中原房地产二级市场销售技能培训课程-TOPSALES是怎样炼成的.ppt

课程导入问答 你认为物业顾问是干什么的？ 销售代表与物业顾问有何不同？ 关于物业顾问 物业顾问的工作是帮助顾客挑选合适的房子并提供满意的服务，从而改善顾客的生活或工作。具体而言，就是为顾客选购合适的户型/位置/价格/付款以及提供合理的家居/装修甚至居住方式等诸多方面的服务，令顾客得到便利。 销售代表与物业顾问出发点就不一样，一个是卖，一个是帮；一个是推，一个是拉。 误区：新同事往往不明白自身的价值和使命，潜意识地以顾客不买为前提，想通过自己三寸不烂之舌说服顾客。实际上，我们的大部分顾客是准备购买的，只是需要我们建议买什么、怎么买，请各位牢记这一点，每天告诉自己这一点。 课程导入问答 你认为优秀物业顾问应该具备哪些方面的素质？ 关于物业顾问的整体素质 《TOPSALES是怎样练成的》主要课题 积极心态，成功的百分之五十 我从容，因为我的知识令顾客满意 沟通—从心开始 让我猜猜你是谁？—顾客类型与应对技巧 成功销售六步曲 积极心态 成功的百分之五十 故事（一） 很早前，欧洲鞋厂派两名推销员开拓非洲市场 到达非洲后发现当地人都没有穿鞋 看到当地情况后： A返回后报告公司： 那里的人根本不穿鞋， 我们还是开拓其他地方吧！ 看到当地情况后： B返回后报告公司：那里的人都没有鞋穿，太好了，我发现了一个超级大的市场！ 返回非洲后开始努力说服非洲人穿鞋的好处。 结果？ YES/NO? 同样的两个人 同样的实际情况 是什么导致了不同的对待方式？ 是什么决定了不同的结果？ 其实，唯一不同的就是… … 故事（二）观音与石板 在庙里，夜深人静的时候， 下面是庙里地板和观音像的 对话… … 故事（二）观音与石板 石板说：“你看你多好啊，每天受到那么多人的膜拜，还有供奉。你看看我，每天被人踩在脚下，都不会被多看一眼。” 观音讲：“其使我们同是一块石头，你忘记石匠是怎样讲的了？” 石板说：“记得啊，他问我要做石板还是观音，我问他有什么不同，他告诉我做石板就很简单，只要劈上两下就可以了，没啥痛苦” 故事（二）观音与石板 “如果做观音就要千雕万凿，要经过很长的时间和痛苦才能完成” 观音讲：“是啊，你选择了做石板，这样就可以不用忍受痛苦，但石板就是用来铺路的啊。而我选择了做观音，经过了非常痛苦的过程，才会有今天的结果！” 石板：“… …” 这个世界是很公平的 这个世界真的是很公平的， 没有人会在一年中可以拥 有366天 这个世界真的是很公平的， 你要什么，它就会给予什么 故事三〈小商贩〉 我们曾见过小商贩在一天卖出不少东西之后，穿过城市的大门远远地走开了。 城市里每天都有这样的商贩在走街穿巷，但有一个商贩通常都比别人卖得多。这种情形引起了商贩们的注意。他们有时议论到他，“他妈的，这小子怎么这么会卖东西。”有一天，这些商贩聚集到一起，他们中间还有一个算命的人，他是个聪明的家伙。这些商贩边议论边问那个算命先生：“那个外地人怎么那么会卖东西？简直不可思议。” “他带着两个天使——‘ 呼吸’和‘出汗’拼命地工作。我真心想告诉你的话是：像他那样去干。” 那个算命先生的回答是；“你们说的那个人是个精力极其充沛的家伙，他天一亮就出去卖东西，从不知道什么叫累。他从来不抱怨，也从来不知道失望，总是穿着一件紫色的亚麻上衣，裤子从来不烫。” “当你们聚集在一起，互相发着牢骚：‘今天又是一个难过的日子’时，他已经开始四处奔走了，十几个小时过去了，他仍毫无怨言，他清楚自己的职业。而那些想拒绝他的人最终将定单交给了他。当他来的时候人们也许会对他说不，然而当他离开的时候，这些人已经成了他的顾客。” PMA黄金定律 人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。 问题：心态是什么？ 信条 信心 投入 永恒的目标 自我激励 自我改善 考考你的心态 信条—你喜欢房地产吗？你喜欢你所销售的项目吗？如果一辈子做房地产，你喜欢吗？ 信心—你对你的产品有信心吗？你对所销售的产品有信心吗？你对自己有信心吗？ 目标—你人生的目标是什么？你每月、每周有明确的目标吗？你是否在每天早晨都在展望新的一天？ 投入—如果需要，你是否自愿工作更长的时间？保持第一个到销售中心，争取多一个接待的机会，愿意在下班后跟进你的客户、总结今天情况、明天计划。 自我激励与改善—当你心情不好时，你是给自己更多的工作、运动、旅游，还是就这样糊里糊涂？ 关于失败—你惧怕失败吗？你是否意识到失败会带给你同等甚至