新常态新挑战新模式--兼谈招商模式之升级PPT.pptx

;;“新常态”已成当前最热的经济关键词， 百度[微博]搜索有256万个相关结果。;医药制造行业：增速放缓、进入新常态 ;医药制造业2011年1月-2014年10月收入成长情况 ;化学制剂：增速放缓、等待招标 ;中成药：成长驱动力正在更新换代 ;生物制品：政策利好频出，提振在即 ;样本医院用药：2014年增速下滑;样本医院用药：看用药结构变化;;就诊需求旺盛，医保控费是大趋势;商业健康保险将是未来医保支付之外的另一强大支付力量， 随着其发展壮大，也将会影响到医药行业。 ;商业健康保险，构建移动医疗、健康服务平台，对医院用药 将有话语权。对药企是挑战还是机会？;最新药价改革方案：还定价权于医保和市场 ;定价模式改变后格局将会被部分改变，招投标仍是硬道理！;药品招标推进：千呼万唤始出来， 2015年成为真正的招标大年; 解禁“网售处方药”倒逼医院改革，医药分家。 买谁家的药患者说了算！;三张图看懂阿里健康 ;2、阿里健康APP界面;3、阿里健康医药流通模式：“O2O闭环”;未来移动医疗市场的竞争;;■ 医学联络员归属于医学事务部，绩效考核指标是多方面的，包括和专家的沟通，科学上的建树，研究以及相关出版物等； ■ 医药代表归属于销售部，工作直接与医生沟通，考核标准是销售的达成率，向商务团队汇报。 ■ 医药代表最初的的定位：给医生、患者带来药学知识、药品禁忌等方面的信息以及向医生传达前沿的学术知识，来搭建平台。如今，国内的医药代表不断陷入舆论漩涡。药企的营销，尤其是传统的学术营销将会受到非常大的挑战。;;;互联网营销新概念（ E-Marketing ）;患者端：就医全过程，包括自诊、问诊、医院选择、诊疗方案 的选择、愈后等，都已经可以通过网络找到可供参考的信息。;对于制药企业来说，监控并管理自己企业和产品在网络上 的口碑会变得越来越重要。 ;医生端：获取信息来源向移动端转移，部分取代医药代表、 传统报刊和学术会议，成为医生获取医疗信息的最主要方式。 ;医生获取信息的平台未来会向网络尤其是移动端转移 ;E-Marketing 将成为企业未来发展的重要动力;（1）品牌宣传更显重要：企业更加注重自己的公司和产品在患者群体中的口碑，尤其是互联网上的口碑，处方药虽然不能直接针对患者做广告，药企可以通过网络舆情监控、在病友聚集的网站上提供公益服务等方式树立自己的形象。 （2）更多的通过互联网PC端或移动端和医生交流，药代的作用下降，e-marketing的比例上升； （3）医生、患者行为的数字化让大数据分析成为可能，可以借此即时调整营销策略，有针对性，更为高效。;医疗领域属于严格意义上的市场失灵领域。即使存在一个完全自由的医疗市场体系，医患之间的信息不对称，也使得病人难以做出一个合理的选择。; ■ 利用已有的医生平台做学术（类似丁香园）线上课件视频 ■ 利用已有患者平台进行普及教育（类似寻医问药网） ■ 自行开发APP ■ 大数据针对性营销 ;互联网营销平台（ E-Marketing ）;现有的常见的互联网营销方式对比 ;在公共平台建立微博、微信公众号;在医生聚集的平台上开展学术营销 ;在患者聚集的平台上提升自身形象 ;针对病人的APP开发 ;针对医生的APP开发 ;公益活动有意想不到的效果 ;建立龙头产品的官方网站：为特定产品建立官方网站的最 大获益是增加访问量，官方网站可以成为最权威的信息源。;思考的问题：;;招商模式现状及趋势;招商模式的五个转变;1.招商队伍调整;2.招商方案调整;3.产品卖点提炼;4.经销商培训政策调整;4.经销商培训政策调整;5.协作方式调整;6.渠道布局策略调整;7.代理商考核政策调整;8.学术推广体系建立;什么是学术推广(Academic promotion );哪些情况下需要学术推广;国内企业学术推广中普遍存在的问题;学术构造“三要素”;学术推广构成;学术推广树构成;;寄语; 未来成功的招商制企业，需具备： 从粗放式招商到精细化招商；从精细化招商到精细化代理商管理，从精细化代理商管理到精细化代理商代表管理。; 在精细化招商模式下，企业与经销商通过联合和结盟，形成相互协作、优势互补、企业提供顾问式营销和服务，使企业和经销商的经营目标、理念、方式和策略相对一致，保持紧密的合作关系，发挥双方的专业特点，共同进行终端动销，实现共同目标，达成共赢。; 处方药营销“渠道为王”的时代早已逝去，“带金销售”不是常青树，“一流的学术推广+二流的产品”是造就国内“一流制药企业”的法宝。; 加强学术推广不仅仅是市场部的重要职责和任务，也体现了销售经理的职业素养水平，未来的优秀销售经理是既具有学术意识，又具有学术推广能力的人。; 脚下的路有千万条，终其一点就是从适合企业产品、适合