《药店品类管理》PPT课件.ppt

绝对要建立的正确观念: 没有客流量就没有销售额! 没有销售额就没有毛利额! 毛利额 = 销售额 × 毛利% 销售额 = 客流量 × 客单价 持续增加新顾客, 维持客流量才是最重要! 良好的產品銷售”推力” 店员销售提成 主推产品奖金 店员销售竞赛 目标与绩效考核 产品与医药知识 联合用药知识 专业的导购技巧 (销售对谈/使用说明书/建立信任关系技巧) 平衡的毛利追求习性 兼顾毛利与顾客满意 强化产品销售的”拉力” 商品正常陈列与标示 商品特别陈列与标示 品类专区设置 季节营销活动 会员营销活动 商品促销活动 品牌营销活动 消费者说明书 健康信息刊物 健康检测活动 建立顾客采购焦点 建立顾客服务焦点 产品销售的”推力”与”拉力” 产品 顾客 推力: 推销/强迫/顾客抱怨 拉力: 营销/自愿/顾客满意 药房的模式发展与演变 人员管理 存货管理 现金管理 店面管理 顾客满意 健康服务 药学服务 品牌建设 降价竞争 平进平出 负毛利销售 商品促销特价 商品促销特价 引进高毛利商品 主推高毛利商品 大品牌商品拦截 2003年-2007年 价格导向/ 平价营销模式 2008年-2012年 商品导向/ 推力营销模式 2013年- 顾客导向/ 拉力营销模式 规范管理 策略经营 市场营销 发掘问题: 发问/取得数据 收集数据: 您药房综合毛利%? 是否超过40% 您药房竞销品(品牌商品)占比? 是否低于14% 您药房非竞争品(高毛利商品)占比? 是否高于44% 您药房过去六个月的销售额 (客流量)成长? 是否没成长/甚至下滑 您药房会员交易次数占比? 是否低于45% 发掘问题: 发问 探索观念: 您觉得销售大品牌商品会影响药店的利润吗? 您认为毛利%越高越好吗? 您认为如何才能持续增加客流量? 您认为如何才能提高顾客回头率? 您认为追求毛利会不会造成顾客不满意/顾客流失? 药房不愿意进货或不良的陈列与销售, 往往是 由于产品价格与利润的问题 纠正大品牌拦截的错误观念 纠正一昧追求毛利率的错误观念 纠正轻忽销售额与客流量的错误观念 价格与利润讨论 产品 进价 售价 单位毛利 毛利% 销售量 销售毛利 A 120 300 180 60.0 5 900 B 150 280 130 46.4 8 1,040 C 150 400 250 62.5 2 500 D 240 280 40 14.3 20 800 价格与利润讨论: 产品销售的”推力”与”拉力” 产品 顾客 推力: 推销/强迫/顾客抱怨 拉力: 营销/自愿/顾客满意 品牌厂商/药产品的策略重点 店员销售提成 主推产品奖金 店员销售竞赛 目标与绩效考核 商品正常陈列与标示 商品特别陈列与标示 品类专区设置 季节营销活动 会员营销活动 商品促销活动 品牌营销活动 消费者说明书 健康信息刊物 健康检测活动 集中/主要投入于”拉力” 店内商品陈列与促销 建立贩卖点 店员销售教育训练 店员销售激励 正常货架商品陈列与标示 商品特别陈列与标示 消费者促销 建立贩卖点 如果产品在一零售店内让消费者可取得, 则称此产品在此零售店内有一“贩卖点” 贩卖点缺陷 此零售店从未进货此产品 零售店进货了, 但暂时性缺货 产品置于店内, 但不为消费者所能取得 销售量增加之机会 产品知识: 授课/资料阅读/测验 价格与利润讨论 销售技巧: 对谈销售术 商品陈列技巧 营销活动执行说明 店员销售教育训练 谢 谢 观 看 * * * * * 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 标题内容 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药