医药企业区域商务管理PPT.ppt

一般客户拖延付款的手法 我没有足够的流运资金 我的客户没有付款 你为什么不相信我? 公司将会清盘,我全破产 老板死了 货物不符合规格 老板不在 支票已寄出 还没有收到单据 追款的一般原则 1、预 2、快 3、勤 4、缠 5、通 6、变 客户管理的内容 基础资料：名称、住址、电话、法人、学历、年龄、性格、爱好…… 业务状况：铺货能力、代理品种、营业额、医院回款情况、业务人员配备 交易情况：同类产品交易额、银行信用情况 公司特征：经营思路、发展方面、企业形象 客户分析 正常比例 A级比例50%以上； B级20%以上 C级为潜力客户 营业额费用排列出前20名及最后20名 销售结构分析，找出产生最大利润客户（边际利润） 信用调查 通过金融机构 客户的客户 内部咨询 客户资料卡 积累的意义：长期、发展、提高记忆与效率 分类： 医药商业资料类（中药、西药、进口…） 医生卡（分医院、专科医生） 药治（街面、社区、诊所） 已知与未知皆应记录 记录： 一般文字、销售数据情况 客户性质（国营、私营） 商业客户资料卡 大区： 地区： 销售代表： 客户名称： 税号： 地址： 开户行： 电话： 账号： 传真： 邮编： 所有制形式： 商业级别：省市 法人： 经理： 扣率： 返扣率： 业务主管： 回款负责： 返扣形式： 记账人员： 回款会计： 返扣接收人： 职务： 经营范围： 业务覆盖范围： 回款期限： 年回款次数： 送货地址： 信誉程度： 月回款次数： 联系电话： 上级主管： 货物接收人： 邮编： 主要进※产品： 备注： 合同管理 合同定义：商务活动中，双方对所承担责任的书面承诺 有效合同意义：公正、依据、法律前提 合同本身的要求与管理 程序：签发——批注——执行——随访 签可要求 保存要求 规范标准有效合同 合同来源与评估 商业医院、药店单位选定、评估： 业务能力、资信程度、回款信誉、医院覆盖面 新客户需竞争产品上年销量 老客户需本产品上年销量 结合年终大合同（或协议）计算投入与产出 合同开发与维持技巧 设立制定目标客户，仔细了解有关三证 分析竞争品牌SWOT 保持已签合同的追踪跟进 预算投入费用与产品比例 严守退货规定 树立服务客户概念 资信控制管理 所有的客户都重要，但有区别。有潜力的 客户我们更要注重服务的质量，而不仅仅是回款 率。 用我们的行为和服务意识帮助、培养和提高 客户的素质。 为什么要进行信用管理按净利润计算百分比 为弥补以下损失 必须增加的额外销售额 $500 $25,000 $16,000 $12,500 $10,000 $8,333 600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999 700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667 750 37,000 25,000 18,750 15,000 12,500 800 40,000 26,667 20,000 16,000 13,333 900 45,000 30,000 22,500 18,000 15,000 1,000 50,000 33,333 25,000 20,000 16,667 1,500 75,000 50,000 37,500 30,000 25,000 2,500 125,000 83,333 62,500 50,000 41,667 2% 3% 4% 5% 6% 信用的授予 应收帐款是一个公司最大、最重要、并且是最无保障的资产 坏帐、呆帐太多使公司失去市场，更重要的是可能使公司倒闭 公司对授予客户信用的管理，对其应收帐款的回收有重大影响 为了有效、及时的收款，公司必须事先进行严格的信用调查并作出正确的授予信用的决定 信用申请 目的： 1、收集信息，帮助决定是否授予信用 2、决定授予信用的额度 3、收集信息，帮助人执行公司的信用政策，并加强收款能力 设计信用申请表： 1、询问你所关心的问题 2、客户有准备，愿意并能够提供你所要求的资料