高档印刷业的大客户营销管理素材.ppt

五代营销理论与高档印刷业大客户开发营销与管理 大客户开发的一般流程 大客户策略 大客户策略流程 大客户开发标准流程 现代访问销售的流程与职业顾问职责 大客户开发的三个误区 大客户计划流程 开发大客户，确定客户开发的目标与对象是第一步：目标是保证销售经理或者代理商手中有足够完成销售任务的潜在客户与潜在需求订单 营销调研与顾客筛选是大客户开发第一步 印刷业的特色，就是大客户是主要需求者，客户基本分为三大类 2000年的数据 中国印刷技术协会理事长武文祥曾在一篇论文中透露了一系列重要数字：截止2000年，中国有印刷企业82189家，从业人员300余万人。其中，出版物印刷企业8152家，包装装潢印刷品印刷企业20409家，其它印刷品印刷企业53628家。按所有制性质分：国有7880家，集体30219家，三资2295家，有限责任公司4498家，股份有限公司2547家，私营企业9833家，个体企业23165家，其它1752家。而这些企业所遨游的是中国每年出版印刷14万种图书、8000余种杂志、2000多种报纸以及日益琳琅满目的包装装潢印刷品的大海洋。 因此，从各类客户中，筛选出高档客户，是营销的第一步 拜访那些没有可能购买产品的客户是销售人员浪费时间最多的地方，也是初级销售人员最常范的错误。 筛选方法一：选择客户要从公司市场战略设计与定位战略出发 目标消费者：