2016年9月电信商客细分市场案例集_销售营销_经管营销_专业资料.ppt

2016年9月“福建商客在行动”案例汇编 省政企客户事业部 9月【福建商客在行动】案例汇编（1/2） 【百日会战 百团大战－福建商客在行动】 聚焦深耕商客细分行业 【酒店业】泉州洛江分公司酒店房间OTT占比38% 厦门环岛分公司凭借良好客情关系签下酒店WIFI建设项目 福州分公司借助酒店微推会签约酒店高清ITV579户+日租卡100张 厦门自贸分公司分享酒店市场深耕三大特色举措 【集宿区】泉州晋江分公司实现柒牌2000部ITV整单升级天翼高清 漳州南靖分公司政企成功办理某公司高清ITV115部 【网游企业】漳州长泰分公司发展某游戏公司超级日租卡100部 聚焦重点业务团购 泉州石狮分公司锦尚分局与某公司合作拓展500部新融合无限流量套餐 泉州惠安分公司商客政企直营团队拓展泉州石化267部天翼 三明沙县分公司紧抓“流量多，享畅玩”卖点营销 签约某商业客户百户日租卡 泉州石狮分公司成功签约某公司300部天翼团购大单 9月【福建商客在行动】案例汇编（2/2） 【百日会战 百团大战－福建商客在行动】 聚焦重点业务团购 泉州分公司丰泽北峰分局以特惠套餐为卖点拓展某贸易公司200部天翼 泉州台商分公司签约两家企业宽带和天翼高清各232部 泉州丰泽分公司签约某交易中心天翼团购近100部 泉州惠安分公司开展“万店齐发”重点商圈扫街扫楼营销竞赛拓展新套餐 宁德福鼎分公司高效完成国庆超级日租卡拓展220部 莆田仙游分公司签约某集团中层管理员200部天翼手机 聚焦信息化 泉州安溪分公司凤城分局通过外勤助手策反异网天翼30部、团购宽带22部 聚焦异网合作 厦门滨北分公司与中介公司开展异网合作创共赢 【百日会战 百团大战-福建商客在行动】酒店业—泉州洛江分公司酒店 房间OTT占比38% 泉州洛江分公司服务区域酒店类共36家，房间数共1440间，目前用电信产品共有10家，占比27.8%，电信产品数550部，占房间数的38.2%。三季度目前在谈的还有近10家，计有房间数460间，占有32%总房间比例。洛江前期已策反异网酒店用户3家，办理150部天翼高清+宽带+云WIFI。 强化商机挖掘 针对洛江清单级酒店客户进行筛选走访。 对异网酒店用户，紧抓客房装修之际，通过VIP组进行机房免费整治，加强关键人走访频次，推介我司天翼高清业务。 对酒店老用户，以客户关怀为抓手，推介电信新优惠政策。 复制成功案例 利用某宾馆的成功案例，通过天翼高清+云WIFI产品演示体验，抓住酒店对较高的网络、视频需求，多方面加强与用户沟通 ； 针对用户需求，将高速光宽、天翼高清、云WIFI进行资源整合打包优惠，安排测试设备，实时优化用户使用情况，调整最优方案，成功签约前期几家用户。 利用新政策新产品竞争 洛江紧抓最新“百团大战”政策，积极拓展酒店类用户。 目前存在以下问题：① “宽带+高清（20M）”政策，包年才200元，并送固话（宽带、高清各100元/年），相当于平均16.67元/月，并且包含：免费安装、路由功能、WIFI功能（通过机顶盒发出的热点）；② 广电：单普清：包年96元，相当于平均8元/月 的收视费；高清+宽带（20M）：38元/月，或高清+宽带（20M），69元/月（买1年送1年），免费安装、免费提供机顶盒、免费提供带WIFI路由器。 背景：华**盛酒店系厦门华*集团下辖酒店之一，一直在使用我司酒美套餐，拟新建酒店WIFI系统。 痛点：酒店AP容量不足，WIFI信号不稳定影响客户网络体验 竞争：联通预以1.2/天/间（含wifi，宽带200M，固话通话费，折算价格为8136元/月）的价格策反该用户 形势：竞争因素促使用户动摇，并向我司提出降费需求 优势：长期的良好客户关系是避免客户流失的关键，有效沟通促使方案谈判得以顺利进展的前提 成效：最终凭借过硬的客情关系攻坚，调优酒美优惠策略，成功签约ITC WIFI建设方案，总造价655000元，按60个月支付，折合后酒店实际支付2.31元/天/间（固话+宽带+wifi），共签定250个房间，同时新增100部天翼高清，25部天翼对讲在谈中，5年实际收入预计增长211299.6元。 【百日会战 百团大战-福建商客在行动】酒店业—厦门环岛分公司凭借 良好客情关系签下酒店WIFI建设项目 统一宣传物料 微推会小而精 客户推荐客户 体验式营销 新兴产品日租卡营销 吸引用户眼球 福州分公司持续深耕酒店行业，在前期酒店纵向一体化活动基础上聚焦酒店行业总体收入、客户渗透率、高清ITV开展酒店行业专项活动，各区县在近期开展了5场酒店行业微推会，共计邀请客户72家到场体验，发展高清ITV579户，宽带389条，天翼130部，日租卡100部。 市政企统一制作现场横幅、宣传单、易拉宝、台卡等宣传材料发于区