12154成大方圆张建华培训资料1品类管理和基本陈列.pptx

品类管理的基本知识和季节性产品的合理陈列张建华教育背景：医学硕士学位 经济学硕士学位先后任职西山矿务局职工医院中国辐射防护研究院大连医科大学现任成大方圆职业技术学校校长张建华受中国劳动社会保障出版社委托编写药店营业员及医药购销员资格认证教材《药店营业员培训教程》《医药商品购销员(基础知识)》《医药商品购销员(初级)》《医药商品购销员(中级)》《医药商品购销员(高级)》。专注于医药职业技术培训方面的教学研究。受大连市药品监督管理局药学会委托，培训大连地区（包括普兰店、庄河、瓦房店、开发区、旅顺口区）营业员共计4200余名，大连地区的药学从业人员3600余名，积累了一定的社会培训经验。张建华核心课程： 张建华老师既有药厂和零售药店的工作经验，又有大学任教的教学经验。对医药商品学、药理学、药学服务、营销技能有一定的教学经验，有130多名学生被辉瑞、拜耳、洛河洛德、赛诺菲、先灵葆雅等跨国公司录取，受各大公司委托对其员工进行沟通技巧的培训。0379158624603824951747251308961860235479904571268387120643952685370194道可道非常道名可名非常名吾听吾忘实践執行吾看吾记吾做吾悟行动真诚勤奋感恩痴迷钱商店长五商成功指标智商逆商情商胆商成功的人生多做事-多写-多讲-再多做事良性循环店长五练模型意志--磨练心理--修炼生活--历练能力--训练体能--锻练药店5A盈利新模式点数成功系统策划有机组合品牌自觉《赢在药店---让业绩腾飞》课程目录第一部分经营分析**第二部分品类管理**第三部分行动体系第四部分生动陈列***第五部分店员教育第六部分店员激励第七部分门店管理***第八部分服务营销***第一部分经营分析1、商圈分析商业区、住宅区、工业区、店中店 、医院店、公务员店基本店面选址情况分析撤店在如下一些状况下应该撤店：第一种状况：500米商圈药品年销售额低于30万元，且1000米商圈药品年销售额低50万元。500米商圈内其它商品销售额低于150万元。第二种情况：500米商圈药品年销售额为30—50万元，房租高于3万元且无法下降，无法分租。房租到期又找不到合适铺面搬迁的。第三种情况： 1000米商圈药品年销售额为50—100万元，房租高于5万元且无法下降，无法分租。房租到期又找不到合适铺面搬迁的。第四种情况： 1500米商圈药品年销售额为100—150万元，房租高于10万元且无法下降，无法分租。房租到期又找不到合适铺面搬迁的。第五种情况：门店外每日总人流量低于2000人。搬迁在如下一些状况下应该搬迁：第一种情况：500米商圈药品年销售额为30—50万元，房租高于3万元且无法下降，无法分租。房租到期，找到合适铺面的。第二种情况： 1000米商圈药品年销售额为50—100万元，房租高于5万元且无法下降，无法分租。房租到期找到合适铺面的。第三种情况：1500米商圈药品年销售额为100—150万元，房租高于10万元且无法下降，无法分租。房租到期找到合适铺面的。第四种情况：1000米商圈药品销售额大于100万元，但年房租总额大于年销售额*10%，无法分租。找到合适铺面的。第五种情况：位置优于现有铺面，房租低于或等于现有铺面，面积高于或等到于现有铺面的。分租以下一些状况应该分租：第一种情况：现有铺面利用率低，无法找到足够其它可以用于销售的商品，铺面可以分租的。第二种情况：现有铺面利用率低，虽可以找到用于销售的商品，但其产生的价值没有分租的收益大，铺面可以分租的。重新进行房租谈判第一种情况：经过了解发现周边的铺面房租都比本公司的低，则应该重新进行房租谈判第二种情况：如果在测算后确定降低多少房租后可以达到保本点，则与租房者再进行房租的谈判。5、增加营业项目如果不能退房、不能搬迁也不能分租，则应考虑增加一些新的营业项目，如开设医馆等。营业额=交易次数*客单价交易次数=来客数*购买率客单价=个单价*购买个数坪效：每天每平方米的销售额，店铺月度坪效=该店当月销售额/店铺营业面积/天数畅销10 、滞销10：全部销售的单品中按库销比（库存/销量）统计的前10名和后10名，畅销产品的库销比约为4 ，滞销产品约为10连带率：每次交易的销售件数，销售件数/交易次数麦当劳：每次顾客服务，顾客点餐结束时营业员都会问：“今天新推出一款汉堡，您需要尝试一下吗？”，一句话促销已经变成习惯！客单价：每次销售的金额，销售额/交易次数，要有主推产品人效：每天每人的销售额，如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数（含店经理、收银、导购、库管，不含夜间值班员和保洁员）/天数2、客单价影响因素及对策1、商圈的大小2、店铺在商圈内 的知名度3、店员的服务力4、商品状况3、交易次数影响因素及对策１、商圈内顾客消费习惯２、商圈内顾客消费层次３、商品的