9.3银保专业化销售流程概述.pptVIP

* 本课程分为三个部分：什么是专业化销售、为什么要做专业化销售以及专业化销售流程概述。我们首先来看第一部分：什么事专业化销售。在讲这部分以前，想问一问各位：大家以前从事过销售吗？ * 一位著名的妇产科医生曾经这样说过——我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。 * 它用专业化的对话步骤代替以往的说话习惯，用专业的说话习惯代替平时的说话习惯。 寿险顾问： 聆听为主，分析问题，提出解决方法。 销售代表： 没等客户提出问题，滔滔不绝解释产品如何如何…… * 大家了解了专业化销售的定义，可能会问了：为什么我们要学习什么专业化销售呢？做完产品培训不就可以上岗了吗？搞这么复杂干什么？这一方面是由保险产品的特性所决定的，另一方面是由人性的基本弱点决定。行销是一门艺术，是一种双向、互动、完整的商品销售活动。在这个过程中，业务人员是主动的一方，客户是被动的但却起决定作用的一方。 业务人员与客户双方的心理、行为对销售活动的完成至关重要。 * 1、提问：最近哪位学员家中买过大件商 品？ 2、为什么要买？ 3、是不是因为感觉没有自己会不愉快？或则没有这件商品，我们生活中就少了点什么？ 利用提问将结果引向是一种心理情绪、一种不安的感觉。 * 1、当时你是如何购买的？是你自己主动就选择并购买还是有专业人员介绍？ 2、那这位销售人员说了些什么？ 3、回顾这位学员说的过程，总结出为什么要买？ 结论： 一个人购买会因为需要、想要和感觉很好而购买的。 * 客户购买行为产生的起因是因为对商品的需要，即为了满足生活的需要，解决生活中的问题。比如说生活必需品的购买，如：柴、米、油、盐等。 ?但很多情况下，客户购买商品并非为了解决问题，而是为了改善生活的品质，或者说是为了生活的便利、享受生活。生活中不乏有购买了自己并不迫切需要的商品的例子，在这种情况下产生的购买行为，其驱动力大多是为了心理上的满足，即一种愉快的感觉。比如说：高档品牌商品的购买。 ?问题的解决与愉快的感觉是贯穿于销售过程始终的主线，只有把握这两点，才能打动客户进而达成销售目的。 * 提问：人寿保险销售的现实情况是怎样的？ 1、有谁购买过人寿保险？ 2、有谁会主动购买？ 3、通过提问。讲师要让学员对寿险产品的销售深刻的认识。了解到寿险产品属于无形产品。购买这类产品往往不是由购买者主动提出的。因此，也说明寿险产品销售工作是人才、精英的销售工作。 * 举例说明： 1、日用品（如果今天要洗澡，可没了沐浴露或洗澡帕，你会不会立刻去买？为什么？） 2、临时用品（现在要修理电灯，可需要螺丝刀，你会不会去买？为什么？） 3、奢侈品（今天出门要做车，你会不会立刻去买辆汽车？为什么？） 4、保险是一种重要的品，但为什么人不会立刻决定去买？为什么？（因为保险虽然重要，但大多数人都认为对它的需求并不急） 5、思考：那怎样才能让客户迅速购买保险呢？答案：营销人员必须想方法将保险上升到日用品的地位。既紧急又重要，客户才有可能迅速够买！ * 银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割 银行保险产品是复杂的商品，包括合同条款的严谨性、合同用语的专业性、 银行保险产品很容易被人摹仿，同质化严重 * 1、从而了解寿险销售的难点，树立良好的心态； 2、掌握销售中的主导地位，学会主动帮助购买者做决定。 * 了解寿险销售有哪六个环节 强调此销售循环是每个营销人员在销售中都应遵循的步骤。（无论是2000元的保单还是1000000元的保单，都必定经过这个循环步骤） 为准客户开拓课程进行铺垫 解决客户提出的各类问题，克服销售促成中的障碍，在不断的拒绝处理中建立信心。 售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。 * 分红、万能保险的起源、功用；银保产品保险责任和特点、买点；红利的来源与分配； 投资渠道与收益分析 * * 你也能出类拔萃！ 阳光人寿银保客户经理岗前培训课件 课程大纲 什么是专业化销售 为什么要做专业化销售 专业化销售流程概述 生活即销售 妈妈把饭菜推销给不爱吃饭的小孩 青年男女把最好的一面销售给情侣 政治家把政治理念销售给选举大众 什么是专业化销售 专业化销售不同于传统的人情销售或商品销售，而是立足于客户的需求，按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的销售过程。 课程大纲 什么是专业化销售 为什么要做专业化销售 专业化销售流程概述 大家了解了专业化销售的定义，可能会问了：为什么我们要学习什么专业化销售呢？做完产品培训不就可以上岗了吗？搞这么复杂干什么？这一方面是由保险产品的特性所决定的，另一方面是由人性的基本弱点决定。行销是一门艺术，是一种双向、互动、完整的商