《商品结构分析》课件.ppt

* * * * * * * * 商品结构分析 ——沃尔玛 小组分工： 实地考察与照片拍摄：张柳 余格 资料收集与汇总：王畅 张振宇 PPT制作与讲解：张勇 一、目标顾客分析 根据我们小组对超市的考察与认识， 得出，超市虽然是一个适合大众化需求的购物天地，但也由于超市的所处的地理位置、人文、经济环境的差异，所以每个超市都有其独特的目标顾客。 沃尔玛 靠近社区、学校，所以沃尔玛超市的消费者主要是超市附近中低收入的小区居民和学生，以满足其日常的生活吃、穿、娱乐等小家庭日用品为主。所以其主要经营的商品有： 食 品 生 活 用 品 娱乐用品 家乐福大型超级市场的目标顾客锁定为大中城市的中资产阶级家庭。中国最大的消费群体是新生的中产阶级，容易接受新产品，家乐福大型超市的目标顾客大多为注重商品和服务价值的家庭主妇，她们不仅关注价格，更关注性能价格比。 家乐福公司自己制定的形象宣传口号是“开心购物家乐福”，确定的经营理念是:一次购足、超低售价、货品新鲜、自选购物和免费停车。这五个理念中真正有比较优势的是超低价格和货品新鲜的集合，因此能吸引附近和较远地方的中资产阶级顾客。 沃尔玛附近有中百超市等便利店，而中百超市主要销售的有一般的生活食品、生活用具，如热干面、酒、洗衣粉、洗衣液等商品。但因其规模小，商品种类单一、类别不齐全，超市容纳量小，不能满足顾客购买和娱乐需求，因此，相对于中百超市，沃尔玛以其完善的服务、应有尽有的商品，处于本地区的主导地位。 . 二、竞争对手分析 三、沃尔玛商品结构分析 作为全球最大的商品零售商，不仅是依靠优质的产品、完善的管理、人性化的服务，更重要的是有一个合理的商品结构，才能满足不同消费者的差异化消费需求，才能保证其惊人的销售业绩和利润。 1、主力商品。 （1）、在超市商品的实际销售情况中,销售最好的 20%的商品品种往往能够实现 80%的销 售额;而剩下的 80%的商品通常之产生 20%的销售额.主力商品周转的快，超市的销售目标才能得以完成。因此，从一定程度上说，主力商品决定超市经营成败。 （ 2）、主力商品的调整: 主力商品应随着季节,销售情况等及时调整 . A.每个季度要做一次大的调整,每次大调整时,只保持上一季度主力商品的 50% —60%. B.每个月份做一次小的调整,调整幅度为 10% C.按促销活动作相应调整. （ 3）、主力商品的优先管理: . A、订单优先:保证主力商品的采购和足够的订单数量. B、 资金优先:为保证主力商品的按时,按量到货,应与财务部沟通,在供应商货 款的按时结付,结款方式上应优先考虑 C、 仓储优先:在仓库存放面积上应予优先考虑 D、配送优先:在供应商送货手续,配送中心配送商品时应优先考虑 E、 陈列优先:在卖场的货架安排,陈列布置上应优先考虑 F、 促销优先:在指定促销计划,安排促销商品位置时,应优先考虑。 2、辅助商品。 即对主力商品的补充。辅助商品能够陪衬出主力商品，刺激顾客的购买欲望，同时，可以使商品更加丰富，克服顾客对商品产生单调感，提高顾客光顾效率，促使主力商品的销售。 3、关联商品。 在用途上与主力商品有密切联系的商品。其作用是方便顾客购买，可以增加主力商品的销售，扩大商品销售量。 小结： 一个优化的商品结构 1、节省超市陈列空间，可以提高卖场的单位面积的销售额 2、有助于新品引进与旧品淘汰 3、有利于顾客选购需要的商品 4、有利于超市销售额的提升 5、有助于超市与供应商的关系 6、提高商品之间的竞争 7、有利商品高效周转，降低滞销品的资金压力。 根据上述对目标消费人群的认识以及对竞争对手的分析， 我们总结出沃尔玛超市在商品分类上的一些特点。 1、在商品 NRF 分类上主要分为食品类：饮料烟酒，冲剂，日配类，粮油，生鲜果 蔬类等。非食品类：洗涤，家居，文体，儿童，针织等。百货类：家用电器，服装， 综合等。 2、根据销售情况划分，由于夏天天气炎热，超市将许多席子等夏季主要用品用大量的 空间来整体成列，给人一种夏天的感觉，而且在价格上都是特价。在销售上，这些商品也是 这个阶段的主要销售收入来源。 3、 商品消费关系分类， 超市在婴幼儿奶粉的旁边还同时成列着同品牌的其他婴儿用品， 例如婴幼儿所需要的日常用品等一些个奶粉有着关联性质的产品， 这样子也能使得顾客容易 看到产品，而发生购买行为。 四、商品分类 竞争对手分析 。