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解决自己的工作瓶颈 分享 交流 进步 重灾区 关键的少数 常犯错的人 常犯的错 最多 最少 最大 最小 解决自己的工作瓶颈 分享 交流 进步 工作手册和有关规定早就发下去了—— 手册和规定都是死的，往抽屉里一搁，就等于没发过。 我建议你： 手册和规定中没有做到的部分要挑出来，不断加强/与现实脱节的规定应该排除/任何要求要具体地说明。 关键解读 每隔一段时间把没做到的挑出来单独重印一份 任何要求和规定都要拿到市场去验证 操作细节 解决自己的工作瓶颈 分享 交流 进步 我向上级反映某些人不能用，没有结果—— 反映一个人不能用以前，你要【曾经做过某些努力】。当然，最好是一开始就用对人。 我建议你： 人是否能用，就像物品，要分类别/注意你的“最低有效人数”/调配人手不能影响正常业务和工作士气。 关键解读 1、一开始就用对； 2、如果不对就把他搞对； 3、一直不对就把他换掉。 解决自己的工作瓶颈 分享 交流 进步 人分四种（两组）： 有德有才 有意愿 有能力 有德无才 有意愿 无能力 无德有才 无意愿 有能力 无德无才 无意愿 无能力 可以用 不能用 人无能力可以训练，无意愿很难用 人无才可以教育，无德很难用 解决自己的工作瓶颈 分享 交流 进步 瓶颈5. 业绩太难突破了 ——企业考核一个销售主管，你的销售业绩是最有说服力的。 ☆ 公司的产品不好，我怎么卖呢？/我碰到的客户都很难搞定/我被分配的卖场不好做/ 我底下那些新手不会销售。 公司的生存是第一重要的 解决自己的工作瓶颈 分享 交流 进步 公司的产品不好，我怎么卖呢？—— 除非一流顶尖，没有一个产品或服务没有瑕疵。真那么好卖，就不必招导购了。 我建议你： 先研究自己产品的优势和亮点/再针对缺陷做合理的说明与补救/品质不好和不会销售是两个概念/销售以前先做功课。 关键解读 客户一定要知道我们的优势在哪里 找一个客户可以接受的理由 世界上没有卖不出去的东西，只有不会卖跟卖错对象。 导购员要训练完了再放到卖场上。 解决自己的工作瓶颈 分享 交流 进步 我碰到的客户都很难搞定—— 只要是掏钱，每个客户都很难搞定。问题是，主动掏钱的人也很多。 我建议你： 客户买东西多少都有点冲动/他连你这个人都不喜欢，就麻烦了/什么叫投其所好？/他过去都怎么购买？ 关键解读 掏钱的动机：理智动机/情感动机 机会点（前20分钟） 立足点（最优秀的人放在前面） 切入点（分析客户从问题切入） 痛点（不愉快的经历） 解决自己的工作瓶颈 分享 交流 进步 我被分配的卖场不好做—— 地区是指地理位置，我们要做的是在那个地区中挖掘顾客。 我建议你： 根据你的产品特性，区隔出潜在客户群/把客户做成重点（分类）管理/努力寻求一个突破口/制造扩散效应。 关键解读 挖掘潜在客户、潜在需求 时间分配：老客户30%， 潜在客户60% 由点到线 由线到面 解决自己的工作瓶颈 分享 交流 进步 我底下的那些新手不会做销售—— 把产品交到新人手里，叫他去卖，和把枪交到新兵手里，叫他去打，是一样的结果。 我建议你： 商品知识永远是第一堂课/只销售不检讨，永远都是新手/老鸟要掩护和提携菜鸟/不是导购员的料就不要死费力气。 关键解读 每一年都用相同的方法销售就叫新手 事前做演练 事中做分工 事后做检讨 把正确的人放在正确的岗位上 解决自己的工作瓶颈 分享 交流 进步 瓶颈6. 跟别的部门打交道太痛苦了 ——你一个小主管在单位里，不可能不跟别的部门扯上关系的。 ☆ 其它部门总不把我的要求当一回事/我每次问他们的都说没有问题，结果……/我不可能命令他们呀/ 我急了就去找上级，又被K了一顿。 让对方相信你，破冰就很简单！ 解决自己的工作瓶颈 分享 交流 进步 我每次问他们都说没有问题，结果……—— 人际关系中最常用的两招：【讨好人】与【应付人】。 我建议你： 你自己不要忘了紧盯/要在事情没有弄砸以前挽救/能自己做的尽量不要仰赖他人。 关键解读 除了自己谁都不要依赖 自己会就不会受别人要胁 必要的时候自己跳下去 人分两种：求人的/被求的 解决自己的工作瓶颈 分享 交流 进步 我不可能命令他们呀—— 就是军队，也不是什么事情都用命令解决，更不用说你们还是平行部门。 我建议你： 先弄清楚哪些事情是他们的责任，哪些不是/再查实他们说的哪些是真话，哪些不是/最后再想明白他们关心什么，不关心什么。 关键解读 是就跟他们说，不是就闭嘴 关心才会用心，要找到他的关心点。 解决自己的工作瓶颈 分享 交流 进步 我急了就去找上级，又被K了一顿—