市场增长点策划(李蔚博士课件）.pptVIP

整合就是力量 工具就是能力 单击此处编辑母版标题样式 　　　 　　　 。 训练目标 掌握发掘销售增长点的方法 具备把销售增长点转化为销售增量的能力 训练内容 什么是销售增长点 销售增长点分析 销售增长点发掘方法 销售增长点分析报告书 案例导入 HD如何从10亿元增长到15亿元？ 问题：5亿元销售额从何而来？ 10亿 15亿 －5亿 09 08 07 时间 销 量 ? 一.什么是销售增长点 －－能给企业带来销量增长的机会点 新品找市场进入点 老品找市场增长点 案例 理论 HD09的增长点 在那里？ 没有全新产品，只有老产品，所以只能寻找市场增长点。 大只能张店在哪里 ？ 二、怎样发掘销售增长点 找到销售增长点 就等于找到了企业营销成功之路  1.市场增长型： －－四大增长点 扩张增长：扩展市场范围 渗透增长：扩展市场深度 开发增长：开发全新市场 补缺增长：进入空白市场 案例 理论 HD的市场增长点 在那里？ 扩张：乡镇、商超 渗透：暂不做深度 开发：发廊、集团、洗浴、外贸 补缺： ？ 2.战略增长型 －－六大增长点 市场细分增长 定位调整增长 挑战进攻增长 市场跟随增长 市场补缺增长 市场领导增长 案例： 百事可乐的细分增长 案例 理论 HD的战略增长点 在那里？ 细分：啫喱水的便携、高端 定位： 挑战： 跟进：蚊香、香皂 补缺：沐浴露、防断短 领导： 3.策略增长型 －－四大增长点 产品策略增长 价格策略增长 渠道策略增长 促销策略增长 新品增长 品种增长 用量增长 质量增长 款式增长 组合增长 1.产品增长 －－六大增长点 案例： 一体板与客厅板 案例 理论 HD的产品增长点 在那里？ 新品：蚊香、香皂 品种：防断终端版 用量：沐浴露2000L版 质量： 款式：啫喱水系列款 组合：套餐 降价增长： 移动 涨价增长： 中石油 组价增长：组合定价 性价增长：提升性价比 案例 理论 HD的价格增长点 在那里？ 降价： 涨价：ZPT环包涨价 组合：防断套装 性价： 2.价格增长 －－四大增长点 宽度增长：增加区域与网点 深度增长：增加品项 广度增长：多渠道 激励增长：奖励 能力增长：人均量提升 案例 理论 HD的渠道增长点 在那里？ 宽度：县、镇、店 深度：品项、柜长 广度：发廊、集团、洗浴、外贸 激励：车补、人补 能力：KPO 3.渠道增长 －－五大增长点 4.促销增长 －－四大增长点 广告增长：增加广告 推销增长：提升推销能力 SP增长： 价值促销与价格促销 公关增长：增加公关活动 案例 理论 HD的渠道增长点 在那里？ 广告： 推销：铺货制、KPO SP： 公关： （四）运作增长型 服务运作增长 资金运作增长 组织运作增长 人员运作增长 －－四大增长点 案例：长虹C生活全过程服务体系 重建服务品牌 售前：设计服务－C生活设计 售中：和谐服务－人人、人机、机机、机具、机饰 售后：保障服务－维修、维护、信息、学习 案例 理论 HD的运作增长点 在那里？ 服务：客情提升 资金：分点费用核算 组织：健全市场部门 人员：增加人员配置 增加人员培训 销售增长点策划思维模型 销售增长 战略增长型 市场增长型 策略增长型 运作增长型 市场扩张型 市场渗透型 市场开发型 市场补缺型 目标市场型 定位调整型 市场细分型 市场领导型 市场挑战型 市场跟随型 市场补缺型 产品策略型 价格策略型 渠道策略型 促销策略型 组织运作型 资金运作型 人员运作型 服务运作型 案例：HD09增长点分析结果 增长点 市场增长 战略增长 策略增长 运作增长 扩张：乡镇、商超 渗透：暂不做深度 开发：发廊、集团、洗浴、外贸 细分：啫喱水的便携、高端 跟进：蚊香、香皂 补缺：沐浴露、防断短 新品：蚊香、香皂 品种：防断终端版 用量：沐浴露2000L版 款式：啫喱水系列款 组合：套餐 涨价：ZPT换包涨价 组合：防断套装 宽度：县、镇、店 深度：品项、柜长 广度：发廊、集团、洗浴、外贸 激励：车补、人补 能力：KPO 推销：铺货制、KPO 服务：客情提升 资金：分点费用核算 组织：健全市场部门 人员：增加人员配置 增加人员培训 以渠道增长为核心 以新品增长为辅助 以人员增长为支撑 以客