天津和治OTC终端课件(新)PPT.ppt

产品管理与客户管理 铺货率（区域、人员） 移动销量（客户、人员、区域） 库存周转（陈列量、计划周期） 缺货率（客户、总部） 销量贡献、利润贡献、费用投入 回款管理（账期、周转、资金链） 产品管理 客户想要的你得 想到，客户想不 到的你也得想到！ 我们的目标 1、职业业务人员的风采—尊重、依赖、期待 2、销量突破 2、收入突破 3、职业突破 4、个人突破 产品专家 零售专家 销售专家 管理专家 和治的产品系列 抗感染产品线 感冒止咳产品线 口腔咽喉产品线 清热解毒产品线 胃肠消化产品线 儿科产品线 妇科产品线 风湿骨科产品线 心脑血管产品线 保健食品 医疗器械 必须掌握的产品特性 1、功能特性—适用症状、适用人群 2、产品特性—工艺、特色、卖点 3、终端产品线特性—产品线的完备 4、关联搭配---狭义关联与广义关联 5、使用注意---特殊用法、注意事项 6、终端竞品特性---竞争品的动销、动向 7、促销策略---渠道、终端促销（利好） 感冒止咳产品重点 产品线特征：需求广泛，竞争激烈、潜力巨大 功能定位：1、风寒感冒 2、表里双感 3、各型咳嗽 产品特色：川贝止嗽合剂直接竞品较少、系列辨识率高 产品关联：可以直接借助西药的销售机会 关注竞品的毛利区间和动销政策 感冒止咳类 口腔咽喉类 产品线特征：终端剂型有空白、组合模式单一、固化 功能定位：1、急慢性咽炎2、急性咽喉炎 产品特色：1、口服液剂型竞争2、穿黄竞品相对较少 3、急、慢性咽炎通用定位 产品关联：开展专业关联模式、充分利用品类优势。 重点关注终端剂型特征、独特性竞争品种延伸品类优势。 清热解毒类 产品线特征：剂型空白 多系统搭配 功能定位：1、多系统清热 2、暑湿感冒 3、肠胃湿重4、中暑 产品特征：1、剂型竞争、自我推荐到位2、竞争异常激烈 产品关联：1、感冒、2、咽喉、2、胃肠、多系统 重点：关注终端产品线和关联模式、市场政策 和谐共进 治济生命 和谐共进 治济生命 和谐共进 治济生命 和治药业OTC业务培训 -------市场部专用课件 培训师简介 高雷雷，国家执业药师，毕业于成都中医药大学。 曾任 四川禾邦零售终端事业部培训师及市场主管； 管理咨询企业任首席培训师、业绩保障部部长； 重庆东方医药连锁营运总监； 四川蜀康医药连锁营运部经理； 创立成都誉康达企业管理咨询有限公司并与品牌软件公司合作开创基于ERP流程嵌套管理及BI标准决策管理系统的连锁精细化管理项目。 优势项目介绍 品牌店长班 品牌店员班 进驻式精细化管理优化 基于ERP及BI系统的精细化数据管理服务 企业宗旨：誉冠康业 成人达己 OTC业务培训的课前沟通 1、一个定位---诸侯王的纠正 2、两个心态---满、躁 3、三种现象---散漫、装怪、敷衍 我的请求： 请确认您的手机处于无声状态！ 请不要出现夸张的动作、动静！ 帮忙把握休息时间 不要只听，不要只记 随时沟通 欢迎提问 在满足客户需要的同时 达到 卖出商品 收回货款 赢取利润 的目的。 传统销售的定义 销售认知 营销认知 发展趋势 职业标准 四驱理论 1、产品或服务---资源特色 2、提供产品或服务的价格---价格特点 3、通路或配销系统--渠道特质 4、推广或传播---推、拉优势 4P理论 1、消费者---终端需求、理念 2、成本---成本管理、优化 3、便利---渠道扁平化 4、沟通---拜访、影响 4C理论 1、关联---工商一体化、利益联合体 2、反应 ---合作的市场反应 3、关系---工、商、客直线关系 4、报酬---经济利益处理 4R理论 从营销理论的变革看发展 服务 客户 关系 销售认知 营销认知 发展趋势 职业标准 四驱理论 OTC队伍的趋势 专业化 职业化（专职化） 文化渗透 技术支持 厂商联合 销售认知 营销认知 发展趋势 职业标准 四驱理论 医药代表的职业标准 销售认知 营销认知 发展趋势 职业标准 四驱理论 业务代表的核心任务 铺货 时间（上架） 广泛（量、范围控制） 陈列（促销，上量） 显眼：消费者 方便：售货员 店员培训 终端影响（维价、技术植入、客户依赖、回款） 上量 销售认知 营销认知 发展趋势 职业标准 四驱理论 品牌OTC的四驾马车 1、过硬的产品质量--功能依赖 2、超前的媒体宣传--终端认知 3、高效的终端推广--业务拉动 4、依存的渠道关系-