保额销售讲义—新华人寿保险公司销售技巧话术专题专题早会分享培训课程讲座模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

注意事项： ★听谁的？----医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“ 您到医院看病是听医生的还是听自己的呢？肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。” ★认错----表示现在够专业：在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖你多少保险，您也不知道该买多少，咱俩就象拉锯一样，我说5000，你说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我来帮您算一算，看看您到底应该有多少保障。” ★? 反复说的三句话： “您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？” “我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。” “能不能帮我介绍两个朋友，我帮他们算一算，买不买没关系。” 业务员在销售过程中的问题（需求分析表） 保额销售推广 转介绍问题（客户资料卡） 1.再次让客户认同计算方式 您看我这样分析有没有道理 2.认错(认错的目的是为了表达现在自己专业) 以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买 多少，咱俩来来回回都没说到正点上，结果没有给您建立真正的保障。 3.提出转介绍（拿出客户资料卡） 根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能 帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算。 4.让客户放心（打消疑虑） （立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面子。 5.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍） 我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险， 另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰你。客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想。 转介绍的五个流程 保额销售推广 * 总公司培训部 保额销售讲义 理论铺垫： 开拓准主顾……一维转向二维 开拓新的准主顾 老客户挖掘 开拓新的准主顾 一维开拓（横向开拓） 二维开拓（横向+纵向） 线 面 新客户投保 老客户挖掘+新客户投保 保额销售推广 时间投入的回报 初次接触的压力 成本范围 收益范围 高 低 高 低 时间 时间 寻找准客 户活动 销售活动 销售活动 D D C B A D 陌生人 C 被推荐的客户 A B 个人关系户 保单持有人 成本投入的回报/初次接触的压力 保额销售推广 诚 信 信 条 一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权； 四、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露. 本课程的目标： 一、观念上三个转变 从讲保费到讲保额 从讲产品到讲需求 从讲自己到讲客户 保额销售推广 二、技能上三个提升 计算并解释保额 请求转介绍 电话约访 本课程的目标： 永远牢记保额销售标志性的三句话： 1、您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？ 2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的 保险计划建议书？ 3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！！ 保额销售推广 购买人身保险的正确顺序应当是： 1、保障险 包括消费型保障险（例如意外险和定期寿险） 和积累型保障险（例如终身寿险和两全险） 2、大病险 3、养老险 4、子女教育险 5、投资险 需要明确的顺序 保额销售推广 计 算 保 额 核心技能 保额销售推广 1、每个人应当拥有的保额是多少？ 2、每个人每月可用于购买保险的 费用是多少？ 需要明确的概念 保额销售推广 家庭每个月 收入分配图 年龄 年龄 年龄 孩子 父亲 祖父 0 25 50 25 75 35 85 55 0 50 60 80 房子 每个人一生中应当对家庭承担的五个责任 解 释 保 额 核心技能 保额销售推广 保额销售推广 疾病 意外 风险图 “您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发生，您的家庭就会有意想不到的后果，那时您的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。” 保额销售推广 风险图话术 “不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。 您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资