市场调研项目培训操作技巧.pptVIP

* 项目培训的技巧(3) 知已知彼 了解访问员的基本状况： 年龄构成？ 学历？ 访问级别和结构？ 项目经验？ 是否有新访问员？ 他们关心什么？兴趣何在？ 如何将访问员吸引到问卷内容中去？ 我需要教他们什么？让他们学会什么？ 怎样才能让他们更明白？ 这些问题如何才能讲更清楚？ 怎样才能知道他们学会了没有？ * 项目培训的技巧(4) 充足的前期准备 培训资料的准备 培训大纲/逻辑指南/项目操作手册 培训问卷/模拟问卷 访问辅助用具（卡片/图片/照片） 培训工具的准备 投影仪/胶片机 教鞭/彩色白板笔 培训场地的准备 提前预定 精心布置 形象（外表上）准备 获取访问员的信任和信心 原则：职业、端庄、持重、和谐 必须佩载胸卡 心理（内心上）准备 树立自信心，充分战胜自我 把注意力从自己身上移开，克服紧张情绪 * 项目培训的技巧(5) 培训预习 操作原则： 不要马虎，要认真 不要默读，要朗读 不要提纲，要详尽 不要敷衍，要郑重其事 操作技巧： 回顾内部培训的细节 设计培训的方式 记录讲解的重点 制作培训的辅助资料（胶片、图表等） 预先设想问题并准备答案 * 项目培训的技巧(6) 胶片制作 （幻灯片，也可以制成PPT文件，用电脑和投影仪演示） 制作原则和技巧： 简单易懂 内容层次分明，使用顺序符号 使用不同字体/颜色/斜体/加重/下划线 四周留有空间 内容需要反复校对 只能用1~2种字体，且用法需统一 每行文字最好不超过20字 每张胶片最好不超过10行 * 开始 10% A 20% B 40% C 20% D 10% E 项目培训 结束 注明： 横轴代表时间 项目培训的技巧(7) 培训内容时间安排 培训必须把握好时间，要有重点，注意抓好听众的注意力 * 项目培训的技巧(8) 临场发挥 KISS （亲吻您的听众！） Keep 保持 It 它 Simple 简明 Short 扼要 环视周围 与访问员眼光进行交流，停留1~2秒钟 交流次序：从房间的左后角到右后角，再从前右角到前左角，最后到房间中央停下来，与中央的某个人讲话 表达重点 表达清晰准确、语气富于变化 听觉刺激+视觉刺激 多提问题 “强迫”访问员的关注 积极的互动和参与 * 项目培训的技巧(9) 姿态、手法、语言 站立 位置 姿态 手法 揭示 蒙蔽 重叠 缩写 语言 语言，通俗易懂、幽默诙谐 语速，抑扬顿挫、快慢有致 悬念，起伏叠宕、深刻感人 穿插，新颖别致、有的放矢 答问，引经据典、对答如流 * 如何提高项目培训技巧 及时总结培训失败的经验 分析失败的原因 找出存在的差距 制定改进措施 请项目主管/同事观摩培训过程 欢迎提出意见和建议，请大家“鸡蛋里挑骨头” 请高手点评，学习并掌握技巧 使用摄像机全程录像 自己看：寻找缺陷和漏洞，记在心中，下次改正 集体看：边看边讨论，交流经验，取长补短 经常模拟+练习，循序渐进 虚心接受批评 不断改正缺陷和不足 * 项目培训中可能出现的问题 * 项目培训中可能出现的问题(1) 项目培训无法按时开始 产生的原因： 内部培训还未完成 项目前期准备不足（问卷未印刷或复印、无场地） 需等待客户到来 访问员缺席数量较多 解决的办法： 向访问员进行耐心的解释 安排误餐补贴或预定餐食 提前发放问卷让访问员预先熟悉 访问员培训过程中放弃访问 放弃的原因： 项目过滤量大（即成功率低） 个人能力不确定 解决的办法： 项目开始前正确估算项目成功率 通过合理的劳务费差异化来吸引访问员 适当的激励措施，消除访问员心理上的压力 培训沟通技巧，交流成功经验，树立访问员自信心 * 项目培训中可能出现的问题(2) 培训持续时间很长，访问员焦急不合作 产生的原因： 项目操作难度大 问卷长度过长 访问员培训后存在问题较多 解决的办法： 提前预估项目难度和问卷长度 合理安排培训时间（如提早开始培训） 提前向访问员解释清楚，不要有后顾之忧 分阶段或分次进行项目培训，减轻每次培训的压力 督导未参加培训 产生的原因： 督导还有大量的准备工作要做 督导还在进行其他的项目 督导对培训不够重视 解决的办法： 确实不能参加需事后由项目培训督导补做 部门/小组经理随时抽查培训过程 * A至E的内容： A：开场白，说明目标或培训的原因（约占10%的时间） 开场白要短小精悍，抓住听众的注意力。这是一个关键性的阶段，你必须设法 与听众建立融洽的关系。听众可以选择听或不听，因而你必须激发他们想听的 欲望。 B：引入主题，约占20%的时间。在此阶段，你应该明确培训的主题，并说明培训的提纲。 C：阐述主题，约占40%的时间。你应当详尽的阐述主体内容，主体内容应该具有逻辑性和合理性，与主题的关系要明确。 D：在此阶段，你应当把松散的主题集合起来。 E：总结