保险专业化推销流程09拒绝处理话术.ppt

我对保险没兴趣 回答：“您说您对保险没兴趣，那没关系（认同），因为您事业忙，可能对事业以外的事会没兴趣，我可以义务帮您参谋，其实保险的确是没兴趣时才买得到，感兴趣时就买不到了。” 我没有钱 回答一：“是的，我能够体会您的立场，现在的钱是比较难赚，而且生活上还有许多开支需要您负担。其实保险是帮助您更好地进行财务规划。所以，这个保障对您以及您的家人就更重要了。” 回答二：那没关系，我能够体会您的立场，您现在没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始请您每天节省一点点．．．．．．想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！我们的险种是老少皆宜，丰俭由人，有钱多买，钱少就少买点，您看是买３份还是买５份比较合适呢？ 保险公司是骗人的 回答：“这个问题问的好，我以前也是这么认为的，但是，在从事保险工作以后，我才知道，原来保险、银行、证券是国家三大金融支柱。保险公司有专门的监管部门，同时还有《保险法》制约，来保证客户的利益。” 我有子女，不用买保险 　回答：“是的，您讲的很正确，看得出来您非常幸福，他们也一定特别孝敬您，但是您内项过没有，人老后要活得有尊严。虽然人寿保险并不能保证我们拥有一切，但是最起码能保证我们到退休后有一笔养老金，不管这笔费用是供自己养老用，或是当做家人处理 “后事”使用，都能维护我们的尊严。” 我在国营单位工作，各种保险都有 回答：首先恭喜您拥有了一份最最基本的保障，我了解国营单位的各类保险，它属于社会基本保障，这是远远不够的。您生病时一定希望得到好的治疗，而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现代社会变化快，说不定有一天您会离开现在的单位，有一份属于自己的保险，您会走得更轻松。 ?拒绝处理的五大步骤 第一步：试探客户 “您能告诉我不买的原因吗？” 第二步：找出真正的原因 “除了这个原因以外还有没有别的原因呢？” 第三步：拿下承诺（确认问题） “假如我帮你解决这个问题，您买不买？” 第四步：自我检讨、引起同情心 “大哥，做个工作不容易，您不买保险一定是我做得不够好。请您帮我改正缺点，以便以后做得更好些？” 第五步：最后一招 （在对方完全没有防线的时候再问一句 “大哥，您为什么不买这个保险呢？” ?拒绝处理的五大误区 有问必答 习惯与背话术试图说服客户 不敢主动做促成动作 弄不清真假，被客户牵制 （轻信客户许诺） 削价返佣 * 专业化推销流程销售技能训练 （九） 课程目的： 通过本章学习学员能够知道拒绝产生的原因及拒绝的本质 熟练掌握一般的拒绝话术，解决展业当中的拒绝问题 授课大纲： 1、拒绝处理的产生的原因 2、拒绝话术学习 3、优秀业务员分享 4、话术研讨及发表 ?树立正确的观念 1、 良好的心态是第一位的，拒绝是推销的开始，没有拒绝就没有推销 2、 拒绝是客户的正常反应，是对陌生事物的抵触。保险是必不可少的。 3、失败来源于对对手的恐惧，恐惧来源于对对手的无知，充分的准备是建立信心的开始 ?拒绝的原因： 不信任，占55% 不需要，占20% 不适合，占10% 不 急，占10% 其 它，占5% ?拒绝处理的原则 1 、拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理拒绝 2 、诚实恳切 3 、充满自信 4 、用心倾听 ?拒绝处理的方法 1、 正面回答法（顺水推舟）：是的—所以— 2、 间接否认法：是的—但是— 3、 预防法 4、?转移话题法 5、?反问法 6、类比法 7、不理会法 ?根据客户类型所采取的处理方法 1 、本能型：切忌刺激客户本能，寒暄拉近距离，使其理智思考 2 、发牢骚型：保持冷静，给予同情理解，助其心态调整 3、 炫耀表现型：保持谦虚，对其赞美认同，建立融洽关系 4、沉默寡言型：推定承诺，寻找问题，理智思考提供解决方案 授课大纲： 1、拒绝处理的产生的原因 2、拒绝话术学习 3、优秀业务员分享 4、话术研讨及发表 常见客户拒绝问题解析 拒绝话术 已经买过很多保险了 回答：1、那很好，不晓得您都买什么产品，是否有重大疾病保险？ 2、先生您既然已经买了这么多保险，表示您对保险相当有意识。您听听看我们公司的产品，如果您觉得不错，也可以介绍您的朋友来投保。 3、投保的保险越多，也