医院微观市场学(MBA班PPT.ppt

医院微观市场学;第一单元：医院微观市场;微观市场学-定义;医院微观市场学;医院微观市场的操作程序： 1）、医院分类 2）、医生分类 3）、客户分类 4）、微观市场潜力分析 5）、微观市场细分 6）、确定目标市场 7）、调整目标市场;医院微观市场的操作程序： 1）医院分类 ;医院微观市场的操作程序： 2）医生分类 —按个性风格分类 ;医院微观市场的操作程序： 2）医生分类 —按个性风格分类 ;医院微观市场的操作程序： 2）医生分类 —按需求分类 ;医院微观市场的操作程序： 2）医生分类 —按影响处方的因素分类 ;医院微观市场的操作程序： 3）客户分类 ;医院微观市场的操作程序： 4）微观市场潜力分析 —医院市场潜力分析 我的药品占该医院该类药品的销售额比例： 我的药品的平均月销售额/该医院该类药品的平均月采购额 ;医院微观市场的操作程序： 4）微观市场潜力分析 —科室市场潜力分析 ◆平均每科的该类药品总处方量 平均每日病人数量×平均使用该类药品病人比例(%)×平均每病人的该类药品的处方量×工作日 ◆ 我的药品在每科的总处方量 平均每日被处方我的药品的病人数×平均每病人的我的药品的处方量×工作日 ◆我的药品的总处方数占该类药品的总处方量的份额 我的药品总处方数/该科的该类药品的总处方量 ;医院微观市场的操作程序： 4）微观市场潜力分析 —医生和适应症潜力分析 本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？ 医生什么适应症（情况）下处方我的产品？什么情况下处方竞争产品？ 不同适应症(或情况)的病人数量分别有多少？ ;医院微观市场的操作程序： 5）微观市场细分;医院微观市场的操作程序： 6）确定目标市场 —划分目标市场（目标医院、目标科室、目标医生） A类、用量大，潜力小 B类、用量大，潜力大 C类、用量小，潜力大 D类、用量小，潜力小 —针对不同目标市场进行资源（时间、精力、财力等）分配;医院微观市场的操作程序： 7）调整目标市场 不断评估 反馈 调整目标;第三单元：;目标医院和科室的选择;客户漏斗 - 目标医生确定计??;目标医生的筛选;目标医生的逐步确认;如何有效达成业绩目标;客户漏斗 - 目标客户锁定;客户漏斗 - 目标医生锁定;客户漏斗 - 星级医院培养;第四单元：;区 域 管 理TERRITORY MANAGEMENT;区 域 管 理TERRITORY MANAGEMENT;区域管理之一: 时间管理 ;区域管理之一: 时间管理;区域管理之一: 时间管理;区域管理之一: 时间管理;区域管理之一: 时间管理;区域管理之二: 客户管理;区域管理之二: 客户管理;区域管理之三: 产品管理;区域管理之三: 产品管理;区域管理之四: 竞争产品管理;区域管理之四: 竞争产品管理;区域管理之四: 竞争产品管理;;;;;;区域管理之五: 数据管理;区域管理之五: 数据管理;区域管理之五: 数据管理;;客户到底是谁?;为何失去客户?;客户关系的重要性;客户服务;客户服务;客户服务;客户服务;好印象-真挚时刻;坏印象-负性真挚时刻;客户的要求;客户的要求;客户的要求;卓越的服务须知;卓越的服务须知;达到客户期望只会: 1.不产生不满意 2.认为理所当然 超过客户期望就会: 让客户非常地满意 所以:1.不要过分承诺 2.起码做到你的承诺 3.超过所作的承诺 (主动给与客户未预计的好处);如何作好客户服务？;让客户满意的态度;客户至上的5个理由;如何做到客户至上?;如何做到客户至上?;如何做到客户至上?;如何做到客户至上?;如何做到客户至上?;处理抱怨;面对客户的抱怨,争执还是协助?;当客户抱怨或指责时该怎麽办?;对待客户抱怨的态度;处理客户抱怨的一般原则;处理抱怨的具体做法;处理客户抱怨要快,要利他;用和气,同情和解困的态度处理抱怨;处理抱怨应采取的步骤;当客户可能要失望时怎么办?;客户管理的成功要素;销售，只有销售才能让我成功！