销售代表系列培训课程 零售客户卖进（一）.pptVIP

销售代表系列培训课程 前 言 零售商生意入门（销售版） 这是分销吗？ 这是分销吗？ 分销的定义 分销(SKU-库存保管单位 ) 零售分销的定义 商品在货架上陈列； 顾客可以看得见，可以拿到； 不缺货（可购买）。 销售代表的职责： 快速进行新产品分销 符合供应商销售管理的需要 销售新产品是销售人员的主要职责; 充分利用资源将新产品投放市场; 快速反映市场需求有助于提高竞争地位; 用新产品提高零售商的销售量和毛利润。 卖进分销 零售商的“心路历程” 零售销售管理所涉及的方面 贸易条款管理 门店操作管理 促销管理 销售数据分析 物流与库存管理 财务及帐款管理 …… 零售商品类管理的诞生 80/20原则 卖进分销 利益推销（零售版） 讨论会 : 寻找买方的需求 卖进分销 利用利益推销来进行分销 概括情况 概括情况 陈述想法 陈述想法 怎样做? 解释效果 解释效果 解释效果 卖进分销 买方对新产品的需求 产品独特性 消费者价值 新产品的跟踪记录 品类的潜力 销售表现 适当的利润率 增加的销售量和利润 在市场中最先销售 根据以下几点分析买方的需求： 产品独特性—它有特别之处吗? 问题: 与其他产品相比，在质量、包装、创新性方面，它有不同之处吗? 分析： 买方需要一些特别的产品建立商店的形象，以便: -- 吸引更多的消费者(较高消费水平) -- 留住更多的消费