CASTOLIN公司中国市场开拓及营销策略研究.docVIP

目 录 引 言……………………………………………………………………………………1 第一章 CASTOLIN公司概况………………………………………………………………3 第一节 中国焊材市场现况………………………………………………………………3 第二节 CASTOLIN公司概况………………………………………………………………4 第三节 CASTOLIN公司面临的主要问题…………………………………………………5 第二章 相关理论和方法综述……………………………………………………………7 第一节 企业内外部环境分析理论………………………………………………………7 第二节 SWOT分析方法……………………………………………………………………9 第三节 5Ps营销理论……………………………………………………………………9 第三章 CASTOLIN公司中国市场营销环境分析………………………………………11 第一节 CASTOLIN公司的宏观环境分析（PEST）………………………………………11 第二节 CASTOLIN公司的行业竞争环境分析…………………………………………15 第三节 CASTOLIN公司的内部资源分析………………………………………………19 第四节 CASTOLIN公司的SWOT分析……………………………………………………20 第四章 CASTOLIN公司的中国市场定位………………………………………………24 第一节 CASTOLIN公司的中国市场细分………………………………………………24 第二节 CASTOLIN公司的目标市场确立………………………………………………27 第五章 CASTOLIN公司中国市场营销组合策略与实施………………………………30 第一节 CASTOLIN公司的产品策略……………………………………………………30 第二节 CASTOLIN公司的价格策略……………………………………………………31 第三节 CASTOLIN公司的渠道策略……………………………………………………33 第四节 CASTOLIN公司的促销策略……………………………………………………37 第五节 CASTOLIN公司的人员策略……………………………………………………39 结 论……………………………………………………………………………………41 致 谢……………………………………………………………………………………43 参考文献………………………………………………………………………………44 . 引 言 进入21世纪前夕，美国焊接学会（AWS）的权威专家对焊接未来做了如下预测：到2020年，焊接仍将是金属和其他工程材料连接的优选方法[1]。在工业化最发达的美国，焊接被视为“美国制造业的命脉，而且是美国未来竞争力的关键所在”[1]。其主要根源就是基于这样一个事实：许多工业产品的制造已经无法离开焊接技术的使用。 焊接是一种低成本、高科技连接材料的可靠工艺方法作为一种系统工程GDP）以年平均9%的增长速度飞速发展，两者结合创造出的机会吸引着越来越多的外资企业来华投资。 德国卡斯特林-尤特提克（CASTOLIN-EUTECTIC）·波特的行业五力竞争模型分析其在中国市场的行业竞争环境。根据CASTOLIN公司的内部资源能力，利用内、外部因素分析表（IFAS和EFAS），列出公司内外部条件，结合SWOT分析方法和TOWS矩阵总结出该公司所面临的机遇和威胁，以及自身具备的优势和劣势。第四章将对该公司的目标市场进行细分、并确立目前可重点进入的细分市场，同时也对CASTOLIN产品予以定位。第五章主要根据5Ps经典营销理论，从产品决策、价格决策、渠道决策、促销决策和人员决策五个方面来研究该公司在中国市场的营销策略。第三部分在全面分析的基础上，得出论文研究的主要结论，并对CASTOLIN公司在中国市场上的未来销售模式提出建议(论文结构如图1所示)。 图1 论文结构 第一章 CASTOLIN公司的营销概况 第一节 中国焊材市场现状 随着中国加入世贸组织和国际经济一体化进程的进一步加快，以及国民经济的高速发展，中国工业取得了举世瞩目的成就，相应带动了各个产业的蓬勃发展，焊接作为工业的“超强连接剂”，在国内也有了很大发展，生产厂家数目增多、规模壮大，产品逐渐行业化、专业化。老企业加速改制和重组，引进先进生产线及提高制造工艺、开发新品种；新企业坚持高标准严要求；小企业机制灵活市场反应快。而国际品牌的纷纷涌入，对国内市场产生很大的冲击。其产品质量性能优良，品种齐全，成为中国焊材中、高端市场的一股不可忽视的中坚力量。 中国正处在第十个“五年计划”的重要发展阶段，各项重点工程项目开工，西部大开发，东北老工业基地的振兴，汽车产业蓬勃兴起，建