1月的SOHO产品整体思路为：线上推广、线下认购。 大的基调： *SOHO的正式开盘销售初定于明年2月份； *节前会有一批（约50套）房源供内部员工及关系客户购买； 多重挤压 *客户类别上的优先顺序：员工—员工家属—关系户（鼓励客户托关系，把没有关系变为“有关系”）； *付款方式上则为一次性优先； *客户的购买需求暂满足1人/1套，给到置业顾问1人/3套的购买名额，任一环在大于上述标准的情况下须申请上报； 梳理客户 将客户的目标房源、需求套数、付款方式、关系渠道等情况进行整理、统计； SOHO——A类客户 序号 客户姓名 联系方式 需求套数 付款方式 关系 目标房源 1 2 3 3套以上 一次性 按揭 有 无 　 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 装户 建议设置认筹（诚意金）环节，给客户感觉有门槛（满足感）的同时，便于我们对市场更加准确的判断； 诚意金的收取标准为5000元/套（为造势而降低门槛） 开盘 视装户情况而定； 本次SOHO的具体销售动作 针对前期所有的到访客户； 利用“圣诞”“元旦”双节进行电话回访 在圣诞节（12.25）以前将前期近千组的客户资源全部进行电话回访、归类： 先生、女士，您好！ *我是惠山万达的XXX，圣诞节快到了，在这里提前祝全家节日快乐！ *告诉您一个好消息，我们（期盼已久）的样板示范区于下个月就要正式对外开放了，到时候一定得和亲朋好友过来看看！ *对了，我们的SOHO小公寓也计划于2月份正式开始销售，是当前应对通货膨胀非常不错的投资产品哦！（第一批产品肯定有的赚/不会亏嘛） 针对有意向的SOHO客户，视与对方交流的深入程度，选择性的透露以下信息： 还有一个好消息，我们3-9层是商务酒店，集团大客户一次性拿走全部200套，所以价格非常优惠，我们为了年底前多拿点销售奖金，在上报集团的时候，我们想尽办法多报了3个楼层50多套，因为登记客户超过200组了，所以公司领导只给一些前期预约的政府客户。 关于价格：*关心价格的客户还真是蛮多的，不过我真不太清楚价格是多少； *如果对方一味纠缠：精装修单价大概在8千左右的样子吧，装修标准在2000左右，其他具体的真不清楚； *看您如此有兴趣，要不来现场看看图纸我们进一步沟通下； *看您如此有兴趣，要不来现场看看图纸我们接着聊； 关于买卖：*见您这么有诚意，要不去试着找找关系看； *实在找不到我帮您想想办法，跟我们副总要一个，就说你是我亲戚。（争取一个内部名额） 关于折扣：这次的内部房源买的到就很不错啦！有钱也不一定能买到啊！ 在元旦节（1.1）前再次对客户进行回访、探底 电话回访 序号 客户姓名 联系方式 圣诞节 元旦节 SOHO 商铺 住宅 来过现场 SOHO 商铺 住宅 来过现场 A B C A B C A B C 是 否 A B C A B C A B C 是 否 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 备注：A类客户——有意向、有实力/感觉很好的客户； B类客户——有实力、无明显意向/感觉次之的客户； C类客户——无意向、无实力/完全没感觉的客户； 产品正式推广后的目标客群； 关于开盘： *SOHO的正式开盘销售初定于明年2月份； *据内部消息，节前会有一批（约50套）房源供员工及关系客户购买； 关于价格、房源、买卖、折扣等信息保持一致即可 通过以上方式对客户进行邀约并反复梳理后，