江苏移动高级营销培训PPT.ppt

全球营销 关系营销 网络营销 绿色营销 服务营销 市场营销理论的发展 整合营销 全员营销 内部营销 （2）市场营销观念的演进是与市场环境的变化相一致的； （1）市场营销观念的产生是以买方市场形成为基础的； （3）市场营销理论是不断的继承、创新和发展的。 小结（P184） 网络化 信息化 全球化 买方市场 + 3、现代市场特征 与电信企业营销战略 我国电信市场划分 二级市场：骨干虚拟运营商 三级市场：业务分销型虚拟运营商 一级市场：基础骨干网 四级市场：各级信息服务商 电信市场的特点 广泛性 垄断性与竞争性 经济相关性 全程全网性 （1） 网络化与电信企业营销战略 ◆ 互联网创造了新的商业模式 ——电子商务 网络经济是直接经济 ◆ 消费者和生产者可以直接接触 ◆ 网络经济以消费者为中心 ◆网络经济下的竞争是对客户资源的争夺 网络经济是消费者经济 —— 小可博大 —— 快能胜慢 —— 竞争不仅是技术的竞争，更重要的是用户、服务、市场和速度的竞争 ◆ 虚拟性 ◆ 高效率 ◆ 开放性 网络化与电信企业营销战略 ★ 案例分析： 戴尔公司的巨大成功 （2）信息化与电信企业管理战略 ● 是进行生产的资源，又是配置资源的资源 ● 可以缓解企业管理环境中的不确定性因素 ● 是企业管理的初始资源和最终对象 信息的特征和作用 ● 信息具有可共享性 增加了信息的生产，流通和消费 扩大了市场规模和经济总量 改造着经济与社会的技术基础 促进产业结构优化 影响电信企业的组织变革与竞争力 ● ● ● ● ● 信息化对电信企业的影响 是建立在对信息的搜集、加工、提炼等基础上的企业营销管理。 全信息化营销管理 （Information Management） 市场营销信息系统 （1）内部报告系统 （2）市场营销情报系统 （3）市场营销研究系统 （4）市场营销决策支持与分析系统 * * 江苏移动高级营销培训 贾丹华 南京邮电学院 电信业务高速发展 市场环境瞬息万变 竞争程度日益激烈 现代电信市场特点 ◆ 了解市场需求，把握市场机遇 当代电信企业发展的要求 ◆ 以市场营销为基础， 提高企业经营决策水平 ◆ 提高企业自身对市场的认识 第一讲 服务与当代市场特征 第二讲 服务营销与市场营销 第三讲 电信市场营销战略管理 第四讲 电信市场营销策略组合 电信企业市场营销 内容简介 一、市场营销的产生 二、市场营销的环境特征 三、服务是现代市场的主题 第一讲 电信企业市场营销基础 一、市场营销的产生 1、什么是市场？ （1）需要、欲望和需求 欲望是希望基本需要能得到满足的愿望； 需要是没有得到基本满足的感觉； 需求是具有购买力而且愿意购买某个产品的欲望。 1、什么是市场？ （2）产品 能够用以满足人类某种需要或欲望的有形的物品或无形的服务； 1、什么是市场？ （3）效用、价值和满足 产品的效用和价值是人们选择购买时所依据的标准，是顾客对购买产品所获得的满足程度的主观感觉和判断。 1、什么是市场？ （4）交换、交易 交换的条件为交换后双方都比交换前好，至少不比以前差。 交换是指通过提供回报，从对方那里取得所需的行为。 交易是达成协议的交换过程 1、什么是市场？ 广义的市场是指现实的和潜在的购买者的总和，是由具有特定需求的客户群构成的。 狭义的市场是指进行买卖的场所； 1、顾客满意度，是指顾客存在着对商品、服务及相关因素的情感体验。 2、情感体验会影响到顾客本人及他人的消费行为， 3、情绪体验越强烈，对顾客本人和对其他顾客的影响力越大。 4、情感体验包括积极的方面，比如消费商品中的愉快、满意等，也包括消费商品中的消极体验，比如失望、气愤等。 顾客满意度 ● 1个满意的顾客会告诉其他4—5个顾客有关他满意的体会； ● 100个满意的顾客会带来25个新顾客； ●获得1个新顾客的成本是保持1个满意顾客的成本的5倍； ●每1次顾客投诉，就意味着还有20名顾客有同感，只不过他们懒得说罢了； 顾客满意度的意义 ●问题得到解决的用户有70％会成为企业最忠诚的顾客。 ● 外部的客观条件，如社会环境、消费风俗的发展变化、商品本身的发展变化等； ● 消费者本人的需要在不断地发展变化，进而引起消费动机向前发展并不断地演变。 推动消费动机演变的因素 1、 城市居民食品消费动机的演变； 2、 现代通讯产品消费动机的演变 案例分析： 2、什么是市场营销？ 市场营销是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以客户需求为