市场型商业操作启示1020.pptVIP

? 项目广告SHOW 开盘当天连夜排队、万人争购； 创造了当时7000元/M2的天价，被业界喻为“不可思议的价格”； 该项目经济开发区商业项目的先驱，为整个大学城地区的商业开发 起到至关重要的推动作用 。 项目营销成果 Part2 我司对本地块定位思考 S-C-Q结构化分析方法 我们应该怎么办 情境（Situation） （公认事实） 冲突 （Complication） （推动情境发展并引发矛盾的因素） 疑问 （ Question ） （分析存在的问题） 需要完成某项任务 发生了防碍我们完成任务的事情 存在某个问题 采取了某项行动 （举例：商业市场体量过大，竞争激烈） 知道解决的方法 有人提出一项解决方案 行动未能奏效 （举例：提出差异化定位） 我们如何实施解决方案 该方案是否正确 为什么没能奏效 （举例：如何实现差异化定位） 通过S-C-Q基本结构的分析 确定[界定问题]的分析模型 ？ R1 非期望结果——由特定情境导致的特定结果 R2 期望结果——不喜欢某一结果，想得到其它结果 S=情境 C=R1,R2 Q=如何从R1到R2 S：情境（situation）——项目背景事实（地块、经济、市场开发商预期等） S：情境（situation）——项目背景事实（地块、经济、市场开发商预期等） 市政府拟建市场情况 皖西竹木大市场 扩建市北郊九里沟皖西蔬菜批发市场 拟建新安蔬菜批发市场 拟建皖西农机大市场 拟新建十里铺废旧钢材市场 拟新建天业集团粮油批发市场 拟建永康五金大市场 拟建六安财富大市场（建材、装饰、五金、百货） 拟建废旧物资交易大市场 拟建城东建材装潢市场 拟建城北建材装潢市场 S：情境（situation）——项目背景事实（地块、经济、市场开发商预期等） 规模 位置 交通 市场、区域现状 开发商预期 开发商希望尽快回收资金，开展下一个项目。 地块规模不大，对于建造大型市场或物流园受到一定限制；项目毗邻大规模国际汽车城，导致从事汽车方面有一定影响； 六安将以高等级公路和铁路为重点，加强水、陆交通设施建设，完善综合运输体系，形成皖西地区的交通枢纽。 距离未来合肥新机场仅40分钟车程； 项目位于六安市区最东部，距离市区距离远，可达性较差； 商业网点扩展迅速，大型综合零售商业企业发展过度，总体未形成合理的规模和业态体系。 市级商业中心已基本形成，但尚未形成有辐射力的区级商业中心，商业布局体系不够合理。 社区商业中心欠发育，小型网点布局多沿城市道路两侧杂乱铺开，特色商业街有待整合形成。 专业市场档次低而不专，缺乏网络联系。 商业网点建设缺乏整体意识，大型商业设施布局过于集中，低水平重复建设严重，导致竞争无序，效益不高。 S：情境（situation）——项目背景事实（地块、经济、市场开发商预期等） * R1：非期望结果——由特定情境导致的特定结果 专业市场低水平重复建设，导致竞争呈无序化状态，普遍售价和租金偏低，影响经济收益；对开发商快销回笼资金造成影响。 地块位置远离市区，无法得到普通客户认可，销售和后期经营存在较大抗性； 商业市场严重饱和，普通专业型市场定位无法形成差异化竞争； R2：期望结果——我们的期望目标（实现客户目标） 成功的商业操作，提高开发商社会知名度，对后续项目提供一定支持。 成功的商业定位，规避风险，保证去化； 完成开发商预期目标，快速销售回笼资金 C：矛盾或冲突 （complication） ——R1与R2之间存在着的矛盾或冲突 R1 R2 矛盾冲突 六安市场售价较低，专业型市场集中在4000-6000元；商铺租金低，出租率差，经营状况不理想 实现短平快的销售 商业项目体量过大，且处于无序的状态，操作商业项目风险较大 归避风险，实现较好的经济和社会效益 专业型市场种类齐全，处于严重饱和状态，项目定位困难 成功的项目定位，保证成功去化 离市区位置偏远，普通消费者可达性较差 形成市场热点，商业氛围浓厚 VS VS VS VS * Q：提出问题 （question） ——要实现从R1到R2必须面临的核心问题 如何寻找到切入点，确定差异化的项目定位，规避六安商业项目过量带来的市场风险 六安市经济背景的深度挖掘 专业市场与产业集群相互呼应 地块位置与交通枢纽有机结合 项目 定位 通过三个层面交叉分析完成对项目的成功定位 产业集群和专业市场存在的前提和依据 政府强力打造 专业市场的形成与政府对产业的导向和支持有着密不可分的关系； 交通便捷 市场的成功必须依赖于人气的聚集，而人气的聚集离不开四通八达的交通网络 需求拉动 聚集效应 慧眼识天机，发现市场潜力，顺势而动，扩大知名度和品牌而形成专业市场； 产业链完整 半成品加工及成品制造厂家、流通代理等中间商、市场终端商家能够形成