2.销售沟通技巧-学员版课件.pptVIP

赢得好感的4个决窍 1.全脑销售概念 对行业市场的了解 对公司产品的了解 找到该产品的卖点 六项沟通能力 成熟的心理素质 总结与反思 屡败屡战 客户沟通技巧 沟通的两个层面 说什么话？ 说感同身受的话 寻找共同点，说投其所好的话 说赞美的话 说善解人意的话 说你擅长而对方又感兴趣的话 和对方说他所擅长的、引以为豪的话 说说和工作无关的话 在姓名上做文章，将自己的名字分解或与名人联系。 语言应简洁、幽默；声音清晰、不大不小；表情坦然亲切，友好诚恳，举止庄重大方。 自我介绍的方针是自识、自谦、自嘲。 握手礼仪 拜访礼节 听的技巧 积极地倾听 排除“情绪” 积极地回应 注意对方的肢体语言 理解真意 如何判断客户信任你 如何判断客户与你结为同盟 了解并满足客户的需求 公平服务和弹性服务相结合的原则 及时把握最佳服务的原则 避免无谓地提高客户的期望值 经常联络维护 继续维持（PMP） 如何让客户喜欢你 继续趋同 继续微笑 如何判断客户喜欢你 如何让客户信任你 如何让客户与你结为同盟 2.售后服务的原则 3.让渡价值理论 价值 成本 — ＝ ？ 4.维护客户的方法 业 绩 强烈的信念 技能 积极的心态 调整情绪，端正心态 介绍：先喊受尊重的一方。 1、分别调查 2、讲解各种类型的特征 3、询问哪种更好：无所谓好坏（以打80分为例），主导风格，对自己的性格认知决定一个人的成败 4、研讨最讨厌的6点 5、原型与工作型 6、不同风格沟通时要有同理心，设身处地 2010年4月9日星期五 Page ? * 销 售 沟 通 技 巧 李海燕 2012年5月 销售沟通技巧与客户关系维护 客户沟通技巧 一 销售基本概念 二 客户关系维护 三 左 脑 右 脑 2.销售漏斗体系 人 ￥ ×○△☆√ 3.销售人员的特质 永远保持嘴角上翘 永远衣着干净得体 时刻不要忘记PMP 时刻不忘修养礼貌 4.销售人员四个习惯 有智慧 来分辨 这二者的不同 有勇气 去改变 可以改变的事情 有胸怀 去包容 不能改变的事情 5. 销售心法与口决 客户沟通技巧 一 销售基本概念 二 客户关系维护 三 谈吐不在流利，而在得体 赞美策略 趋同策略 注意表达的顺序 选择合适的话题 有效利用肢体语言 区分沟通的对象 积极的倾听 Benefit Price 工作意识 肢体语言 语言交流 对客户的尊重 处理问题的能力 ... ... 产品 设备 程序 职员配备 优惠措施 ... ... 感觉的层面 业务 的 层面 表达的方式 信息、思想和情感的表达 非语言 语言 身体动作 肢体语言 声音语气 书面 口头 介绍礼节 自我介绍 介绍的姿势 介绍的原则 注意的事项 介绍应准确，名字不能说错； 不能介绍别人不愉快的信息； 不能介绍别人的隐私； 介绍复姓的人，不要加前缀，也不能把姓分开； 集体介绍时，不要因粗心大意而丢掉某些人。 介绍他人 第一、伸手的顺序： 迎客主人先伸手；送客客人先伸手 第二、握手时的注意事项： ◆不坐着 ◆不低头 ◆不用左手 ◆ 不带手套、帽子、墨镜 ◆ 异性之间不用双手 ◆ 不交叉握 ◆忌手脏、手凉、手湿和用力过大 拜访前的准备 进门时的礼貌 注意拜访过程中的体态语言 礼貌的告辞 支配型 (老虎型) 和蔼型 （树熊型） 表达型 (孔雀型） 分析型 （猫头鹰型） 外向 内向 以任务为中心 以人为中心 喜欢社交 口才流畅 热心乐观 风度优雅 温和诚恳 人和为贵 持续力强 规律性高 具权威性 结果导向 有决断力 自信心强 条理分明 重视纪律 责任感重 讲究细节 支配型特点 权威 自信 天生领导 崇尚行动 注重结果 雷厉风行 主导 控制 指挥 争论 态度强硬 不善倾听 咄咄逼人 不太注意方式方法。 表达型特点 生性活泼 能说会道 能言善辩 热情奔放 天生乐观 幽默风趣 直率 马虎 无条理 好动 迟到 数字不敏感 多朋友 健忘 插嘴 夸张 情感外露 变化无常 不会倾听 易陷入信任危机 脑子赶不上行动 和蔼型特点 内向但不清高 遵守纪律 稳定持久 朋友多 强调人际关系 创新精神不足 不愿冒险 过于敏感 缺乏主见 不会拒绝 分析型特点 严肃 讲究条理 守纪律 得体、有礼貌 先思考后发言 善于分析 难赞美 注重细节 完美主义 苛刻 教条 做事慢 行动赶不上思想 准备过