培训学校、培训班营销策划系列-学校市场战略暨暑期招生策划3.ppt

第四章：制定营销策略 课程内容 营销策略的选择是决定市场成败的关键， 成功的营销等于成功的市场。 精准营销 第四章：制定营销策略 课程内容 市场定位精准 客户选择精准 DM传单精准 电话营销精准 短信营销精准 精准营销 了解市场，细分市场，进而集中培育市场，锁定优秀学校，深度培育与巩固市场，聚焦核心市场，放弃边缘市场，而不是追求全部的市场，最终达到细分市场的营销目的。 锁定优质社会阶层（机关单位）和优质生源群体（三好生与优秀学生干部），通过有效的招生手段，实施精准招生。 精准锁定目标客户、精准选择受众对象、精准策划价值诉求、精准设定传递渠道、精心设计DM传单，最大化、最优化传播产品信息，吸引客户成交。 电话营销的对象都是精准的目标客户，电话营销能够正面直接传递学校信息和课程价值，电话营销永远是最后发起冲刺拿单最有效的武器。 短信内容精心设计，循序渐进，层层助推，严格执行发送要求，专人负责定时发送。 短信作为辅助空袭手段需要配合到项目作战进程中去。 第四章：制定营销策略 课程内容 营销策略的选择是决定市场成败的关键， 成功的营销等于成功的市场。 团队营销 国无兵不稳，民无兵不安，市场无兵不强。 市场有战区，招生有阵地，个人有根据地。 “选、育、养、传、帮、带”是市场营销团队存续发展的恒久法则。 专业的招生团队永远是支撑学校市场地位的中流砥柱。 第四章：制定营销策略 课程内容 营销策略的选择是决定市场成败的关键， 成功的营销等于成功的市场。 合围营销 招生活动，一定不是单对单、各顾各的战斗，而是团队对个人的协作作战。 团队联手作战永远胜于个人单打独斗，打群架永远是最有效的战术，展示团队的力量更容易征服家长。 要发扬“我为人人，人人为我”的合作精神，要有合围作战的意识，绝不打一个人单挑的战争。好汉难敌双拳，只要有两个战友在，就应该立刻进行协同作战。 第四章：制定营销策略 课程内容 营销策略的选择是决定市场成败的关键， 成功的营销等于成功的市场。 公关营销 市场即人脉，关系即财富。 “朝廷有人好做官”，市场手段并不排斥资源关系。在关系网深重的中国社会，丰富的人脉关系构建了财富链条。持久的关系网构建是市场开拓的重要营销手段。 对于公关目标要找准对象敢于下注、舍得下注、提前下注、重点下注，不搞提成交易，不搞平均主义，不搞盲目下注，要发展持久内应关系。 关系靠拉，关系要养，关系必须可控。 第四章：制定营销策略 课程内容 营销策略的选择是决定市场成败的关键， 成功的营销等于成功的市场。 体验营销 客户的价值体验感是影响客户成交的核心因素。课程产品的价值是隐性的，很难直观呈现给家长。 客户的价值体验需要被直观的感知。真正的好不是说出来的，是可以直接感知的。 第四章：制定营销策略 课程内容 环境价值体验 服务价值体验 讲座价值体验 课程价值体验 体验营销 高品质的环境体验会让客户产生价值联想与价值迁移。 专业的、标准化的、高品质的服务会让客户产生价值认同。 教育思想与课程理念的传播离不开专家讲座。优秀的讲座能够很好的引领家长的教育理念，传导课程的价值，影响家长的理性选择。 听到的不如看到的，看到的不如感知到的，一堂精彩的体验课、一次快乐的体验活动都能直接的传递课程的价值。 第四章：制定营销策略 课程内容 营销策略的选择是决定市场成败的关键， 成功的营销等于成功的市场。 竞赛选拔营销 谁有权制定规则，谁就拥有市场主导权。 最好的招生手段就是成为选拔者，竞赛恰恰可以满足这一需求。 在精心设计的竞赛体系下引导客户参与并接受我们设定的选拔规则，招到我们需要的优质生源。 第四章：制定营销策略 课程内容 营销策略的选择是决定市场成败的关键， 成功的营销等于成功的市场。 礼券营销 礼券营销作为一种有效的渠道拓展手段，在其他行业已经得到普遍运用。 礼券营销既迎合了东方传统的送礼文化，又满足了单位的福利发放需求。 通过单位合作的方式，向政府机关、事业单位、优质企业限额有偿（或免费）提供教育基金券与有条件领油券，作为节日福利由合作单位发放。 教育基金券作为一种高端的福利礼券发放，既能保护客户源的优质性，又能提升学校的品牌价值。 第四章：制定营销策略 课程内容 营销策略的选择是决定市场成败的关键，