沟通会 (NXPowerLite).pptVIP

2007年2月5日大区销售沟通会 Hubei Region Hujinqiao 主 要 内 容 2006年回顾 2007年人员架构 2007年产品指标分配（地区/代表） 2007区域发展计划 2007地区销售策略 代表产品知识及学术推广技能的学习及考核计划 2007市场推广活动及费用的执行与监控 走进湖北 认识湖北 湖北省人民医院 湖北中医学院附属医院（湖北省中医院） 华中科技大学同济医学院附属协和医院 华中科技大学同济医学院附属同济医院 湖北省新华医院（原湖北省财贸医院） 武汉大学中南医院 武汉大学口腔医院（湖北省口腔医院） 武汉大学中山医院（原武汉军工总医院） 湖北省妇女儿童医院（湖北省妇幼保健院） 湖北省肿瘤医院 武汉市中西医院结合医院（武汉市第一医院） 武汉市中心医院（武汉市第二医院） 武汉大学同仁医院武汉市第三医院 武汉市第四医院（普爱医院、武汉市骨科医院） 武汉市中医院 武汉妇女儿童医疗保健中心（武汉市妇幼保健院、武汉市儿童医院） 武汉市精神病医院（武汉市精神卫生中心） 武汉市传染病医院（武汉市肝病医院） 武汉铁路中心医院 武汉钢铁（集团）公司第一职工医院 襄樊市中心医院 襄樊市第一人民医院（襄樊市红十字医院） 襄樊市中医院 2006年区域回顾 2006年GLU产品销售回顾 2006年血糖仪销售回顾 2007年医院GLU销售人员架构 2007年医院代表指标分配 医院代表指标分配 原则 公平、公正、公开 区域平衡原则 指标全部分到目标医院，不留Others 民主 指标 2007区域发展计划 开发武汉市社区医院 武汉市分七个社区，由七个代表覆盖 武汉市医疗单位信息 代表选择其中四家作为自己今年开发的重点 开发计划 CME 患者教育 开发武汉市高校医院 武汉大学医院GLU：1200盒/月；华工720盒/月 武汉的高校较多86所，较大规模的有近20多所，目前有13家是我们的目标医院 开发计划 高校联合会（20人）： 季度一次：6000元/次 院内会 月一次 科室会 月一次 CME 2007区域发展计划 职工医院 武钢一医院、武钢二医院、江汉油田医院、东风二汽 开发计划 增加青山学术会：2次/年 油田学术会议：2次/年 成立医院合作基金 综合医院 同济、协和、中南、一医院、二医院、陆总、宜昌中心、太和 开发计划 Speaker的培养 院内会 科室会 Focus重点客户 2007销售策略 目标： 湖北Glu指标462500盒，医院今年销售期望300000，每月25000盒；99家医院销售比例占70％ 培养KD 代表锁定52个重点客户 2007销售策略 2007销售策略 关键绩效项目 专业拜访 每天拜访12；拿到专业6；订单3 收集新病人 每家医院每天9人只使用一盒Glu，那么 9×99×30＝26730 5678工程40例病历的收集 追踪 活动 培养大处方医生 5次出国，2次国内共覆盖121人次（A＋B＝108） 答谢2次共覆盖200人次（A＋B＋C＝198） 专家研讨会、区域Speaker 广覆盖 全年5次ＣＭＥ，覆盖1000人次 全年活动 LEADING OAD PRODUCTS MS DEVELOPMENT BY QUARTER – WU HAN 2007年湖北地区产品策略 卡搏平 药品质量、品质的保证 幻灯片 重点客户每人必须听过2次以上的幻灯片 争夺重点客户 拜耳的品牌，合作的安全保证 增加PMS 诺和龙 应对诺和龙、唐力 只要是促泌剂就必须刺激B细胞，影响B细胞的休息 只要是促泌剂作用的前提就是B细胞要有功能 只要是促泌剂就不能逃脱失效的最终结局 只要是促泌剂就会引起低血糖 覆盖专家 湖北省内分泌学会、湖北省糖尿病学会 名单 2007年湖北地区费用报销政策 2007年湖北地区费用报销政策 小账单 外围童红军Base（十堰） 住宿：十堰：400 襄樊：400 丹江口、枣阳属外围地区 高敏Base（荆州） 住宿：宜昌：400 潜江、荆门属外围地区 武汉同事： 原则不在外住宿，靳群虎每月可在黄石、仙桃各住宿一晚 出差无补贴，只能报销车费 2007年湖北地区费用报销政策 PMS加强 三甲医院 特殊医院（商职、、、） 特殊专家顾问费 8＋8(8*500+8*200=5600元) 管理流程系统 销售报表 周报每星期一中午12：00前必交，特殊情况提前会通知 月报在每月的10号必交，特殊情况提前会通知 报表 代表每月月报提交下月工作计划及费用申请报告 严格执行公司的工作制度，每天拜访客户数量不低于12人 每周一次周会，周一中午一点钟之前回办公室，每季度一次区域会议 所有同事必须坦诚沟通，不允许制造内部矛盾 所有同事的手