商业超市渠道整合营销策划方案(规划精品).pptVIP

* * * * * * 改善措施 价格是杠杆： 既是利润来源，也是刺激消费者购买的双刃剑；对品项进行合理价格定位； 4 消费者 供应商 改善措施 代理商 零售商 品牌商 Step 1 Step 2 Step 3 1. 职责对接 - 行政内勤对接代理商客服； - 客户主管对接零售商管理论 2.系统对接 - 出库单,邮件,系统商品库存 - 3.考核对接 - 融入日常工作关键点，列为考核。 4.销售培训 - 合同谈判 ,应收款,发票,促销,流转表单, - 零售述语,门店日常管理 5,跨区域策略 应对措施 客户分类 明星类(star) 特点:销量大、关系好，费用低 对策：1、高频促销、高质量拜访 2、保持良好关系 3、维持公司的地位 问题类(question mark) 特点：销量大、费用高、关系差 对策：1、高质量拜访，力度促销 2、改善关系 3、提高地位、争取支持 金牛类(cash cow) 特点：销量差，关系好，费用低 对策：1、适度拜访 2、保持良好关系 3、尝试促销，不行就撤 瘦狗类(dog) 特点：销量低、关系差、费用高 对策：1、最低限度拜访 2、改善关系 3、留一口气，不要撤场 这里的客户是指代理商和代理商旗下的零售客户，根据阶段性发展和双向的磨合，将这些客户筛选并优化。 客户－代理商 重要客户管理 上层与上层沟通 联合业务和促销计划 资源配置 营销支持 销售培训 重要客户－ 战略发展型 潜力客户－ 重要发展型 散点客户－ 一般发展型 占比20% 1，50%的代理商产出80%的销售量。 2，设置考核标准：配合度，支持度，资源，学习，改善，沟通等等 客户管理 中层对上层 联合促销计划 资源配置 营销支持 销售培训 占比30% 客户管理 中层对上层 联合促销计划 资源配置 营销支持 销售培训 占比50% 重点客户管理内容 销售数据及销售预测 销售与订单: 预测销量, 真实订单 -状态分析 - 商品陈列的 问题 与机会 1. 分析内容包含: - SKU数目, 货架位置, 排面大小, 货架货物流转率 - 商品陈列, 堆头位置, 促销价格, 促销品类 - POSM (陈列工具, 材料) 2. 准备行动时, 要知道谁是对象: - 店主 - 店内的主管 - 采购 - 经理 -人员 - 其他 竞争者分析: - 谁是市场竞争对手, 竞争品牌? - 零售商的竞争状况? - 分销商之间有竞争吗? 销售分析: - 哪种货品销售额最大---有何威胁 - 哪种货品销售额最小---有何机会 改善要点 循环与坚持销售培训；统一销售术语；建立新销售模式 强化PDCA管理，目标管理和时间管理 规范终端管理，完善销售手册；打造专业销售团队 以品牌营销的促销活动，多方面，多形式的展开 进度 2013年 2011年 管理KA卖场 2012年 进入KA卖场 了解KA卖场 为适从当今化妆品行业竟争激烈的局面。除了产品差异化 和创新营销，更重要的是精细化终端操作与管理，良好的品 牌服务意识和切合实际的运营模式，专业的团队维护，聚焦 资源，重点突破。是羸取胜利的关键。 结 论 附录 操作实施过程应注意的问题? 1、实施操作设计。 我们应该非常重视实施方案的操作设计。我们看到一些单位组织的活动，甚至是专业机构承接的活动，都存在这样的问题：创意很好，但是由于缺乏操作设计，在操作过程中出现很多问题，违背了原创精神或者没有达到原创水平。所以，在原则方案确定以后，还要进一步进行操作设计，操作设计必须包括比较准确的财务预算。? 2、办理审批手续。 有人觉得办审批很繁琐，怕麻烦。但在实际工作中，我们应该希望得到有关单位的审批 。 3、实施操作程序的管理。 程序化管理是一种科学的管理意识，只有程序化实施，才能有标准化、科学化管理，因而实施设计，重要的是设计出操作的规范程序。? 4、方案培训。 在大型活动里，假如参与的工作人员不了解全局的策划意图，他们就不能为大型活动策略实施提供建设性的劳动，因而需要对工作人员进行方案培训，只有知情才能出力。? 5、设计评估标准。 一个大型活动的评估应该有一个准确的评估标准。现在很多方案做好以后，往往忽略做评估标准方案，包括我们的客户很少要求我们做评估方案，更不愿意付出费用，让专业公司给他做评估报告。评估标准，应该在我们策划的时候把它设计出来，这样可以让客户在完成这个方案以后，根据设定的标准作