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药店关联销售1+1+1 ——如何提高门店销售客品次 ;提纲： 一、关联销售概述 二、顾客需求的挖掘 三、关联销售技巧 四、问病售药流程 五、各柜组系列产品关联销售技巧 六、单品购药关联销售示例 ; ;提高免疫力，少得病;我的理解为： ”关联销售“就是一个联合用药的概念，就是门店在销售以治疗目的为主的药品同时，辅以可协同治疗、降低药品毒副作用、提高自身免疫力、预防、保养用的药品或非药品，为顾客提供全面的、专业的、可靠的药学服务指导。 而不是顾客购买了一个C类药品后又 给他推荐一个疗效相同的高毛利的A类商品. 也不是高中低价位商品的搭配。 ; ; 引导与挖掘潜在市场是关联销售的契机; 暗示问题：人生四瓶——年轻就得保养！; ; （一）关联销售话术的运用：联想1+1+1 1、建议关联法： 从关心客户的角度出发，以治疗目的为切入点，经过想象，通过话术， 如“你用的药很好，但服时间长了后，容易……我建议您配点。。。。，与您的药一起使用” “家里没有的话，我建议您要备……药品（器械），防……”、 “目前正流行……我建议您。。。”、“医院医生处方……比如……” 2、发问关联法：我给您提个建议好不好？ 3、利诱关联法： “买5送2。。。” “满38送。。。” “满..送代金券5元” 来建立与客户沟通的渠道，而非去推荐某个特定产品出发来提供服务。 顾客购买任何一个治疗的药品，你想到的不是拦截，而是联想他还需要什么？ 可以协同治疗的药物？可以降低药品毒副作用的商品？可以提高自身免疫力的商品？要不要用什么进行调理、保养？。。。 ; 通过长期的训练，形成一个可以进行关联销售的系统工程，提高门店销售能力，只有这样，一个药店才能形成自己的核心竞争能力。 如何检验门店及门店员工的销售能力，有一个指标可以用来检核，那就是“客品数”， 客品数的定义是平均每名顾客购买商品的数量，一家门店平均每位顾客购买1合商品和一家门店平均每位顾客购买3合商品，反映出来的门店销售能力是不一样的。 客品数=销售数量/客流量 通常客品数越高，代表门店关联销售的能力或联合用药的能力越强， 现公司的客品数平均只有2.2,行业水平为3.0,与行业水平存在一定的差距. ;二、顾客需求的挖掘;背景问题：了解顾客的症状（哪里不舒服？吃过什么药？有什么需求？为下面的问题打基础） 难点问题：了解顾客对现状不满、问题和抱怨（未解决的问题？产生的新的问题、有可能出现的问题等？） 暗示问题：了解问题所造成的后果（把顾客隐性的需求提升为明显的需求，把潜在的问题扩大化，把一般的问题引申为严重的问题，指出问题的严重后果，从而培养顾客内心的需求） 暗示问题与成功紧密相连，可以帮你把难题（隐性需求）开发为明确的需求，大单销售中暗示上问题的中心目的就是要抓住潜在顾客认为是很小的问题放大，再放大，直到足以让潜在顾客付诸行为进行顾买。 需求——效益问题：提示您的建议对顾客的价值（与顾客只讨论价值，不讨论价格）;2、对自身疾病有所认识，对所需药品有所了解；; 介绍什么产品与消费者的第一需求有关,如果门店的 一线人员能够说服消费者购买必须的药品和非药品 这就是专业的健康服务，这就是关联销售的技巧;怎样对待买药目的明确的消费者;举例说明;三、关联销售技巧;（一）从减少疾病复发的角度关联相关商品; 具有免疫调节功能的保健食品： 拜普乐、氨基酸、蜂王浆、蛋白粉、蜂胶、蜂花粉等 精品中药：西洋参、黄芪、党参、枸杞、大枣、阿胶、银耳、鹿茸、虫草等； 药品：人血白蛋白、人血免疫球蛋白、斯奇康、乌体林斯、古汉养生精、维生素E、C、B、六味地黄丸、珠珀猴枣散等 （2）对心脑血管病人关联对心脑血管有改善的商品：胶原蛋白、B族元素、ATP、辅酶Q10、VC、VE等