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中国电信“光网城市”战略营销实施 　　摘要：围绕如何构建“光网城市”,全方位提升20M及以上光速宽带在市区的覆盖。提出了基于FTTH接入模式下套餐设计原则，认为通过终端差异化补贴、薪酬激励可以有效刺激客户需求，同时激发各渠道销售积极性，总结了“前后端协作配合，各渠道协同营销”的建设营销推进模式。 　　关键词：FTTH套餐内容补贴营销模式 　　0 引言 　　中国电信在2011年2月16日提出了“宽带中国 光网城市”的实施战略，将用3年时间实现城市光纤化，在“十二五”末实现南方城市全覆盖。使宽带用户的接入带宽在目前2-4M的基础上，跃升10倍以上，城市家庭接入宽带普遍达到20M以上。其内涵是打造无处不在、触手可及，覆盖中国每一个有人居住区域的天地一体化宽带网络。本文从营销政策、网络建设保障、营销模式等三个方面浅析了“光网城市”战略在建设初期的落地执行。 　　1 制定基于FTTH的营销政策 　　1.1 以FTTH高速宽带为核心，以融合创新为手段，优化“我的e家”套餐内容 “我的e家”套餐是将中国电信的固定电话、天翼宽带（包括天翼宽带WiFi、天翼宽带3G以及有线宽带）、1－3部天翼手机、宽带电视（若所在城市有宽带电视运营执照）等主产品进行融合，设置一定的折扣，形成套餐销售，使套餐的价值低于同等条件下所有单产品价值之和。 　　而基于FTTH接入模式的“我的e家”套餐设计的原