直销跟传统之间如何互相借鉴对方的优势.docVIP

国内目前特殊的直销法规环境造成一个结果，就是真正的在国际上人员直销领域占有超过80％的，在国际惯用的直销方式是国内不被允许的，就是所谓多层次直销。按照前年9月24日的直销管理条例，并没有按照国际惯例，允许在全球世界直销联盟所统计的全球人员直销所用的方法占了80％的多层次直销，现在被国内是禁止的。 直销这种销售模式，在全世界的健康产业，我们不讲药品，不讲医院的生病人用的营养药品，我们谈保健品。拿日本的做例子，日本的保健产业非常发达，日本的保健产品透过直销方式销售超过60％以上。所以我们可以预期，国内未来的环境变化，为什么大家坐在这个地方认真的探讨，用什么样的方式，找到一种妥协，找到健康产业的出路。因为从成熟保健产业市场的国家来看，直销是一个不可替代的通路。 国内从事传统通路，你的通路就是要在省找到省级的代理，再到市代，然后再交到终端据点。终端据点可能是药房，这样产品的价格送到终端据点，只能拿到20％，如果是进口的产品只有一个结论，就是终端价格非常高，才可以操控。市场和成本是不利的。第二个就是周转率没有慢，你把产品放出去，把款收回来至少六个月，你隔了六个月后去收款，代理商会告诉你，我只能给你三分之一。尤其在这个月，情况非常紧张。所以一般你用传统经销的，一个代理商不讲工厂，我是一个省级代理，我如果一个月营业额可以做到人民币50万，你知道我的周转需要多少，大概需要300到500万人民币，因为终端通路不会送我钱，这种情况在国内非常大。在工厂那端，由于它在市场上竞争，代理商强烈要求它你给我的折扣要够大，所以有些工厂只能拿回20％。所以这是我们在健康产业通路面临的问题。就是传统的营销造成了三输，代理商没有赚到钱，出厂的工厂也不容易赚到钱。 　　第二个就是会议营销，这个在前几年做的非常好。但是最近也出现了问题，第一个就是推广成本高，第二个就是人员流动，缺乏像保险行业每一天都能够产生销售业绩的战力，这就造成会议营销获利率非常低。所以他们也在想，中脉公司和天力公司为什么想到会议营销，他们营业额超过5亿、20亿了，如果获利很好，就没有必要讨论会议营销的模式。 　　再一个是百货超市通路，我看过家乐福的保健品专柜，想借助家乐福庞大的人潮，但是效果并不是很好，他需要的产品的品牌本身建立以后，才有可能在一个静态的卖场，对产品来讲它是一个静态的地方才能够吸引消费者选购，否则放在那个是跟放在药房，一般的通路中情况是一样的。 　　第四个是直销的通路，这个不用多谈，这是保健品在全世界最主要的销售方式之一，占60％之上。 　　最后一个就是专业连锁通路，这个做的成功的是屈臣氏，所谓专业的日用品和健康的连锁通路，各位在北京和上海看看，他们的生意是不错的。这种投资非常大，国外所谓健康产品的通路，台湾的统一集团，在台湾成立了康时美，是现代化健康连锁通路，我看这里面放了很多的产品，台湾很多的药厂都在开发保健品，只有两个通路，一个是屈臣氏，一个是康时美，通路太少了。这就是我讲的传统通路，我想将来会有改善的。希望找到一种综合的方式，给产品做到终端据点，你用什么样的方式销售，就是为你的产品找到市场，找到一个高收入的销售通路。 保健产品对任何一个使用者来讲，是需要使用者沟通的。消费者有这种能力去店里看着包装就做出购买决策的很少，只有过去这些年里，消费者知道这些保健品的功能，例如蜂胶，例如灵芝，例如女人吃的胶原蛋白等等，我现在讲的这几种，还没有毕业，还在通路当中的。但是有些产品在过去二三十年当中，消费者知道了这些产品具有什么功能，他会直接去屈臣氏去选择自己有信赖度的产品购买。 直销，就是以个人为销售单位的成功经验复制，一家直销公司为什么可以做的很大，安利为什么可以在中国创下170亿营业额，是因为他培养出很多的个人业务员，个人直销商知道如何成功的销售安利的产品，在这个过程中有效把给潜在的客户带来什么样好处散发出来的。就是用简单、容易沟通的，去做日常每一天市场推动工作。所以这个叫做以个人销售单位得成功经验复制。这是传统健康产业完全没有概念的。 真的店在那边，每天都有人上门，店里有服务员，有收银员，有面对终端的即客力的功能，否则就是假的店。假的店是服务于我网络中的虚拟，那个不能叫做专卖店，叫服务据点。我作为一个直销公司，如果我没有把握让我的经销商开真的店，我不会用这个词，而会用服务据点。因为这个清楚了，你的经销商误会，误会今天开了店，就会有人上门。所以我们现在讲的应该是指如何适应法规的条件，去设立服务据点。那你的服务据点跟屈臣氏肯定是不一样的，一般的消费者到屈臣氏里面，是没有健康咨询服务的。但是你的服务据点有，你的业务人员，你的直销商可以带人到服务据点来做健康咨询服务，去参加我们体验营销的讲座，甚至有人直接来告诉他产品怎么使用，这是直销的优势。 　　直销和让传统借鉴的，就是给市场两个权力，一