卖场大客户销售模式.docVIP

大客户销售 胡新军2012-8-18 根据消费者的情绪变化曲线，我们会知道销售就是制造情绪，转移情绪，销售情绪的过程。在情绪最高区间成交就容易，否则就比较难。人都是生活在情绪的世界中，我们从睡觉恢复感觉知觉醒来的第一时间起（那时候我们应该算一天中最理性的时刻吧）我们还是会情绪化：感受昨晚睡得舒适吗，哪个地方有不适的，那个梦愉快还是恐怖，现在心情表现是哼着调子去洗漱还是苦闷的表达睡得还不够呢？等等。销售购物的人们也是受情绪支配的，他们的准备不是充分的，他们的计划最后都是赶不上变化，他们的最后购买行为很多都是自己始料未及的，我们试想一下我们自己的购物经历，是不是这样？大客户销售就是铺垫，用销售的技巧有步骤的去制造一种更煽情的情绪。 销售准备： 准备好大客户登记表格，简单而清晰地告诉顾客，作为有全套以及多套家具购买意愿的顾客，公司在顾客填写此表后报经理审批可获商场大客户优质服务，优惠价格等尊贵待遇。填这个表没有风险，只为您买家具提供更大的好处和尊贵服务。也是公司对我服务的考评依据。具体介绍大客户八大优势服务在同顾客后续不断交流中有针对的提出，让顾客意识到自己的大客户身份的尊贵，感受到不一样的感受，在整个购买过程中进入我们为顾客营造的情绪管道中。填写完成后带客户之前郑重而正式地向顾客鞠躬：您好，某先生，我是陈佳佳，是您这次大客户家居选配的顾问，我很高兴为您提供家居搭配，家居营造，家居选用，家居使用，家居维护等全套服务，希望能同您一起，用心为您选配一个您称心如意的家。某先生，这边请---- 我们都知道一个人有想法进入一个组织，我们让他进行一些手续程序他会乐意履行，意愿越强越会表现认真。如果一个人暂时没有想法进入一个组织，基于好奇心和试试看的心理，并且强调我们是有要求有门槛的，我们让他进行一些手续程序，他也会先期不经意去尝试履行。这个对我们不是很关键，没有关系，接下来的流程和安排会慢慢把他带进我们的频道，它的情绪会进到我们设定的管道。 准备好模拟表格和模拟订单，榜样的力量是无穷的，我们对陌生事物和规则的熟悉和适应来自于有迹可循的模仿，也是顾客疑虑困惑不信任解除的重要道具。模拟订单和表格要足够真实可信全面的代表性，比如涉及到区域内各个小区，每个阶层人群，最好是过往成功销售的真实案例的表格和订单的复制本。表格文字的证明是重要的，在销售过程中引用真实成交案例，成交过程中的精彩但有利于此次销售的片段和场景也是很有作用的，羊群效应，带动和激发情绪的共鸣也要适当用到。 准备好销售工具：计算器，便签纸，订单，尺子，笔，卖场氛围营造，用不一样的logo标识大客户产品，每一个品牌选择两个到三个风格配套产品作为推荐产品面向大客户销售；选品牌和产品系列，风格时要注重品牌知名度，质量可靠性，性价比高，广为消费者选择的品牌和产品；不要搞同质化，差异化小的品牌和产品干扰顾客的选择。定价格要适当，极具竞争力。要准备大中小房型家居的不同选择搭配方案以及价格，高中低消费档次的不同家具选择方案的搭配和价格。针对消费类型做选择家具方案：比如新婚叫“百年好合套餐”：分大中小房型，高中低档次的搭配模式和价格分别定价；新房入住叫“家和万事兴套餐”：分大中小房型，高中低档次的搭配模式和价格分别定价；配送什么样的赠品，提供什么样的特别服务，这些也要思考。最重要的是自己：专业，激情，亲和，善解人意，取悦，笑，产品知识，销售话术，产品价格，产品尺寸，关于家居生活和消费理财，审美，健康，习俗等有关的相关知识。要做到因人而异，手到即来，使用恰当，专业专注，产生效果。 挖掘顾客信息：询问客户对家居选择有没有什么想法和计划，认同并表示，我刚刚通过大客户表格简单了解到您的（家庭，户型，职业，计划等大致的情况，）我想，您是在考虑（简洁，明快，舒适，耐用，环保等）方面比较多一点，是不是这样子？赞美认同，选家具是应该像您这样（了解得比较透彻，看重环保，注重感觉，最重要实用等）本月5号的时候，也有一位同您一样的顾客，他是在某单位工作，也是说了（环保很重要，款式要稳重，颜色要清新等）看来这段时间（环保，某款式，某色系）是像您这样的高雅消费者的关注点（流行，潮流，）同时，家居有这样的情况要注意：（耐用品，大件，材质很重要，做工要考虑，颜色，格调等）但最重要您知道是什么吗？款式要适合自己，风格要配套，就好像穿衣服，上身西服，下身牛仔裤，脚穿拖鞋不好看，别人不好看，自己也不舒服。您说是吧？让顾客认同。然后再转移话题到挖掘顾客真正需求：您看刚刚我们了解到您的（简洁，明快，舒适，耐用，环保等）想法，另外比较在意的是？回复对方确认他的需求：您的意思是（要价格在中端，风格是中式简约，颜色是浅色，品牌）？我给您记下来了。您的装修效果图和尺寸要求都带来了呀？（您真细心，家里有您这样注重家庭氛围的老公真是幸福极了，赞美！）您看，