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第九章 促销策略 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 营业推广策略 第一节 促销与促销组合 一.什么是促销？ 促销——指企业将产品或服务的信息通过各种方式传递给消费者与用户，以影响和促进顾客的购买行为，或使顾客对企业及其产品或服务产生好感和信任。 —— 其核心是与顾客的信息沟通与传递； ——其任务是向用户和消费者通告产品的存在及性能特点； ——其目的是诱导需求，激发购买欲望，以扩大市场占有率。 促销的作用 传递信息，沟通渠道 引导需求，扩大销售 突出特点，树立形象 稳定销售，巩固市场 二、促销组合 促销组合——促销形式根据营销目标的要求，进行搭配、调整，形成一套针对选定的目标市场的促销策略。 ——现代企业的促销方式主要有四种：人员促销、广告、营业推广、公共关系。 各种促销手段的比较： 三、影响促销组合的因素 1.促销的目标； 2.产品的性质； 3.市场条件； 4.产品生命周期阶段； 5.促销预算。 四、促销组合策略 推动策略 企业通过人员推销方式把产品推向市场 拉动策略 企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求，扩大销售。 第二节 人员推销策略 一.人员推销的含义与特征： ——是指企业的推销员直接与顾客或潜在顾