!医药连锁企业--OTC市场终端促销管理!非常不错PPT.ppt

江中医贸培训部 在核心区域内，根据从核心位置的距离，找出第二佳和第三佳的陈列摆放位置 3 3 2 3 3 2 1 2 3 3 2 3 3 4 货架的陈列摆放 下列是根据购物者的喜好倾向，来探讨更详细的陈列摆设课题： 1A 核心产品区域的中心是最佳的位置，因为 它会带来最高的产品取走率和销售额 2A 在 1A 的右边。因为大多数人是习惯使用 右手，所以会在核心区域位置的右边拿取 所想要购买的物品 2B 在 1A 的左边。如果购物者能触及左手侧 区域的话，产品可能也会较易从中心点的 左边被拿取 货架的陈列摆放 2C 在 1A 的上面，不高过头部的高度 2D 在 1A 的下面，不低过大腿的位置 3A 在 2A 的右边，不超过手肘的位置 3B 在 2B 的左边，当右手臂能及的距离 3C 上面，在 3B 的左边或右边 3D 下面，在 2D 的左边或右边 4 在 3C 上面或 3D 下面，如果它们仍 然在 可 以拿取的区域内 货架的陈列摆放 分组讨论：货架的陈列摆放 根据前页的说明，写下填入 1A，2A-D， 3A-D， 4 陈列位置： 3 3 2 3 3 2 1 2 3 3 2 3 3 4 分组讨论：解答 货架陈列摆放顺序 3C 3C 2C 3C 3B 2B 1A 2A 3A 3D 2D 3D 3D 4 货架陈列摆放：对销售的影响 购物者不喜欢太辛苦 他们不喜欢： 寻找 伸展身躯 弯腰 因拿产品而掉落扎到头的危险 当他们停下来要拿取产品时还要再一次挪动产品 Shelf 5 (167cm ) Shelf 4 (137cm ) Shelf 1 (46cm ) Shelf 2 (76cm ) Shelf 3 (107cm ) 货架陈列摆放：对销售的影响 商店货架: 货架陈列摆放：对销售的影响 如果产品从: 移到: 影响销售: 第 5 层 第 1 层 -80% 第 1 层 第 3 层 +43% 第 4 层 第 1 层 -45% 第 2 层 第 3 层 +10% 第 4 层 第 5 层 -60% 货架陈列摆放：标示 商品陈列展示辅助物，如货架上的标示牌可以增 加你的产品所在位置的注意力，尤其是当产品位 于不起眼的区域 当货架标示与…结合时 销售会增长: 地面展示和整个商店的 主要的购买促销点 153% 报纸广告 194% 报纸广告与特别的地面展示 629% 地面陈列展示：对销售的影响 货架销售加上： 平均流动单位 / 每周 没有其他促销 10 标准广告 25 货架陈列 36 货架陈列，标准广告 47 主要的广告支持 56 在第二高流量的位置做主要的 地面展示 79 主要的广告，地面/第二佳位置 的陈列 103 行进方向 行进方向是顾客在商店内的移动，是要透过顾客 的移动方向来影响他们的购买决定： 右边较左边优先。因为多数人是使用右手的，所以消费者习惯先光顾走道右手边的产品。在多数的情况下，只要将产品从左边的货架上移到右边即可增加销售量 行进方向 ▲＝ 行进方向 ↗＝ 客户的注意 ?＝ 好的陈列摆放 ?＝ 较差的陈列摆放 ▲ ↗ ▲ ↗ ▲ ↗ ▲ ↗ ? 货架 ? 货架 走道 行进方向 当顾客到了货物区要购买产品时，陈列在第一的产品获得青睐的机会最大。产品如果放在中心点稍微前面一点的位置将会有较佳的销售机会，因为客户会先看到它们 货架 走道 货架 ? ? ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ? ? 核心 核心 行进方向 因为人潮流量和来客必经之处的原故，入口处的走道是个非常受欢迎的陈列区域 顾客对商店陈列摆放的熟悉程度减少了产品在非走道位置或其它区域的曝光率 鼓励商店偶尔改变一下产品的陈列展示，以增加新的产品区域的曝光率，对顾客也可能会造成不便，使他们无法很快的找到他们平常所熟知货架位置上的产品－尤其在假日 知道每一个商店所提供的服务的行进方向 运用地面陈列展示、第二个陈列点和多位置陈列来增加平常不易被发现的产品的曝光率 行进方向 驻足商品 注意观察商品：商品若能产生使顾客驻足细看的力量，POP广告必须抓住顾客的兴趣点 现场操作、免费赠送、试用样品等都可调动顾客兴趣，诱导购买行为 POP功效 刺激最终购买： 激发顾客最终购买是POP广告的核心功效，因此必须抓住顾客的关心点与兴奋点 有效的POP应针对顾客的关心点进行诉求与解答，有无专人介绍产品，可产生10陪的销售力量差别 设计有震撼力与视觉冲击力的广告，可诱发顾客的兴奋点，促成冲动购买 POP功效 对消费者－ POP广告可以告知新产品上市的消息，传达商品内容，使店内的顾客认知产品并记住品牌、特性 告知顾客商品的使用方法 消费者在对商品已有