县乡市场第三终端销售杂谈1127PPT.ppt

实务篇 如何做透县乡市场渠道商业 奖励二级商的三员 方法一、奖励二级商的三员 三员主要指商业的销售员（开票员）、采购员、配送员，他们对于销售供应商的产品起到至关重要的作用，对于不同管理体制的商业，奖励的力度和这三类人员的奖励重点是不同的，有些公司是开票员说了算，有些公司则是采购员说了算。抓住关键人物予以奖励将是十分有效的方法。 具体奖励方法如下： ? 明奖法－取得商业同意。 ? 暗奖法－暗中奖励最卖力推荐自己产品的三员，这是最为常用的方法。 ? 组织开票员开展文娱活动。一般开票员都是些小姑娘，可以组织 他们举行一些活动，提高他们对企业的好感度，平时多卖点自己的产品。 ? 定期向开票员赠送礼品。礼品当地化、特殊化、新颖化、唯一化。 奖励周期季度和半年为主。 实施渠道归拢工作 方法二：协助县乡商业开拓不同类型的终端客户，实施渠道归拢工作。 协助县乡商业归拢终端客户、吸引终端客户资金和占领其库存。对于没有从二级商处进货的２０％的重点终端客户，必须进行分析调研、弄清其进货渠道，把其通过短期奖励和积分奖励计划吸引到协议二级商处。归拢商业客户和价格进货渠道。 签订三方协议 方法三：签订三方协议 　　和一级商一起把重要的纯销商通过三方分销协议的方法。归定期覆盖面和销售树量。尤其应该注意的是，三方协议的奖励应该注重过程奖励：比如我们设定了三个KPI指标予以奖励：价格与区域维护奖、终端客户开拓数量奖、新增终端客户销售增长奖。其中开拓新的终端客户数量权重占到６０％。鼓励客户开拓各种新类型的终端客户，比如厂矿医院、个体诊所、社区中心、小型连锁、社会单店、农村卫生室、卫生所、疗养院康复中心等。 　　还要注意的是：什么样的二级商业该签协议？选择的标准是什么？协议怎样签？协议二级商数量签到多少合适都要认真分析确定，不能急于求多。 协助二级商开定货会、推广会法 方法四：协助二级商开定货会、推广会法。 供应商的工作中心是协助二级开推广会，一般一年３－４次波浪式定货会，可以自己组织２０％最有销售潜力的客户一年３－４次定货会，对终端客户进行压货。以促进其每次多进货，对其仓库；人员、资金、销售都形成一定压力，从而迫使其多销售自己的产品。 实施积分奖励计划 方法五：实施积分奖励计划 　　针对各种各样的终端客户，进行不同的尤针对性的终端进货奖励计划。比如某企业的积分奖励计划。 　　每订200元得奖票一张,依次类推。 　　抽奖：一等奖一名　 10盒止泻颗粒+10盒金菊五花茶颗粒 　　　　　二等奖三名　 5盒止泻颗粒+5盒金菊五花茶颗粒 　　　　　三等奖五名　 5盒金菊五花茶颗粒 　　　　 （未抽对奖的，每张奖票可换取2盒金菊五花茶颗粒） 　　促销方案： 　　积15分送价值30元的花生油1瓶。 　　积25分送价值50元的正宗龙州方型砧板一块或50元的话费卡一张。 　　积35分送价值70元的正宗龙州图型砧板一块。 　　积40分送价值80元的台式饮水机或电热取暖器一个。 　　积50分送价值100元的电饭堡一个或100元的话费卡一张和压力锅一个。 　　积65分送价值130元的立式饮水机一台。 　　积100分送价值200元的电磁炉一台。 　　积120分送价值250元的电磁炉一台或浴霸一个。 　　积200分送价值400元的MP3一个或VCD一台。 　　以上礼品作为参考，可选同等价格的任何礼品或现金（以上类推，积分越高礼品越贵重，例如：电视、空调、热水器、电脑等）。 实务篇 县乡市场基层医疗终端的开发和上量 基层医疗的开发 一、取得招标入围资格 1、各个基层医疗终端上报年度采购计划-基础工作要扎实 2、各地卫生部门汇总筛选制定本地目录-政府资源要利用 3、搞好县级卫生部门的关系：比如协助其培训乡村医生 基层医疗终端的开发 二、配送商业的选择： 1、由于物流成本和地方保护的原因，一个省级商业公司不可能有能力和有势力配送全省的所有第三终端，必须选择当地有配送和资源优势的商业，两票制或者三票制暂时行不通。 2、仔细调研、密切关注当地医药公司的动向实力以及这些公司和当地政府的关系，弄清谁有资格作为以后的医疗市场配送商 。 3、与这些配送上深入接洽，沟通如果点配后能否协助我们进行开发和市场推广 基层医疗终端开发 三、如何利用商业资源开发 1、利用其广泛的下游客户网络； 2、利用其当地较好的政府地政关系； 3、三是利用好商业的三员（采购员、开票员、配送员） 案例1：溧阳市场如何一个月开发20家卫生院？ 基层医疗终端开发 四、点对点开发：---硬碰硬 1、相应的资源（找对人，找准人） 医生-药剂科-院长 2、准确的信息（药品销售额、科室数，是否专科，门诊量，床位数，有无竞品销售，政策如何） 3